视频平台SVIP“套娃”收费争议未停，这家公司却让33万核心粉丝年掏47亿元！服装会员经济该向谁学？

5月8日，杭州。从清早就细雨蒙蒙的天气到了午后雨势渐大，却挡不住众多投资人、KOL（在特定行业有较高知名度的人）们的热情，他们齐聚江南布衣总部天目里，在“布衣「视」界 多元共生”的活动上与江南布衣CFO（首席财务官）范永奎、CMO（首席营销官）黄盛等高层深度交流。

从1994年的女装品牌JNBY起步，到‌2016年于港交所上市‌，‌而今的江南布衣（HK03306）已搭建出了涵盖男装、童装、家居等9个品牌的矩阵，店铺数量也于去年底达到2126家。其最新披露的2025上半财年报告显示，截至2024年12月31日的6个月内，公司实现营收31.56亿元，同比增长5.0%；净利润为6.04亿元，同比增长5.5%。

“布衣「视」界 多元共生”活动现场（主办方供图）

然而，服装市场竞争激烈，江南布衣同样面临销售压力、回款周期延长等难题。且不同于“极致性价比”的快时尚品牌，黄盛也在现场坦言，江南布衣的客单价产品注定了它不是大众的“必需品”。那么面对零售业态与消费者行为的变化，江南布衣还能否保持增长？

《每日经济新闻》记者在现场采访获悉，服装企业正悄然深耕SVIP（超级会员）。当视频平台的SVIP被指套娃收费，广受争议之时，江南布衣却靠“刺激”33万核心会员一年掏出近47亿元买穿搭。不过，消费者善变，服装企业的粉丝经济天花板究竟有多高？

用“互补矩阵”抵御单品牌焦虑 将通过并购等方式丰富品牌组合

“每天早上起床后，大家会如何挑选衣服？尤其是男士。”江南布衣品牌营销总监吴伟波以轻松的互动提问开场，率先聊起的是公司旗下男装品牌速写。

今年，速写迎来了20岁生日。吴伟波表示，作为一个设计师品牌，速写能从众多服装品牌中突围，并在时尚圈占有一席之地的关键在于“将设计隐藏在细节中”。“我们的名字来自于绘画当中的一个技巧，‘速写’的过程很短，但它却是对生活瞬间的捕捉与深刻表达，正如男性消费者在面对生活时，敏锐且充满想象力。”

吴伟波在现场用生动案例解析品牌价值逻辑（每经记者 杜蔚 摄）

400根手绣西装，灵感源自仙人掌；可变身为背包的衣服，打破传统服装的单一功能⋯⋯这些速写的经典服饰案例，在掀起购买热后，引发行业关注。

“坚持以设计驱动的优质产品是我们的核心竞争力。”范永奎在回答记者提问时表示。

而今，传统服饰巨头纷纷推出子品牌，而各大设计师也在发力原创品牌，丰富供给下，消费者对单品牌的忠诚度较低。若服装企业过度依赖单一品牌，恐难以维持企业的内生增长力。

互补矩阵，是江南布衣的棋盘图。用31岁的JNBY、22岁的LESS（高端女装）、20岁的速写牵头，旗下还有童装、可持续品牌等9个品牌。江南布衣2025上半财年报告显示，报告期内，JNBY收入同比增长3.6%至17.6亿元，而非JNBY品牌收入占比已扩大到44.2%。其中，包括POMME DE TERRE（蓬马，中大童童装）、B1OCK（精品百货商店）等在内的新兴品牌，收入较上年同期增加147.3%。

B1OCK（每经记者 杜蔚 摄）

值得一提的是，去年底，B1OCK被江南布衣收购时深受资本市场关注。这个拥有10层楼，堪比艺术馆的B1OCK，被视为国内最大的买手店，手握众多品牌，不乏奢侈品大牌来这里首发。近日，B1OCK还宣布加入免税商店，海外游客等前来购物可退税11%。

B1OCK运营中心总监刘梦艺向记者介绍，B1OCK并非传统百货模式，而是从建筑空间到陈列道具，皆与艺术家合作，品牌矩阵丰富多元，涵盖国际重奢、小众生活方式品牌等。“我们每28天全楼更换陈列，以策展形式呈现商品。（B1OCK）在阿那亚的新店即将开业，未来还会在北京、成都等一线、新一线城市陆续开店。”

《每日经济新闻》记者从现场获悉，接下来，江南布衣将继续通过并购、孵化等方式丰富品牌组合。

从街边客到SVIP 会员体系如何撑起八成业绩

在服装市场竞争愈发激烈的当下，能够保持稳健增长的企业最受关注。在现场交流中，江南布衣的会员体系被频频问及。

“百分之三四十的核心会员，为我们贡献百分之七八十的业绩。”江南布衣企业公关总经理郑丹丹于活动上透露。

数据显示，江南布衣2024年54万名活跃会员贡献的零售额占比超80%。其中，年度购买总额超过5000元的会员账户数逾33万个，同比增加10%；消费零售额达到46.8亿元，同比增加8%，贡献了超过六成线下渠道零售总额。

将街边零散顾客发展为会员，并激发源源不断的购买力，江南布衣如何运营粉丝经济引发行业好奇。而旗下9大品牌，定位各有不同，江南布衣又是如何搭建VIP体系的？

黄盛现场讲述江南布衣会员体系（主办方供图）

“进店即会员。”黄盛向记者表示，当VIP产生购买后，店员会根据其购买的产品，逐渐梳理出VIP的标签，随后针对不同的标签属性，定向发送不同的内容，达到精准刺激购买。

谈到对于不同品牌的VIP管理时，黄盛进一步向记者表示，9个品牌均为独立运营，这样才能保持品牌的独有DNA。“我们在定制会员体系时，每个品牌的入门门槛不同，权益也不同，这是VIP的个性部分。而共性则是，购物后的积分互通、VIP特权互通。比如，JNBY的金卡也可以享受LESS的金卡。我们认为，VIP在公司大的体系里面，权益应该被尊重，消费者在这里是无界的。”

这意味着，消费者一旦成为江南布衣某一品牌的VIP，就能跨品牌共享该公司旗下品牌，大大增强了用户黏性。而高黏性用户，是抵御市场波动的核心资产。

与视频平台一样，服装企业也盯上了进一步挖掘会员消费力的SVIP服务。黄盛表示，江南布衣针对SVIP开设了专属的穿搭指导服务，“搭配师根据SVIP身材、风格、场合等需求，提供个性化建议”。

这一个精细服务，也为江南布衣带来了更多销售机会。但黄盛直言，一个企业想要发展，全靠老会员一定会下滑，所以拉新和复购同样重要。

现实情况是，当下消费者更加谨慎，拉新于服装品牌而言并不容易。黄盛指出：“我觉得未来的机会在于‘全域会员’。消费者的线上轨迹可以被完全记录，比如在天猫、抖音、小程序、小红书等，我们已和这些平台建联，去碰撞我们的会员轨迹，通过在不同的平台里给会员精准打标签，再去投广告，我们做到了投1元挣7元。”

范永奎回答记者提问（主办方供图）

2025上半财年，江南布衣因举办了多个品牌走秀等营销推广活动，而使得其报告期内的销售及营销开支同比增长8.62%至10.21亿元，在总营收中的占比由上一年的31.3%增至32.3%。对此，范永奎在活动现场向记者表示，“营销投入值得做，这对品牌力有较大提升。从这几年的支出来看，我们的营销投入保持在一个相对稳定的水平”。