95后安徽小伙全球送外卖，每天投喂10万海外华人

当京东与美团在国内掀起“外卖大战”斗得昏天 暗地时，海外一家外卖公司正悄然崛起，在全球范围内疯狂攻城略地。

这家公司叫，英文名Hungry Panda，直译为“饥饿的熊猫”。

来源|最华人

ID|wcweekly

作者|牧龙闲人

你可能没听过熊猫外卖的名字，因为这家公司没有国内业务，而是专攻海外市场。

创始人，是个在英国念书的安徽小伙。

他借鉴国内外卖行业成熟的技术经验，与国外市场结合，让熊猫外卖快速崛起。

如今不仅占据着英国、澳大利亚、新西兰等国95%的华人外卖市场，还挺进北美、日韩等地，每天有超过10万华人点开他的APP下单。

公司估值10亿美元，跻身超级独角兽之列，登上“英国增长最快科技公司50强”。

刘科路也因此入选“影响英国科技发展百人”。

● 刘科路

值得一提的是，刘科路很年轻，今年刚满30岁。

初到英国时，他还是个连公司注册都搞不明白的学生。

在异国他乡创业，一手打造出横跨四大洲的超级外卖平台，刘科路到底是怎么做到的？

出国留学，感觉错过1个亿

刘科路是安徽阜阳人，出生于1995年，家里兄弟姐妹4个，他是最小的一个。

由于家庭条件不错，且是家中老幺，父母对他没有太多的要求和限制，他可以相对自由地做一些自己喜欢的事情。

刘科路本科就读于宁波诺丁汉大学计算机系，他成绩优异，拿过专业第一的奖学金，自发去边远地区支教过，还曾组织过一个公益团队，帮助刑满释放人员找工作。

这些经历，成了他日后成立和管理公司的宝贵经验。

刘科路第一次做外卖，是在大学的时候，那时国内外卖行业刚刚起步，美团和饿了么两家公司名不见经传，还没有打到宁波。

周围很多学生吃腻了学校食堂的饭菜，刘科路便联合几个同学，把学校周边各个饭馆的菜单整理成册，在校园内分发，有人点餐他们就送餐。

生意很好，那时他已隐隐觉察到外卖市场的潜力，只是没等把这个想法落地，他就跑到英国读研去了。

“有种错过了一个好生意的感觉。”回忆当时的情景，刘科路至今觉得那是一个非常好的机会。

刘科路的这段经历，其实与饿了么创始人张旭豪非常类似。

当年，张旭豪在上海交大就读期间，因半夜饿肚子，跟室友商量着成立“饿了么”，开始做起了跑腿买饭的生意。之后公司一路发展壮大，卖给阿里套现上百亿，赚得盆满钵满。

如果刘科路当年没有选择出国，而是像张旭豪那样把校园外卖坚持下去，说不准也能在国内外卖领域搅起一些波澜。

为了送外卖，暂停学业

刘科路到英国后，在伦敦政治经济学院读硕士。这是一所老牌院校，与牛津、剑桥等一道被誉为英国五大顶尖大学。

● 伦敦政治经济学院

虽然身在名校，但刘科路并没有把心思完全铺在学业上。

此前的送餐经历，让他对外卖行业有着极高的敏锐度，他很快注意到了当地外卖市场的“痛点”。

他发现，英国主流的外卖平台上，中餐供给率很低，还不到5%。当地华人想点个外卖，打开APP除了披萨汉堡就是炸鱼薯条，很难满足中国胃的需求。

并且，外卖页面全英文且没有菜品照片，用起来很不方便。华人想吃外卖，很多时候只能给餐馆打电话订餐，等餐过程漫长且看不到定位，体验感极差。

于是刘科路开始琢磨，要做一个专门服务于海外华人的中餐外卖平台，填补这一市场空缺。

刘科路是个行动派，他说干就干，联系了几个中国留学生，聚在英格兰诺丁汉市一间狭小的出租屋内，就此开启了创业之旅。

2017年，熊猫外卖正式成立。

创业过程并不顺利，刘科路在英国人生地不熟，连注册公司都成了问题，所幸诺丁汉大学孵化园给他提供了支持、培训、法律指导等，帮他度过了初期的难关。

刘科路的团队成员们大多是计算机专业的高材生，软件和网站都是他们自己设计搭建的。平台上线首日，他们一共投入了7名骑手，但最终只收获了6单。

残酷的现实，让这群学生备受打击，但他们没有退缩，而是努力查找破局之法。

为了说服更多商家入驻，刘科路带领团队，跑遍了诺丁汉市所有的中餐馆，挨家挨户地拜访，向老板们介绍熊猫外卖的优势，以及能给商家带来哪些利好。

最长的一次，他们在一家餐馆连续谈了14个小时，从配送流程谈到宣传推广，又从菜单优化谈到售后保障，耐心解答商家的所有疑问。

前前后后花了半年时间，他们用真诚和专业打动了老板们，当地100多家中餐馆先后入驻熊猫外卖。

不过，让他们始料未及的是，订单并没有想象的多，日均200-300单，算下来每天亏损200多英镑。

又累又亏钱，有几个同学坚持不住，回去读书了。

刘科路则选择继续“死磕”，他在经过一整夜的辗转权衡后，给学校发了一封邮件，申请延期毕业。

“我也很焦虑。事情已经走到这一步，对我来说，熊猫外卖必须从一个兴趣转成一份事业，它一定要成。”

新生助力，“熊猫”崛起

转机出现在9、10月份的新生开学季。

大批中国留学新生漂洋过海来到英国，他们初来乍到，对当地生活不熟悉，更吃不惯异国他乡的饭。

刘科路及时捕捉到这一市场需求，他带领熊猫外卖，联合30多所大学的中国学联，推出“新生礼包计划”。

一方面在校园里大量发放中餐优惠券，另一方面则积极在新生群、论坛等线上渠道发布推广信息，广泛吸引新生关注。

这套精准营销的效果非常显著，熊猫外卖的日订单量急剧飙升，从之前的每天200多单，一跃至每天2000多单，增速近1000%。

业务范围也从诺丁汉扩展到周边的伯明翰、莱斯特等城市。

学生们打开熊猫外卖APP，能够很轻松地从附近几乎所有的中餐馆点餐，不仅操作界面是熟悉的中文，还能用微信、支付宝付款，满满的中国味儿。

● 熊猫外卖APP

到年底的时候，熊猫外卖在营收上已经实现了收支平衡，逐渐在英国市场站稳了脚跟。

刘科路信心倍增，同时他也意识到，熊猫外卖要想实现大规模发展，各方面都需要钱，得尽快融资。

2018年初，刘科路回国谈融资。

他先后见了几家风投机构，但一家都没能谈成。因为机构们普遍都在寻找下一个美团或阿里，要求市场广、赛道宽，没人看得上给华人送饭这种小生意。

接连碰壁后，刘科路只好重新返回英国，决定寻找当地资本。

最终，他拿到了83North 和Felix Capital （英国风险投资公司） 一笔500万英镑的投资。

按当时汇率，500万英镑约合人民币4400万元，这无疑是一笔巨款，给初创的熊猫外卖注入了强大的动力，同时也吸引了更多资本的关注。

手握巨资，刘科路不再束手束脚，开始朝着整个英国扩张。到2019年底，熊猫外卖已基本覆盖全英。

此后，刘科路带领熊猫外卖走出英国，先后进入法国、澳大利亚、美国、加拿大等10个国家100多座城市。

在北美，他用4年时间，占据了美国华人外卖市场60%的份额，成为行业第一。

在大洋洲，他并购了澳大利亚本土中餐外卖平台EASI，以及新西兰最大的华人生活服务交易平台——掌上新西兰，拿下了澳新95%的市场份额。

出色的市场表现，让熊猫外卖成了资本的宠儿，先后完成4轮共计2.75亿美元融资。

全球合作商家超过10万家，年交易额破10亿美元，成为全球最大的海外中餐外卖平台。

成功的捷径：复制国内经验，与当地市场融合

熊猫外卖的快速发展，一定程度上是借鉴了国内外卖行业的经验。

刘科路曾坦言：海外本地生活服务行业整体落后中国约5年，那些在国内外卖平台验证过的经验，有50%都适用于海外，可以加快熊猫外卖在全球的进程。

把国内跑通的模式搬到国外、进行本地化改良，这种方法让刘科路少走了不少弯路。

比如骑手分级制度，好评率高的骑手会优先接大单；

而天气派单系统，则会在每次下雨时自动加价，对骑手进行一定程度的激励；

还有AI路径规划，能实时综合路况信息、订单密度等，为骑手安排最优路线，效率提升30%以上。

以纽约曼哈顿为例，熊猫外卖的配送费比当地的UberEats低1/3，但30分钟送达率高达92%，完全吊打本土选手。

● 熊猫外卖小哥在路上

当然，国内的打法也并非全都适用。

刘科路曾把国内用户熟悉的“砍一刀”复制到海外，但效果并不理想。

“因为熊猫外卖的很多用户是移民二代和留学生群体，消费能力相对较高，不愿在这些方面花费太多的心思。只当作一个工具软件，需要点餐的时候能快捷下单及时送达，就足够了。”

不能复制的还有对骑手的管理。

在国内，平台基于算法评判骑手优劣，如果骑手评价不好，可能会拿不到单甚至被锁账号。

但这一套在海外完全行不通。

海外尤其是美国和澳洲，倾向于保护零工经济从业者 （即通过互联网平台承接短期任务的劳动者） ，平台没有权力在无充分理由的条件下封锁任何骑手账号——算法评价下的优劣不足以作为封锁理由。

熊猫外卖拥有骑手8万余名，且基本都是众包，在全球管理起来并不容易，这也是熊猫外卖面临的挑战。

为了提升骑手粘性，熊猫外卖会给骑手额外激励，并根据骑手的工作时长和订单数量，提供阶梯式补贴，促进骑手坚守岗位。

“华人消费集中的区域，熊猫骑手的月均收入大约能有4500-5000美元。”这一收入水平高于同行，刘科路对此非常欣慰。

推动中餐国际化

作为一个商业平台，熊猫外卖在满足海外华人味蕾的同时，也在积极推动中餐的国际化。

过去，许多外国人对中餐的印象是重油重盐且包装简陋。

为了改变这一刻板印象，更好地推广中餐，刘科路绘制“世界味觉地图”，联合全球各地的中餐馆，对菜品进行针对性改良，以适应不同国家地区消费者的口味。

在美国得州，当地人普遍对糖比较敏感。

刘科路与当地中餐馆开发了低糖版的宫保鸡丁，在保证主食材和传统风味的情况下，加入当地特色香料。

这一变化效果显著，改良版的宫保鸡丁复购率提高了45%，深受得州人欢迎。

在法国巴黎，刘科路联合当地中餐馆，推出“法式蜗牛麻辣烫”。

该菜品将中国麻辣烫与法国传统美食蜗牛相结合，独特的口味吸引了大量当地消费者，成为单店月销量破万份的超级爆款。

刘科路的这些举措，为中餐在海外的推广开辟了新的路径，他说：

“以前我总觉得vision （愿景） 这个词很虚，但我现在越来越意识到它的价值所在。带领中餐走向世界，这就是我的愿景。”

● 刘科路

2020年疫情期间，中国驻外使馆向海外的学生们发放防疫健康包，然而特殊时期如何打通“最后一公里”，成了困扰人们的难题。

刘科路得知情况后自告奋勇，通过熊猫外卖，将6万多个健康包及时送到数量庞大且分散的学子们手中。

他表示：“我希望用我的平台，让更多海外华人不仅享受到地道的家乡味，也能感受到家乡的亲情。”

● 熊猫外卖配送员用专车派送健康包

熊猫外卖覆盖着全球四大洲100多座城市，为了掌握各区域的运营状态，刘科路成了国际航班上的常客。

2023年一共飞行55次，几乎每周都有一段时间在飞机上度过。飞行距离25万公里，相当于绕着赤道跑了6圈多。

繁忙的工作，占去了他大量的时间，直到现在他仍然没有读完研究生。

对于学业，刘科路没有将思维局限在传统的认知框架内，他认为书随时都可以回去读，但有些机遇和事情一旦错过，就很难再追得回来了。

长期以来，中餐创业者在海外属于被忽略的群体，大多数中餐馆由于语言、文化等障碍，没有入驻任何平台。

而熊猫外卖将他们整合起来，拧成一股绳，形成了更加坚定的中餐文化力量。

刘科路的目标是，能够培养10万家年销额100万美元以上的中餐厅。这对于熊猫外卖而言，意味着年交易额要达到千亿美元级别。

虽然目前距这一目标尚远，但刘科路充满信心：

“那个时候，基本上就可以定义为把中餐带向世界了。”

● 参考资料：

[1] 新民晚报｜95后留学生在英孵出“饥饿的熊猫”

[2] 中国企业家杂志｜95后留学生，用7年打造出年交易额10亿美元独角兽

[3] 智象出海｜对话熊猫外卖创始人刘科路：在海外不能完全复制美团

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