从交易到共鸣， 用“小而美”战略实现价值跃迁——访绍兴必邦纺织品有限公司总经理陆铖

王耀祖/文

同质化竞争是长期困扰企业可持续发展的核心痛点，直接侵蚀市场份额、压缩利润空间，更制约品牌价值的沉淀与升级。在柯桥纺织产业集群中，突破同质化已成为企业生存发展的必答题。面对这一挑战，必邦纺织摒弃跟风扩张的粗放模式，通过聚焦毛料领域的深度研发、深化服务链条的价值延伸，在激烈竞争中开辟出独特的发展路径。其转型实践表明，摆脱同质化困局的关键，在于将资源集中于核心优势领域，以精准创新与品质深耕重构竞争逻辑。

从自身出发、用自身改变推动行动——在与必邦纺织总经理陆铖的对话中，这些关键语句高频出现，勾勒出一个务实主义者的气质 ：不空谈行业趋势，而是将“内生变革”视为破局关键，以知行合一的理念，在毛料这一垂直领域践行。

长期主义的坚守者

“长期主义的价值不仅在于坚持，更在于对产业本质的持续深耕。”必邦纺织总经理陆铖的这句话，恰如其分地诠释了企业专注拉毛布、刺毛布、绒布研发生产十五年的精神内核。

面对纺织行业产品种类繁多、趋势瞬息万变的特性，必邦纺织始终恪守“不盲目跟风”的生存哲学。“我们不追求大而全的产品矩阵，而是聚焦毛料领域，通过小范围精准创新，将每一款产品做到专业极致，以此强化竞争优势。”陆铖强调。

在行业同质化加剧的背景下，必邦纺织选择以技术破局。“当常规面料难以形成壁垒时，研发创新就是唯一出路。”陆铖以展厅内一款平板竖条风格面料为例介绍，通过棉涤合成纤维与弹性纤维的科学配比，结合拉毛工艺的精细化调控，布面形成错落有致的绒毛结构。“这种设计既保留柔软触感，又赋予服装优异的保暖性能与垂坠质感。经典条纹、波点元素的融入，则让产品兼具时尚辨识度。”

经过十五年如一日的不懈研发与创新积累，必邦纺织在时尚女装面料领域取得了卓越成就，其产品凭借卓越品质与独特工艺，在棒球服、连衣裙、休闲西服等服装制造领域内得到了广泛应用。特别是其质地轻盈且韧性强大的面料，在连衣裙制作上展现出非凡优势，不仅确保了穿着者活动自如，还能随动作流畅起伏，赋予服饰灵动优雅的美感，进一步强化了时尚表现力。

这一战略在客户黏性上得到印证。目前，必邦纺织 80% 的客户通过展会及口碑推荐建立合作，且以毛料需求为主。为深度服务这群“专业型客户”，企业从早期国内市场的常规面料供应商，逐步转型为中高端定制化服务商，业务延伸至美国、阿根廷、意大利等国际市场。“以品质回应市场”始终是其底层发展逻辑。

情绪价值的提供者

在必邦纺织，“服务至上”并非只是一句挂在墙上的空洞口号，而是深深融入企业运营的每一个环节，成为企业发展的核心温度。

陆铖深刻认识到，在竞争激烈的市场环境中，现代商业本质已从单纯的商品交易升级为附加值的互换。对必邦纺织而言，与客户进行情绪交换、提供真诚关怀与专业支持，正是创造高附加值的关键路径。这种服务思维不仅能提升客户当下满意度，更能通过长期互动增强粘性，为稳固合作关系奠定基础。

为了满足客户的定制化需求，必邦纺织在实际操作中展现出高度的专业与专注。“有个客户想要一款褐色千鸟格拉毛布，并且对柔软度有定制化要求。我们会先找出一款柔软度符合客户需求的面料作为范本，然后从助剂配比、温度曲线、拉毛强度等方面进行协同优化，最终达到客户的要求。”陆铖举例说道。

实现情绪交换与高附加值合作的基础是合作过程中的透明与坦诚。陆铖坚信，只有双方坦诚相待，合作才能行稳致远。“合作是双向奔赴，只有实现共赢，合作之路才能越走越宽。”陆铖说道。在必邦纺织，合作前期对利润空间的评估至关重要。当产品利润空间足以支撑全流程高品质保障时，合作便有了良好的开端，这也成为滋养信任的肥沃土壤。在这种情况下，必邦纺织能够毫无保留地投入资源，为客户提供优质产品与服务，客户也能切实感受到企业的诚意与价值。

必邦纺织这种开诚布公对待合作的态度，让客户清晰地了解合作的前提与边界，从而建立起稳固的信任。而这份信任，又为双方进一步的情绪交换与高附加值合作筑牢根基，形成良性循环，推动必邦纺织在市场中不断稳健前行。

在纺织行业转型升级的浪潮中，必邦纺织以深耕毛料领域的专注力、技术破局同质化的创新力，以及服务创造情绪价值的共情力，走出了一条从“规模扩张”到“价值深耕”的转型之路。陆铖的务实哲学启示我们 ：企业竞争的本质，不仅是产品与技术的较量，更是对产业本质的敬畏、对客户需求的深度洞察，以及用长期主义构建信任壁垒的能力。这或许正是柯桥纺织产业转型升级的题中应有之义：让“粗放”让位于“精准”，从“价格厮杀”转向“价值共生”，在重构与放大中，重塑产业的核心竞争力。