多元布局降低对单一市场依赖“同线同标同质”高端水产端上国内餐桌

大成冷冻食品有限公司生产车间，工人正在处理水产品。

大成冷冻与东方甄选合作研发的酸菜鱼产品。

恒兴海洋牧场深水网箱金鲳鱼丰收。

国联水产是中国罗非鱼出口的领军企业。

美国滥施关税致使全球贸易紧张态势不断升级，也令美国国内商家与消费者感到不安。近日，美国海上加工商协会和太平洋海产加工商协会联合致信美国贸易代表办公室，对特朗普政府发出警告，称新一轮关税政策将进一步拖累当地摇摇欲坠的海产经济。

广东作为外贸大省，水产出口企业也面临挑战。4月27日至29日，南都、N视频记者深入一线，探访多家水产出口企业的突围路径。

有的企业积极调整战略，与国内电商平台深化合作，挖掘内需消费潜力；有的则积极拓展新市场，降低对单一市场的依赖。值得注意的是，不少企业在转型过程中经历“阵痛”，随后向精深加工领域拓展，进一步延伸了产业链价值，实现了产品结构的优化。

冲击

　　无新货供应，水产售价上涨“美国合作伙伴感到很痛苦”

4月27日，在广东重点农业龙头企业、中山市大成冷冻食品有限公司（以下简称“大成冷冻”）的生产车间内，一条贯穿全流程的自动化立体冷链生产线正高效运转。

身着密闭式无菌防护服的作业人员，将当日自中山本地合作养殖户处新鲜运抵的黑鱼，精准分送至预处理、精加工、速冻包装等核心区域。这些黑鱼经过标准化去鳞去脏、精细分割、真空锁鲜等深度加工工序，最终通过冷链物流网络，销往世界各地。

作为中山市出口速冻养殖水产品最大的加工企业，大成冷冻的美国业务目前占公司出口总业务的20%左右。美国客户包括沃尔玛、山姆等当地大型零售商超的供货商、终端客户等。由大成冷冻负责生产的红鼓鱼、黑鱼、脆肉鲩等优质水产原料深受美国消费者喜爱。

谈到近期美国关税政策带来的影响，大成冷冻总经理余俊锋告诉南都记者，“其实，今年2月底至3月初，美国客户就已有所反应。当时他们找过来，希望把价格谈低，但随着美国关税政策不断升级，美国本地市场已无法承受这么高的关税成本。目前美国的订单已经全部暂停”。

他表示，近段时间，公司几乎每天都在与美国的客户沟通。“当前的关税政策形势仍不太明朗。美国客户的库存已经差不多卖完了，没有新的货供应，因此他们本地水产品的售价一直在上涨。这对于美国商家和消费者而言，都是一件很痛苦的事情。”

美国滥施关税不仅冲击全球经济，更对其自身发展造成严重损害。美国海产业头部进口商南川海鲜总裁马克·索德斯特罗姆也公开表示，“特朗普政府对中国等国家发起的‘关税战’，正对海产行业造成破坏性冲击”。

他说，当前的国际贸易局势“每小时都可能生变”，导致企业无法制定长期计划，美国消费者获取平价优质海产品的渠道也将被进一步压缩。以鳕鱼加工链为例，美国捕捞船在太平洋或欧盟船队在北大西洋捕获的原料，通常会运至中国加工后返销美国，此类产品现在面临成本激增的难题。

应对

　　电商平台助力企业拓展国内市场 打造“出口+内销”双循环渠道

对于大成冷冻来说，开拓国内市场并非一道“选择题”，而是关乎企业发展的“必答题”。

大成冷冻总经理余俊锋向南都记者回忆，2019年，随着外贸市场的变化，一直以出口代工为主业的大成冷冻，决定拓展国内市场，打造“出口+内销”双循环渠道。

转型初期并非一帆风顺。余俊锋说，开拓新客户、新市场都需要投入大量时间和精力。“起初，我们只能一家一家地走访市场，踊跃参加国内各类展会，积极与客户沟通、建立联系，努力让更多客户关注到我们。”

2024年下半年，大成冷冻的发展迎来了一个重要的转折点——与国内知名农产品电商平台东方甄选达成合作，成功成为其自营酸菜鱼的供应商。

余俊锋对这次合作充满期待，他表示：“东方甄选对产品源头的把控极为严格，要求所有产品必须做到可溯源，这与我们公司一直以来做食物的初衷高度契合。”

这场“双向奔赴”达成后，双方迅速展开深度合作，共同投入到新产品的研发中。研发团队充分考虑国内消费者的口味偏好和健康需求，精心打造了一系列深受消费者喜爱的产品。其中，经典酸菜鱼产品在双方的共同努力下完成了优化升级，味道更加鲜美；为转内销打入国内儿童市场而推出的营养价值高、无骨刺的产品，最快将于今年5月上市。

余俊锋向南都记者透露，“目前，东方甄选占我们的营业额20%至30%左右，助力大成冷冻跨越了从出口业务转向内销市场阶段所遭遇的重重困境。此外，这类合作对稳定员工就业、推动企业发展都起到了积极作用”。

　　破局

　　“U鱼系统”让养殖过程可追溯 搭建研发和销售团队打开内销渠道

全球贸易陷入关税冲击、暗流涌动之际，湛江东海岛上的广东恒兴集团有限公司（以下简称“恒兴集团”）投资建设的国家863计划项目海水养殖种子工程南方基地，却呈现出另一番景象。

在这里，由物联网设备构成的“水下神经网络”昼夜不息地运转着，水塘底部的传感器如同精密触角，将水温、溶氧量、pH值等关键参数以毫秒级速度传输至恒兴自主研发的“U鱼系统”。

养殖人员只需将数据连接手机，便能实时看到池塘或网箱中溶解氧、水温水质、鱼虾的摄食及生长等情况，实现从种苗到餐桌的全链条追溯。

这家成立于1991年的广东企业，是国家农业产业化重点龙头企业，已构建起覆盖种苗繁育、饲料产销、动物保健、水产养殖、食品加工、智慧渔业、水产交易平台的全产业链体系，年产值超210亿元，业务遍及全国20多个省份及越南、印尼、马来西亚等十余个国家。

4月29日，恒兴集团水产食品运营中心企划总监谢柠羽向南都记者介绍，以食品板块为例，集团整体海外销售的客户覆盖45个国家和地区，美国是其海外销售的主力市场之一，占集团食品板块海外销售三成以上，主要出口产品为金鲳鱼、罗非鱼系列产品。

提及近期美国关税政策带来的影响，谢柠羽透露：“自今年3月起，美国客户陆续来信，表达对关税上调的恐慌，部分客户提出降价甚至取消订单。”

面对当前美国业务的困境，恒兴集团能保持从容、积极破局，得益于2017年便埋下的转型“伏笔”。

谢柠羽介绍说，恒兴集团一直很看好国内水产品消费市场，早早就已开始布局转型。彼时，集团致力发展成为连锁餐饮和食品交易平台客户的供应商与服务商，通过搭建产品研发和销售团队，将业务整体的销售方向往国内市场转变。

为了加快国内市场布局，恒兴集团持续优化产品结构，从简单的原条、粗加工产品，向精深加工领域拓展，开发出多种预制菜及休闲食品。同时，集团聚焦产业链建设，推动水产养殖管理向科学化、精准化、智能化迈进，实现了养殖过程可追溯、食品安全可保障。

　　突围

　　广东水产占欧洲市场较大份额 日本亦是不容忽视的重要阵地

湛江国联水产开发股份有限公司（以下简称“国联水产”）专注于水产食品领域专精特新发展20余年，是中国罗非鱼出口的领军企业，年出口量超6000吨，其中对美国的出口占比达21.8%。

当前国际贸易面临严峻形势，在此背景下，国联水产相关负责人向南都记者表示，凭借成熟的出口级生产线以及国际化的品控标准，公司积极挖掘内需潜力，将原本供应美国市场的罗非鱼，以惠民价格投放至国内市场，让国内消费者能够享受到“同线同标同质”的高端水产品。

在转型过程中，国联水产积极开拓销售渠道，与电商平台、商超以及餐饮企业展开合作，线上线下齐头并进，实现了渠道革新的全域覆盖。同时，集团加大力度为养殖户开拓新销路，助力茂名、湛江等地的罗非鱼养殖户增加收入。

此外，国联水产还大力推动深加工产品的研发，推出了三去罗非鱼、风味烤鱼、芊芊鱼排等一系列产品，进一步延伸了产业链价值，为乡村振兴增添了新动力。

4月27日，广东省体制改革研究会执行会长彭澎在接受南都记者采访时表示，以国联水产、恒兴集团等行业头部企业为观察样本，中美水产市场是双向甚至多向的，即美国有原材料出口到中国，中国加工后再出口到美国；也有企业从澳大利亚、南美洲等地进口原料，经加工后同样出口至美国。

谈及广东水产产业优势，彭澎指出，广东水产量大、品种丰富，加工成本具备显著竞争力，在产品创新迭代与消费者需求适配方面反应迅速，多元化、全球化的深度合作时间长。他特别提到，广东水产在欧洲市场已占据较大份额，日本市场亦是不容忽视的重要阵地。

针对近期美国关税政策对水产行业的影响，彭澎分析称，关税上调直接推高了出口成本，而应对策略需多管齐下。他建议，在稳固其他传统出口市场的同时，还要积极开拓国内消费市场，具体路径包括深化与商超渠道的供应链合作，强化内需市场渗透；同时调整业务布局，向B端市场倾斜资源，构建更稳健的产业生态。

单一市场依赖风险加剧，广东企业已然敏锐感知到这一变化，正积极投身于海外市场的多元化拓展之中。

谢柠羽向南都记者介绍，近年来，恒兴集团将海外市场往欧洲、亚洲、大洋洲、非洲等更多地区布局，并通过参加西班牙、日韩、泰国、新加坡、阿联酋等地的展会和活动，开发更多的海外客户及合作伙伴。

大成冷冻也对海外市场充满期待。余俊锋提到，在共建“一带一路”倡议与RCEP框架下，公司最近正积极拓展东南亚、中东等地市场。“最近我们正在与沙特和迪拜等地的客户洽谈，并进行产品方面的沟通，相信未来一定可以打开当地市场。”余俊锋信心十足。

“关税冲击下的广东突围”专题报道

统筹：南都记者 向雪妮

主笔：南都记者 张倩寒

本期采写：南都记者 杨苓妍 张倩寒 实习生 陈宇溪

图片：受访者供图