美的商净：升级产品和服务，拓展发展合作新边界

近几年，随着整体环境的变化，商用净水行业正在寻找新的发展亮点。美的商用净水负责人刘建告诉记者，这两年商用净水市场一方面面临大环境调整带来的驱动力不足；另一方面，也出现了以茶饮、咖啡店为代表的新的应用场景和新兴渠道。相比过去，当下B端市场在产品和服务等方面的需求正在发生着新的变化，而这些变化也将给行业和品牌带来新一轮的升级。

传统市场内需不足，新增机会亟待挖掘

从市场端来看，目前整个商用净水行业新增需求较为疲软。在过去的2024年，国内房地产项目，包括商用项目，与家用市场一样处于转型深水区，新建项目缩水，这就造成了行业在总体增量空间上的受限。

从行业端来看，2024年出货场景也发生着变化，绝大多数的出货集中在存量市场，因为新增项目的缩窄，更多的厂商将目光聚焦存量市场。

而从设备端来看，存量市场最大的机会在于对传统开水器和桶装水市场的挖潜。

开水器和桶装水是最早进入商用场景的两个品类，时至今日，也占据着50%的商用净水市场份额。随着商净产品的不断升级，传统饮水方式的载体、即产品，也应随时代发生着变化。目前商水市场应用场景的缩窄，必然将市场销售导向转向对传统商水产品的迭代上。首先要解决的，是和家用净水市场一样，商净行业也存在着产品的普及、推广和认知课题。

家用净水市场经过十多年的市场培育，虽然目前家庭保有率尚有非常大的挖掘空间，但安全、健康的饮水意识这两年在不断渗透，在C端起到了销售推动作用。虽然饮水的最终服务对象是人，但商净市场的落实环节更多，能够影响一个项目成功与否的相关因素也更复杂。

首先，是商用净水涉及到的对接部门不确定，采购部、行政部、后勤部等企业相关部门，都可能成为对接对象，这种多元造成对接和宣讲对象的不确定，在推广上无法实现聚焦。因此，如何更有效的在B端进行安全、健康饮水意识的推广和渗透，依然是行业的长期课题。

其次，除了新增项目之外，商净的发展还与企业发展情况密切相关。

最现实的情况是，随着就业环境的改变，有些企业选择弹性工作制、居家办公制等。伴随办公场景人数的下降，饮水量自然出现了下降。一些已经安装设备的企业延缓了换新周期，出现了“能修不换”的现象。那些没有采购设备的企业，也会根据企业实际情况做出更谨慎或更经济的选择。

综合来看，传统的商用净水场景，正在发生较为深刻的改变。站在产业发展角度来看，如何寻找新增？

细分市场商机亮眼，以品质留住流量

原有市场收紧，虽然制约了商用净水行业的发展空间，但可以看到，在细分渠道，商用净水依然有着更强的生命力。

最典型的，是在餐饮渠道，近两年成为商用净水新的增长赛道。尤其是在以新兴茶饮店、咖啡店为代表的轻商渠道，商用净水产品的进驻和应用开始广泛起来。

对于饮品行业而言，水是生产要素的一种。传统的水处理方式解决了喝水的问题，面对更加多元化的需求和多样化的饮物需求，净水产品提供的不再局限在喝水范围，而是满足更多需求的深度分质供水。

与此同时，有些茶饮店是直营，有些是全国加盟，这些连锁门店覆盖全国各个区域，而各区域的水质情况更加复杂，如何解决不同水质的分质净化，带来统一的品质口感，是挑战，也是机会。

尤其近两年，上市的茶饮、咖啡品牌开始增多，对于上市公司而言，匹配度更高的小型商用净水产品成为其标配。我们可以算一笔账，目前某幸和某迪分别在全国有上万家门店，每个门店必配备专门的商用净水产品，这是一个相当可观的市场容量。

细分市场有机会、有亮点，另外一个细分赛道，在医疗渠道。医疗渠道的净水需求，亦是刚性。由于环境的特殊性，医院等公共卫生场所，对水的安全健康诉求更高。而相对其他公共场合，医疗机构、包括幼儿园的喝水问题不仅是刚性需求，同时也有着更高的品质诉求。

如何赢得这波渠道红利？

美的给出的答案是，通过品质留住流量。

美的理解的品质，一是不断升级产品质量，通过产品创新和迭代满足更多元场景的用户需求；二是升级服务体系，通过持续服务提升用户体验，与用户产生深度链接。

以场景需求为例，这些新兴的场景，都是机会渠道，而除了分质供水，这些场景各自有自身的实际问题和实际需求。那么，站在产业角度，我们还需要提供包括节水、节能，有些涉电场景除了考虑安全，还需要考虑节电等更多解决方案。这些解决方案的落地，需要以产品作为底层逻辑进行支撑。

服务升级同样是非常重要的课题。

要想实现服务的升级，更好服务用户，首先要实现服务的广度，即是否具有覆盖全国的能力，直接决定了是否具备与全国连锁门店合作的可能。

如前所述，越来越多的茶饮品牌全国开花，这对商用净水行业是一个利好机会点，但同时也是一项极具挑战的项目。过去，商净行业门槛低，造成目前绝大多数涉足商净的企业规模不大，目前行业依然以中心企业为主，上千万、甚至五千万规模的企业都不多见。无法规模化在更大程度上意味着服务的缺失，尤其是覆盖全国范围能力的短板。

更广服务范围的覆盖，一方面意味着进驻更多场景，与更多全国连锁品牌合作的可能；另一方面，意味着合作的深度和可持续性。实际上，商用净水产品同质化较为严重，如何在同质化和卷价格中突围，或许可以从以服务为代表的新价值战中寻找答案。

美的商用净水站在产业角度来解决行业难题。依托原有的服务网络体系，在广度上可以实现全国范围的覆盖，在业务触达端一定存在服务的跟进，通过标准化的流程和专业化的操作实现和用户的深度绑定，继而实现可持续化的合作。

产品和服务，是新市场环境下美的商用净水持续拓展市场的底层逻辑，这一原则不仅适用于每一位用户，在与渠道客户合作过程中，也将发挥新增价值的关键作用。

护航渠道客户，放大服务的边界价值

目前，美的商用净水的渠道市场以工程商和经销商为主。与终端市场相比，TO B意味着更多环节和更复杂的对接。这就要求作为品牌方的我们，不仅要解决上游产品的产研和品质升级问题，还需要通过服务解决对接和方案落地课题做好后端，通过综合品牌力为渠道客户深度护航。

如前所述，TO B渠道较为复杂，除了对接方可能分属不同部门之外，渠道客户的类型也较为多元。商用净水市场带有典型的资源属性，但往往有资源的客户未必具有专业认知和专业能力。在完成产品前端制造之后，美的商净团队要做更多后端的工作，协助客户更好的完成项目闭环。

实际上，商用净水市场的竞争非常激烈，品牌力是一个强有力的标签，除此之外，项目的推进效率也直接决定了最终的成功。如何提高项目运作效率，美的商净通过服务来解决。

在一个净水项目中，服务往往带有更宽泛的含义，既包括方案的制定，也包括交付效率和售后的跟进。

以交付效率来讲，目前美的商净在渠道商层面能够做到“次日达”，只要客户提前备案，我们可以依托在全国的37个分仓，实现“今天下单，明天送达”，并且可以实现物流安装一体无缝式衔接，极大提高交付效率。

交付效率的提高，意味着交付成本的优势，因为不占用渠道客户仓储和物流资源，可以降低对方10%以上的成本。在当前的市场环境下，成本效率意味着更大的利润空间和竞价优势。这对于渠道客户而言，是服务带来的最显著的边界新价值。而对于用户而言，更快速的服务响应，是可持续且深度合作的保障之一。

从产品到服务，美的商用净水正在通过全链路对渠道伙伴提供支持。

对于美的商用净水而言，站在产业角度，从大处立足，商用净水行业的国标亟待出台，以推进商净行业良性发展。目前只有企业标准和行业标准基础上，产品的同质化较为突出，同质化意味着在市场端引起价格内卷，如何从价格战升维到价值战，决定了一个行业能够真正意义上践行一条高质和新质发展之路。

站在用户角度，我们从小处着手，扎实的推进以产研为基础逻辑支撑，不断完善服务环节，提升服务效率。从业务角度，全方位赋能和护航渠道伙伴，提升合作价值空间，通过长久合作持续推进在商用净水市场的深耕。