安吉尔：在商用净水赛道上加速奔跑

连续几年，安吉尔在国内商用净水市场取得了超过30%的复合增长。其商用净水总经理付春光告诉记者，疫情前后是国内商用净水市场的转折点。后疫情时代，将公共卫生饮水的安全、健康上升到了空前重视的高度。看准商用净水的市场空间，安吉尔开始发力，从全线拓展到聚焦策略，取得了市场、渠道和客户的多重收获。其加速发展的背后，是品牌、产品和服务的多重支撑。

如果为国内商用净水市场划一个转折线，可以以疫情前后作为更鲜明的对比。

疫情期间，商净市场和其他行业一样，面临着卷和难的困境。疫情之后，整个经济周期进入下行阶段，市场尚未恢复预期的理想状态，但从商净整体发展来看，疫情之后呈现出明显的品牌集群净化、赛道开始细分、场景需求多元几个特征。加上政策驱动、消费升级和技术进步，安吉尔集团把握这几个发展趋势，迅速展开布局，试图在家用净水之外，再开辟一道商用净水的蓝海赛道。

疫情之后连续三年，安吉尔商用净水板块取得了年复合增长超过30%的市场佳绩，决定性因素，首先来自品牌力和产品力的双重加持。

加大投入：品牌力和产品力为底层逻辑

作为在安吉尔工作28年的老兵，见证着净水行业的变化前行，也参与着品牌的发展跃迁。从国内最早的饮水机，到高端净饮品牌的华丽转型，再到在商用净水领域的拓展。安吉尔的发展可以从品牌和产品两大维度更直观的解析。

目前，安吉尔跻身国内净水头部品牌，在家用市场的高端定位得到消费市场的认可。但头部品牌的意义并不局限在消费端，在产业和行业端的引领亦是高端的诠释。

持续三年，集团集结了200多位工程师攻克技术难题，推出了长效复合滤芯。截至目前取得了100多个项目专利，参与制定20多个行业标准，取得了24项国外发明奖项等等，技术创新构筑起了品牌护城河，使集团成功转型为高新科创企业，实现了品牌科技创新的强背书，也为我们进军和拓展商用市场提供了有力支撑和保障。

过去，行业普遍认为，做好商用净水市场的最关键要素是有人脉、有资源。确实，资源整合的力量在我们这个领域不可忽视，是撬开商用渠道的一把关键钥匙。但几年商用净水市场做下来，我们更深刻感受的是品牌力和产品力在商务合作中的决定性作用。截至目前，我们已经与国际500强企业中的200强达成了合作，包括进驻了国内的华为、VOVO、大疆等一众大型企业。

合作中，品牌与品牌的对接和高度匹配，产品力的创新、高效、便捷，以及服务的及时性和可持续性，是这些大型中外企业选择的重点。而这些关键要素，亦是安吉尔在几十年的产品和品牌沉淀中形成的自身独特优势，包括以科技创新为主基调的品牌形象，对标国际品牌的底气和实力，均是我们做市场和渠道拓展中的加分项。

在强有力的产品和品牌为底层逻辑的支撑下，对内，集团对商用净水的体系构架做了清晰的划分，这让我们能够更精准的切入渠道和客户。

细分道：构筑三大事业部为核心框架

通过对行业进行细分，目前在集团的商用净水板块中，形成了公共办公、餐饮和医疗三大事业部，分别拓展和深耕不同的渠道和客户。

在公共办公领域，我们展开与世界以及国内头部企业的合作，并进驻了更多的办公场所为其提供饮水服务，包括鸟巢、北京大兴机场、深圳宝安机场、上海机场等等，均可以看见安吉尔商用净水的身影。

包括医疗领域，也是近两年商净渠道的新增亮点，毕竟千百万级别的医疗改造项目，可以大大提高整个商净市场的销售总产值。

在餐饮领域，安吉尔商净近两年表现非常抢眼。

疫情结束之后，我们在成都市场通过8个月，即完成了疫情期间的盈亏。包括在上海市场，疫情结束之后的餐饮市场对商用净水产生了非常大的需求。

我们分析，成都和上海商净市场的迅速恢复，与疫情后的旅游经济和当地政府的政策导向均密切相关。作为典型的旅游城市，成都和上海首先在疫情后迎来的经济恢复潮，直接催生了安吉尔在这两个地区市场的商净复苏。

基于此，集团迅速做出反应，在商用净水业务版块中专门成立了餐饮事业部。事实证明，这一细分领域很快成为我们商用净水的另一个明星赛道。

实际上，餐和饮目前隶属于两个不同的细分领域，尤其是饮，与净水的密切度更高。目前，安吉尔已经与百胜、库迪、茶百道等连锁品牌达成合作，在国内饮品连锁中的占比超过50%。

合作中，我们再次深刻感受到产品技术的强大赋能。

众所周知，我国水文地理复杂多变，全国不仅有七大水系，而且南北水质还存在千差万别的实际情况。但对于全国连锁的茶饮店来讲，要想保持全国统一的出品口感，原材料的统一并不难，难的是如何保持水质的口感一致性。

针对各连锁品牌的一致性和个性化需求，依托安吉尔净水的核心技术，我们也在标准化上提出解决方案场景化+产品技术模块化+售后服务七星化，为客户提供产品全生命周期护航和服务。

尤其是服务护航，目前，安吉尔是净水行业唯一取得七星认证的品牌和企业。通过自建服务体系，目前集团在全国实现了网格化覆盖，24小时迅速响应的服务触角可以触达到三四级地县城市。这也为我们商净进一步拓展渠道网络提供了便利，目前很多餐饮和茶饮连锁已经深入到地县市场，有了服务的加持，选择安吉尔的客户范围进一步扩大。

过去，大家认为餐饮行业对净水的需求并不强烈，或者只需要简单过滤型产品，但目前越来越多的品牌开始关注并进入这一细分赛道，而且全国、乃至全球连锁品牌对用水安全和健康非常关注，包括国家也陆续出台和提升餐饮标准以保障民众饮水的安全和健康，尤其是“国家喊你减肥”事件之后，又将饮水健康向上再提一档。

餐饮商净市场近两年其实发生着很大变化，过去关心品牌、价格和耗材更换费用，到现在所有品牌连锁都更重视与品牌的合作，因为客户深知，品牌化合作意味着更安全、更高效和更高的品质。

最典型的案例是我们与某知名茶饮连锁品牌合作，采购权不再集中在品牌的总勤，而在品牌的加盟店主手里。该品牌邀约了40多名加盟商，将盲测水质口感作为合作与否的重要指标。得益于安吉尔的技术储备，我们在那次招标中脱颖而出，其实背后，是集团更早就开始重视的口感试验。

在安吉尔的口感专项测试实验室里，有一台价值不菲的设备，称之为“电子舌”，这是全国6台中的一台，专门用来进行水质口感的测试，包括专门的品鉴师，均是为了追求极致的口感体验而设置。

实际上，在解决客户各种不同痛点的过程中，我们自身也在成长，包括持续不断的在科研投入上的升级，不仅解决了客户痛点，也在不断尝试突破行业发展瓶颈。

技术服务：根据需求变化高效落地转化

与三大事业部相对应的，是我们在渠道合作伙伴上的选择和布局。因为更注重客户的精准匹配度，在目前全国1000多家的渠道合作商家中，我们采用更高的颗粒度对齐、匹配，不同的渠道对应不同的合作伙伴。例如在医疗渠道，着重与医疗设备行业的伙伴展开合作；在餐饮渠道，则更倾向于向厨具领域探索，包括制冰机领域的伙伴也是我们的合作对象，并通过报备制进行渠道管理。因为目前商净行业的竞争依然十分激烈，为了能高效科学的进行渠道分工协同，分渠道合作和报备制可以解决实际操作中的一些管理和分配问题。

通过七星服务，整个商用净水能够做到全域覆盖和高效反应。

曾经，在上海机场出现一则案例。当时，上海机场采取的是分品牌入驻，还处于品牌全覆盖合作的选择阶段。在上海机场出现电路问题时，我们在一小时之内通过数据化远程智能管理，解决了全部出水点问题，更快的效率和更高的效益，得以让安吉尔最终成为其唯一合作品牌。

同样，通过服务客户提升自身产品技术水平的，还有我们与百胜的合作。

作为外资国际餐饮连锁，百胜对净水的需求更严苛，很多标准需要符合国外要求。实际上，相比国外的直饮水质环境，这种要求在国内复杂的水文环境中实施起来难度非常大。为了取得进驻百胜的机会，我们的研发团队不断攻克技术难点，前后用了三年时间才完全达到百胜的高品质商用净水要求，成功成为其在中国合作的净水品牌。

客户需求的多元和高品质，促进了我们在产品技术端的不断刷新。包括我们在深圳机场疫情前后的供水方案调整，在赢得客户赞誉和认可的同时，也让我们的营销团队、研发团队积累了更多的技术服务经验。

疫情之前，深圳机场的进港总客量只有一万人左右，疫情之后，作为经济特区和超一线城市，深圳机场的日进港客流达到14~17万人次，这对已经和宝安机场达成合作的我们来讲，是一个巨大的关于产品力和服务力的考验。依托技术方案的转化和完善高效的服务体系，安吉尔的团队经住了又一轮的考验，作为深圳的企业，我们也与这座城市一样，保持着深圳速度，追赶着时代的脚步。

实际上，近两年集团也不断调整商用净水的定位和发展策略，复合增长30%的背后，是来自品牌力、产品力和服务力的多重加持和支撑。我们自身也在发展中不断调整，包括进行了“瘦身”和聚焦，将更多资源投放在更有效、更高效的产出上。市场结果也印证了，这种聚焦和精准匹配的实际效用，未来我们也有理由相信，中国的商用净水市场一定是更高品质、更高效率和更高效益的结合，安吉尔整个商用净水的小伙伴们，也将在这条高质和高速发展赛道上加速奔跑。