八马茶业IPO“三迁”：加盟渠道增速骤降，家族牢牢掌权

作者：苏杭

出品：洞察IPO

“开门七件事，柴米油盐酱醋茶。”曾几何时，茶叶被视作与米、盐等同等重要的生活必需品。

随着时间发展，含糖饮料、现制茶饮等兴起，传统尤其是高端茶叶，虽然需求量仍逐年提高，但已逐渐脱离日用品行列，转而被赋予了更多的商务属性、社交属性及文化属性。

茶企的上市之路也大多一波三折，中国茶叶股份有限公司苦等两年最终撤回申请，澜沧古茶（06911.HK）登上港股后业绩大幅下滑并停牌多日。市场的关注度，更多放在了现制茶饮（新茶饮）上，对传统茶叶兴致缺缺。

近日，八马茶业股份有限公司（以下简称“八马茶业”）向港交所递交主板上市申请，联席保荐人为华泰国际、农银国际、天风国际。

八马茶业几经更换上市地点，其经营数据尤其是加盟渠道增速骤降、前员工收入贡献占比逐渐增高，以及近几年茶叶内销持续走弱等问题，仍不能忽略。

IPO“三迁”，业绩增速骤降

此次IPO，已是八马茶业第四次谋求上市。

2015年12月8日至2018年4月23日，八马茶业曾于新三板挂牌。

2021年4月15日，八马茶业由中信证券辅导，向深交所递交创业板上市申请，但一年后于2022年5月10日撤回申请。

2023年3月1日，八马茶业向深交所主板发起冲击，仍由中信证券辅导，仅半年后2023年9月28日就再次主动撤回申请。

近日，证监会发布了《境外发行上市备案补充材料要求》，要求八马茶业说明公司前期在全国股转系统挂牌的详细情况及终止挂牌原因，前期向深交所提交上市申请的具体情况及撤回原因，是否计划继续推进A股上市及具体安排，是否存在对本次发行上市产生重大影响的情形。

据业内人士分析，此前两次谋划A股上市均未成功，主要因为八马茶业所属行业性质不符合创业板要求，同时其业绩和成长等各方面也很难满足主板上市条件。

招股书显示，八马茶业是中国高端茶市场的领导者、高端中国茶领域销量第一名、中国最具知名度的茶品牌。借助遍布全国的线下门店网络和全方位的线上销售平台为消费者提供高品质中国好茶，产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶等全品类茶叶及茶具、茶食、茶饮等非茶叶产品，形成了完整的茶饮产品矩阵。

根据弗若斯特沙利文报告，按2023年末茶叶连锁专卖店数量计，八马茶业在中国茶叶市场排名第一；按2023年销售收入计，在中国高端茶叶市场排名第一，同时在中国乌龙茶和红茶市场亦排名第一；截至2024年，铁观音销售量连续10余年位居全国第一，岩茶销售量连续5年位居全国第一；按品牌偏好度计，在中国茶叶市场及中国高端茶叶市场均排名第一。

2022年、2023年及2024年1-9月（“报告期”）八马茶业分别实现营业收入18.18亿元、21.22亿元及16.47亿元，2023年及2024年1-9月分别同比增长16.77%及0.95%。

同期净利润分别为1.66亿元、2.06亿元及2.08亿元，2023年及2024年1-9月分别同比增长24.05%及5.87%。

尽管仍处于增长阶段，但与此前动辄两位数的高增速相比已显颓势。

茶叶内销持续走弱，加盟渠道增速骤减

八马茶业的主要产品茶叶，尤其是高端系列，作为高端礼品市场主力军，近几年受到消费下探的直接影响。

2022年、2023年，全国茶叶内销总量分别为239.8万吨、240.4万吨，2023年同比增幅仅0.3%；内销总额分别为3395.27亿元、3346.7亿元，2023年同比减少48.5亿元，回调约1.4%；均价也由141.62元/kg下降至139.2元/kg。

3月26日，中国茶叶流通协会发布了《2024年中国茶叶产销形势分析及2025年趋势展望》，报告中提到，2024年茶叶内销总量241.3万吨，总额3257.6亿元，均价135元/千克，除数量略增外，总额及均价继续下调。

渠道方面，品牌专营店销售情况持续向好，销售业绩均增加15%以上；预计2024年全国茶叶网上零售额约370亿元，增加6%；直播电商交易额突破150亿元，增加10%以上。

在行业大背景下，或许是居高不下的销售费用支出，才让八马茶业的业绩增长得以保持。

招股书显示，整体经济出现任何放缓或消费者偏好及品味有所转变均可能对公司产品的销售及定价施加下行压力或导致公司的销售及营销开支增加。

报告期各期，八马茶业的销售费用分别为6.17亿元、6.81亿元及5.20亿元，销售费用率分别高达33.93%、32.08%及31.55%。2024年前9个月，八马茶业的销售费用率同比上升了0.74个百分点。

其中广告及宣传开支占比超过三分之一，尤其是2024年前三季度，广告及宣传开支首次超过员工成本，说明公司不得不在广告宣传上加大力度。

另一方面，相关业绩增长或也与其采用的加盟模式密不可分。

2022年、2023及2024年1-9月，八马茶业向加盟商销售的收入分别为9.12亿元、10.73亿元及8.18亿元，分别占同期总收入的50.2%、50.6%及49.7%。

八马茶业的门店（包括直营店及加盟店）总数由2022年初的2613家增至截至2024年9月30日的3498家，其中加盟门店数量由2203家增至3224家，直营门店数量却连年减少。

然而在2024年前9个月，八马茶业加盟渠道也陷入增长乏力的状况。

虽然期末门店数量较期初增长5.57%，但八马茶业向加盟商的销售收入仅同比增长0.20%，2023年全年上述两项数据的增幅分别为18.42%及17.65%，回落明显。

此外，八马茶业还面临着应收账款质量恶化。2022年、2023年及2024年1-9月，其贸易及其他应收款项分别为9550.7万元、1.24亿元及1.44亿元，占流动资产总值的比例分别为12.22%、12.33%及14.81%。

报告期各期其一年以内的贸易应收款项账面总值分别为4836.9万元、6084.7万元及6862.0万元，预期亏损率分别为3.75%、4.03%及4.52%；同期平均贸易应收款项周转天数分别为8天、9天及10天，均不断升高。

加之合约负债减少、存货增加等原因，最终导致八马茶业2024年1-9月的净现比由2022年、2023年的1.29、2.26锐减至0.76。

前员工加盟占比升高，家族、姻亲同享资本盛宴

在宣传口上，八马茶业多次表示鼓励加盟，加盟商中也不乏公司前员工。

截至2024年9月30日，八马茶业有77名加盟商为公司前员工或由前员工所控制的公司。截至同日，这些前员工加盟商运营的加盟店数量为300家。

报告期内，八马茶业向前员工加盟商销售的收入分别为9300万元、1.05亿元及8440万元，分别占同期总收入约5.1%、5.0%及5.1%。

深市主板上市审核期间的问询函回复显示，彼时八马茶业涉及上述情形的前员工共56人，涉及门店数118家。2018年-2020年，八马茶业对前员工加盟商实现的收入分别为2149.82万元、3583.87万元以及4875.17万元，占营业收入的比例分别为2.99%、3.50%以及3.91%。不难看出，前员工加盟商贡献的收入比例一路上升。

此外，报告期各期均为第三大客户的河南瑞之茗商贸有限公司的控股股东为八马茶业一名员工的配偶。

八马茶业的控股股东均为同一家族成员，由王文彬、王文礼、陈雅静、吴小宁、王文超及王小萍组成，根据一致行动安排有权于公司股东大会上行使或控制行使合共55.90%的投票权。

王文彬、王文礼、王文超为三兄弟，王小萍为三人姐妹，陈雅静为王文彬配偶，吴小宁为王文礼配偶。

此外，公司的全部六名执行董事也均为家族成员，除三兄弟外，还包括他们的表兄弟吴清标、堂弟王文龙及王文彬之子王焜恒。

公司高管中，除首席财务官外业均由上述家族成员担任。可以说，八马茶业牢牢地掌握在以三兄弟为主的家族成员手中，关系盘根错节。

除上述情形外，八马茶业几次IPO过程中，备受瞩目的还有其串联起的福建富豪“联姻圈”。

此前《洞察IPO》曾在《创业板折戟转战主板，八马茶业“不生产茶，只是茶的搬运工”？》中提及，八马茶业的实际控制人王文斌、陈雅静的女儿王佳佳嫁给了高力控股集团实控人高力，另一个女儿王佳琳嫁给了七匹狼实际控制人之一周永伟之子周士渊，儿子王焜恒则与安踏集团董事会主席丁世忠之女结婚。

此番赴港IPO前两个月之内，周永伟、周士渊及相关方等也通过七匹狼集团旗下的泉州百应及晋江百应成，分别于2024年11月、12月向八马茶业投资6000万元、4477万元，分别取得2.61%、1.95%股份。

此次若上市成功上市，除了王文彬家族外，其姻亲，及曾经的投资方，包括2019年10月入股的IDG、2024年9月入股的新希望刘永好、席刚等也有望同享盛宴。

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