山东夫妻卖房闯上海滩：10年缔造百亿茶饮神话

今日（5月8日），沪上阿姨正式在港交所敲钟上市，成为今年第四个成功上市的新茶饮企业。上市首日，沪上阿姨开盘价为190.6港元，较发行价113.12港元上涨68.49%，市值近200亿港元（约合186亿元）。

值得关注的是，此前在港股上市的四大茶饮品牌中，除大热的蜜雪集团IPO网上认购倍数达到了5258倍外，奈雪、古茗和茶百道分别为432倍、195倍和0.5倍。而富途牛牛数据显示，沪上阿姨孖展申购倍数3447.33倍，申购额超940亿港元，成为仅次于蜜雪集团的人气茶饮新股。

近三年来，沪上阿姨展现出强劲的增长势头。招股书显示，截至2024年12月31日，沪上阿姨在全国的门店数量已达9176家。拉长时间来看，沪上阿姨的开店速度相当之快。2022年门店总数为5307家，2023年为7789家店，基本以每年两千家左右的开店速度扩张。或许，不久后万店品牌将再添一个名字——沪上阿姨。

山东夫妻，联手闯荡上海滩

沪上阿姨，从一对山东夫妻开始。10多年前，创始人单卫钧与周蓉蓉夫妇曾在山东的外资企业担任高管，积累了丰富的销售与供应链管理经验。2011年，为了给孩子更好的教育和成长环境，夫妇卖掉山东房产移居上海。在这座国际大都市，他们观察到星巴克等咖啡品牌的繁荣，萌生复兴中国茶饮文化的想法。

2013年，周蓉蓉无意间走入一条上海弄堂，看到一家没有门牌的奶茶店门口正在排队，这家店将奶茶与血糯米混合熬制，贴合上海茶饮口味。而彼时，中国奶茶市场，依然是速溶冲泡奶茶和传统的港式、台式奶茶店两分天下，单一的加料和奶茶口味限制了消费者的消费潜力。

由于此前在食品相关行业工作多年，单卫钧对于五谷的营养价值相当熟悉。在他看来，茶在中国有着源远流长的文化基础，茶和奶组合有了奶茶，茶和水果组合可以做出水果茶。

萌生了创业的想法后，单卫钧夫妇两人不仅考察了上海本地的茶饮品牌，还专程去了台湾。他们发现，上万家奶茶店在台湾分布得密密麻麻，不仅彼此竞争，而且还要接受5000家7-11的冲击——店里不仅卖咖啡，也卖珍珠奶茶。看起来竞争如此残酷，但大家都活下来了。

为了区别于老式奶茶，单卫钧夫妇开始思考用“沪式奶茶”打造奶茶差异化品牌的可能性。于是，用血糯米、青稞、燕麦替代了传统的珍珠、布丁的沪上阿姨诞生了，五谷的添加让奶茶饮品口感更丰富，口味也更健康。2013年，他们在上海人民广场开设首家沪上阿姨门店，首月营业额突破40万元，迅速验证市场可行性。

掘金下沉市场

搭乘现制奶茶品类的第一波红利，沪上阿姨很快跻身“千店级”新茶饮品牌。但在当时，伴随着消费升级的浪潮，新茶饮品牌如喜茶、奈雪迅速在一二线城市爆红，老牌奶茶品牌贡茶、一点点则在高中低线城市无差别覆盖。如何打出差异化？沪上阿姨的选择是进攻下沉市场。

得益于互联网的信息平权，三线及以下城市的小镇青年们希望能够在日常消费、生活娱乐等方面与高线城市看齐，定价10多元的一杯现制茶饮既不昂贵，又显得有格调，因而迅速成为他们逛街休闲的标配。值得一提的是，沪上阿姨健康养生的定位也抓住了当下年轻人的消费心理。

2014年，沪上阿姨开始往三四线城市下沉，也加快了开店步伐。成立两年，沪上阿姨开出280多家加盟店，卖出8000万杯奶茶，实现销售额破2亿；3年后，门店数量达到了500家。

不仅如此，沪上阿姨还在品牌上进行差异化分层。招股书显示，沪上阿姨目前有沪上阿姨、沪咖和轻享版三个品牌概念。其中轻享版于2023年推出，主要面向三线及以下城市的消费者提供多料奶茶、轻乳茶、水果茶及冰淇淋等产品，价格范围在2-12元；随后还在去年3月开始向加盟商推广“茶瀑布”（轻享版2.0升级品牌概念），进一步抢占下沉市场。

根据招股书，截至2024年12月31日，沪上阿姨约50.4%的门店位于三线及以下城市，根据灼识谘询，2024年有50.7%的新店开设在三线及以下城市，在下沉市场的门店分布拥有强大的市场地位。

沪上阿姨的差异化定位和下沉市场统治力也得到投资者的认可。天眼查数据显示，2020年11月，沪上阿姨获得了由嘉御资本独家投资的近亿元人民币A轮融资，估值超过11亿元。2021年6月，嘉御资本追加投资A+轮，金额近亿元，由此沪上阿姨估值跃升至28亿元。此后，沪上阿姨的融资步伐不断加快。2023年7月，沪上阿姨完成了2.3亿元的B轮融资，估值超过35亿元。2024年2月，沪上阿姨又完成了1.2亿元的C轮融资，估值飙升至51.2亿元。这些融资不仅为沪上阿姨的门店扩张提供了资金支持，也为其供应链建设和品牌推广奠定了坚实的基础。

截止上市前，根据单卫钧与周蓉蓉之间订立的一致行动人士协议，以上人士共同通过控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的分别为公司约45.97%、17.86%及16.80%的已发行股本，进而控制沪上阿姨全部已发行股本约80.64%的投票权。以目前的市值计算，单卫钧夫妇身价接近150亿元。

高速增长的秘密

招股书显示，2022-2024年沪上阿姨营收分别为22.0亿元、33.5亿元、32.8亿元，净利润则分别为1.5亿元、3.8亿元、3.3亿元。于2023年按GMV计，沪上阿姨于中国中价现制茶饮店市场排名第四，市场份额8.9%。它是如何做到的呢？

1、创新产品

一位业内人士表示，“曾经流行的奶茶，很多是茶粉、奶精、糖浆冲泡调制出来的。随着生活水平的提高，消费者对食品安全和质量的需求不断提升，这成为茶饮发展的重要拐点。”一位业内人士表示，“此前，专门针对消费能力强、追求新奇多元的年轻人群体的茶饮市场，几乎是空白。”

从茶+五谷开始，沪上阿姨在新茶饮产品上走出了一条差异化道路。之后，为了迎合消费者的需求，沪上阿姨不断上新产品，开发出应时应季真材实料的新式茶饮。

招股书透露，2022-2024年沪上阿姨每年都推出超过100款新产品，不仅包括迎合消费者季节喜好的时令产品，也会为消费者提供适合当地消费者口味的地区特产。

2、加盟模式

从2022年的5307家激增至2024年9176家，其中50.4%位于三线及以下城市，沪上阿姨在全国形成广泛的覆盖，这主要得益于加盟模式。

对于沪上阿姨而言，作为一种轻资产模式，加盟模式可能更有效地将资源分配到其他关键业务方面，比如加盟支持、产品开发、供应链管理及风险管理。同时，与被充分激励实现业务目标的加盟商建立长期合作关系，能够以较低的资本需求更快地进行全国扩张、地区渗透和抢占市场份额。

加盟沪上阿姨的门槛较低。根据灼识谘询，沪上阿姨新店的估计初始投资成本平均约为人民币275000元（包括固定初始投资和首批采购配料及其他原材料），低于中国中价现制茶饮店行业的平均初始投资成本（350000元）。

招股书显示，截止2024年12月31日，沪上阿姨5455名加盟商中，有30%的加盟商开设了一间以上门店。现有加盟商开设新加盟店的比例由2022年的46.5%上升到2024年的48.8%。这也从侧面印证了老加盟商“赚到了钱”，与沪上阿姨结成了更紧密的联盟。

3、供应链

时至今日，供应链对于新茶饮品牌的作用十分重要。以仓储物流为例，茶饮原材料的物流配送属于高频、小批量、快速及多点配送，对于仓储物流和新鲜度保存技术都有极其严格的要求。并且，成熟且完善的仓储物流体系也会直接影响到现制茶饮们的地理覆盖范围、市场相应市场及营运实力。

为此，沪上阿姨建立了全国习惯的供应链覆盖及强大的管理能力。截止2024年12月31日，沪上阿姨在全国建立了12个大仓储物流基地、四个设备仓库、八个新鲜农产品仓库、15个前置仓冷链仓库。同时，还建立了一套数字化WMS，协助其即时监控及分析库存，改善库存周转。

而在供应链上游，沪上阿姨还子啊浙江海盐投建了一个工厂，主要生产加工制备以饮品的食材，包括珍珠、芋圆、芋泥和茶叶，进一步强化了对产品质量和标准化的把控，同时也降低了成本。

小结

随着沪上阿姨的成功上市，中国头部茶饮品牌再次在资本市场重新展开新一轮较量。二级市场更畅通的融资渠道，或将给新茶饮品牌后续发展带来更充足的动力。以沪上阿姨为例，此次上市融资约25%用于提升数字化能力，20%用于研发以提高原材料及食材的质量，打造热销产品，丰富产品种类，以及升级设备及机器，20%用于提升生产、加工、仓储、物流及分销能力，借此加强供应链能力，进一步补足快速发展过程中的短板。

正如台湾省容得下多达5000家奶茶店一样，中国内地新式茶饮门店的数量或许远不止此。数据显示，2023年，中国内地人均现制茶饮年消费量约为11杯，而香港台湾的人均现制茶饮年消费量则超过50杯。尤其是在下沉市场中，仍有巨大的消费潜力值得挖掘。谁能进一步抢占下沉市场？我们拭目以待~