B2B获客渠道稀缺？官网改造是破局关键，3招制胜！

B2B企业都比较讲究官网的营销，但大多可能是基于官网SEO和SEM单纯的页面投放，对营销化程度的评估可能不足，这可能导致进线的UV（官网访客）停留较短，无法沉淀为有价值的线索，没有留资。那么一方面浪费了这些有潜在价值的UV（官网访客），更大的浪费来源于做SEO的人力支出和做SEM的投放支出。

如何更好的挽留好UV，让它实际成为你的进线线索呢？ 官网营销化程度需要再升级！

一、配置【内容中心】，不仅是内容更是资源库

如果咱们的企业网站，还没有建设一个内容中心（承载干货知识分享、观点阐述、资料下载等的地方），那么等同于一个官网的钩子是不丰富的，客户旅程可能是非常单薄的，哪怕是SEO的价值，也有所局限。1、访客流失or成为Leads?

我们理想中的客户，希望他们通过搜索到相应关键词，可以从某个页面中找到解答，从而提交表单留资或者发起会话。但实际上往往客户的旅程是抵达官网或者某个页面，没有明确找到解答，或者对于很多问题仍有顾虑。缺乏足够多的内容支持时，客户可能直接一键叉掉官网，退出。怎么在这个阶段留住客户，最好用不过的当属内容中心的建设。通常官网的内容中心会包含:白皮书、行业研报干货文章日常使用手册资料下载...虽然用户会有各方疑虑，但产生下载行为未必是直接需求，而是边缘需求。可能是专业的行业白皮书，又或者是行业研报，让潜在客户留资后浮出水面，而不是只能选择直接退出。

2、如何在已有官网下构建内容中心？

首先，我们需要规划好嵌入官网的内容中心承载的目的和价值：通过潜在需求留住客户以及让客户反复回来成为忠实访客。基于以上认知，我们再去行动：

STEP1：给这个内容中心一个名字

有不少B2B企业在名字这一步上是可能忽略的，倘若它成为你的主导航中一个菜单，你需要给这个内容中心一个SEO的价值，即名字可被关键词检索到，最好能涉及业务。例如MarketUP的内容中心，我们可以叫营销学堂；比如工业自动化相关企业，这个内容中心可以是自动化学习中心等等。

STEP2: 给这个内容中心一个位置

一般情况下，我们会考虑把内容中心放在主导航最右侧。同时我们可以考虑下拉的目录优化。 例如MarketUP，我们将《2025 B2B集客营销白皮书》作为一个单独的二级目录，便于搜索引擎索引和收录。

STEP3: 内容中心与主站关系设置

大部分情况下，我们推荐内容中心就是主域名下的，但往往大型B2B企业的官网很难发生框架上的大改变，因而这里我们也推荐大家可以做一个二级域名。例如上图平行云案例中，使用的内容中心为二级域名paraverse.marketup.cn ，这样这个域名具备独立的权重和优化能力。不仅和主站有切割，不影响主站本身，还能通过营销组件设计和主站相互引流，能够与MarketUP后台系统打通，进行内容中心的流量表现监测。

STEP4: 考虑中心的模块展示

如果是独立二级域名，可以考虑自身有一个【导航】其次，首屏部分是【banner位置】。

下滑可以依次配置设置：

【热门内容】（MarketUP专题页板块支持）：可以放置如表现比较好的白皮书内容等；

【精选内容】（MarketUP图文板块支持）：可以更新日常公众号文章，让每篇文章有更多SEO价值；

【资料下载】（MarketUP资料板块支持）：可以更新日常资料库、手册等；

【课程内容】（MarketUP课程板块支持）：碎片化视频知识学习，让用户对你的内容中心爱不释手。当然更重要一点，与主站的联动；让潜客的旅程可以从中心跳转到官网首页、产品页中去。

完整版《B2B企业官网营销化改造指南》：http://a.top4y.cn/vIjgs

二、配置【活动中心】，从线下活动到线上直播

与打造内容中心雷同，只不过每家企业的营销方式和侧重点略有不同。当有些B2B企业的营销侧重在线下活动或线上直播，我们同时也可以依葫芦画瓢，为官网内嵌一个活动中心。

1、活动中心如何打造？

除了配置上和内容中心的框架基本差不多外，我们可以更多考虑将活动中心拆分成线下活动和线上活动报名两个部分。

【线下活动】（利用MarketUP线下活动模块搭建）：承载线下活动宣传、线下活动报名，并可依托MarketUP的营销自动流，在报名后提醒客户参会。当客户来到现场，只需要扫描主办方企业在系统中提取的活动码，即可签到成功，还可以配置抽奖活动。一个轻量级的线下活动就可以轻松搞定了。

【线上活动】（利用MarketUP直播模块搭建）：做足直播前的宣推与报名，利用营销裂变海报进行直播邀约。并且在直播中，我们也可以设置场控和互动，例如直播间公告提醒、PK投票、资料下载、直播后问卷调查等等。所有线上直播都可进行保存和回放。

2、规模比较大？可以打造一个独立活动站

除了以上基于零散的、日常性质的活动聚集地——活动中心的打造之外，针对规模较为大的市场活动，我们也可以打造一个活动站，例如大型展会的参展活动。MarketUP的部分客户，也会基于这个需求建设线上、线下的活动站点，同步宣推和聚集潜在客户。

我们需要注意的是：

1）建设活动站的品牌调性；

2）表单搜集的字段是经过深思熟虑的；

3）对于活动的效果可清晰追踪到（通过MarketUP系统后可清楚的了解到活动推广报名情况、现场签到和互动情况等）。

三、配置【后端系统追踪能力】，洞察客户行为与状态

当我们的官网具备了活动中心和内容中心两个大模块后，营销的软实力，可以说基本达到了50%以上的提升，毕竟B2B营销的三叉戟中，内容和活动营销是要依托这两个大模块的承载的，只需要长期稳定地“输出”即可。但，不可缺乏的是营销硬实力——我们的系统追踪与孵化能力。

我们看到，部分B2B的企业官网首先只有访问的和咨询的能力，对于CRM的管理又相对独立于官网。因而，倘若我们有了一个营销性质的官网，应当想法设法将企业官网与CRM、CDP连接起来，成为营销型官网的一部分。既承载获客，也承载线索洞察和孵化培育。

1、UTM参数追踪

来源通过设置不同的参数，追踪客户的来源，比如是从内容带来的获客还是从竞价带来的获客，即便只是内容渠道，我们也可以区分内容渠道的来源，是通过知乎还是通过公众号等等。了解来源的目的，让我们有的放矢的做好营销策略和预算配置。

2、后端实现孵化培育

培育的必备：通过系统给标签、做客户分层、做客户轨迹洞察、做分类触达、做自动化培育；

培育的形式：EDM邮件孵化、短信孵化、企微孵化、模板消息孵化、裂变海报孵化等；不同的线索根据其线索完善程度和行为习惯，我们可以采取不同的孵化方式（比如有的客户经常打开邮件来接收信息，而有的则可能经常打开短信...） 对于以上我们梳理了过往一些内容，供给大家参考，方便了解如何利用好系统和营销逻辑做好孵化。

完整版《B2B企业官网营销化改造指南》：http://a.top4y.cn/vIjgs

官网有了如虎添翼的内容中心和活动中心，并且能够依托系统解决相关营销的追踪和客户洞察，以及后链路孵化问题，才能真正将它与深度营销结合起来，愈加可能称得上是B2B营销的标配性质官网。