丹泉/云门/武陵，如何在缝隙里寻得生机？

非黔派酱酒，能否突破“产区=品质”？

文 | 言之

酱酒回归理性，这已经成为行业共识。

数据显示，2024年度酱酒产量为65万千升，在白酒行业总产能中的占比降至15.7%；2024年度酱酒销售收入为2400亿，在白酒行业总收入占比为30.1%；酱酒总利润为970亿元，在白酒行业总利润占比为38.7%。

这个数据背后所呈现的，是酱酒以低占比产量获得高占比销售收入、利润的时代过去了。大部分酱酒企业在寻找逆势增长的路径，比如2024年丹泉酒业实现销售同比增长26.7%，云门酒业全年销售收入与利税同比增幅均超30%，武陵酒实现营收10.99亿元，同比增长12.30%...

对于非黔派酱酒来说如何从红海市场里找到机会是关键，丹泉、云门、武陵酒这些因酱香潮“异军突起”的品牌，他们又是如何在酱香退潮背景下继续保持良性发展态势的？

01
选择“聚焦”战略在品类里建设差异化

回顾丹泉、云门、武陵酒三家家企业的发展，由于上一轮“酱香潮”期间市场对该品类需求高涨，才得以快速进入行业视野。

在业界专家看来，酱酒本轮调整还没有见底，产能收缩、渠道重构、消费分化三大维度，在倒闭倒逼行业进入“价值回归”与“长期主义”的新周期。

这样的背景下，只有将生存目标拆解为可执行的战术动作，方能在行业洗牌中赢得生机。从共性上看，丹泉、云门、武陵酒过去一年选择深度“聚焦”战略，在确定的品类里建设差异化。

首先，聚焦产品，丹泉主要推出洞藏10·升级版以及丹泉1956；云门重点推进“大单品矩阵”建设，聚焦云门陈酿·10等核心产品，通过价格带细分与差异化定位，覆盖从大众到高端的全消费场景；武陵“上酱”凭借其精准的市场定位和灵活的营销策略调整，表现出色。

其次，聚焦本地市场，丹泉发布广西市场“三五八十”战略，全面开启广西市场的战略大纵深，力争分阶段实现广西市场销售额突破30亿元、50亿元、80亿元、100亿元；云门酒业升级“区域深耕”战略，打造强势区域品牌，成为战略发展的重中之重；武陵酒在聚焦湖南本地区域市场发展的同时，有序的扩展省外市场，加大对核心市场的重视和投入。

另外，在聚焦核心消费者方面，丹泉酒业利用封坛大典、丹泉酒文化研学活动等指向C端，提高与消费者的积极互动；武陵酒借助举办粉丝节等活动，与广大消费者进行了深入的互动和交流；云门通过私域流量运营与直播电商布局，直接触达C端消费者，全年线上销售额占比提升至18%，同比增长120%。

归纳来看，酱酒行业的竞争，终将回归“品质为本、用户为中心”，从“满足消费者需求”出发，丹泉、云门、武陵酒提供了产品解决方案，并在核心市场上不断优化消费者体验，才实现了现在的增长。

02
产能、价格、渠道用“模式”解决市场矛盾

如今，价格倒挂、库存高企、动销不畅等仍然是制约行业良性发展的“三座大山”。中国酒业协会日前发布的《2024年中国酒业高质量发展研究报告》也提到，酒业伴随着经济增速的换挡，进入到新旧动能转化的阵痛期。

有观点认为，通过模式创新重构产业链价值分配，有望成为企业突破困境的核心路径。而丹泉、云门、武陵酒的突围，也在用模式创新打破“产能-价格-渠道”的三角博弈，为解决当前的市场矛盾提供了答案。

比如，作为“三五八十”战略实施的重要一步，丹泉将实行“189专卖店布局”计划，为保障每家专卖店的独家经营优势，在广西区内科学合理开设189家丹泉专卖店，并且担保不会超过这个数目。

据悉，丹泉189专卖店是对白酒销售模式的升级改造，在传统专卖店原有的功能属性上又新增了体验中心、融招道场、直播基地、社交中心四大功能，精准把握时代趋势和当下的消费潮流，增强了专卖店的盈利能力，有效解决白酒圈所面临的库存积压的弊病。

复盘武陵酒的动销策略可以发现，其早就创造了短链直达“武陵模式”，秉持着“用C端影响C端”的发展思路，公司建立厂家到终端店直控链路，用C化的思维、组织、能力，开发客户、经营客户，通过合理设置终端数量，例如不压货等，让C端化取得高速进展。

显然，武陵模式不仅仅是改变传统的渠道结构，减少产品流通层级，搭建起品牌直达消费终端的销售模式。更重要的是，厂家和终端商深度捆绑在一起，形成“利益共同体”。

云门酒业创新“联盟体合作模式”同样也是如此，去年与青岛暖阳阳供应链等企业成立战略投资联盟，并在临沂、泰安等地签署“商业合作联盟”协议，旨在共同建设市场、共享市场收益、共同维护市场秩序。

对于酒类经销商和烟酒店来说，在行业缩量竞争环境下，厂商共生共建共享才是生存乃至“破局”的关键。

03
泛全国化推进能否突破“产区=品质”？

其实，丹泉、云门、武陵酒的生存逻辑在于：以差异化定位避开黔派主战场，通过区域深耕、产品创新、渠道变革构建护城河。尽管面临品牌认知、产能等挑战，但在酱酒消费多元化的趋势下，他们有望在细分市场形成不可替代的生态位。

从市场布局看，丹泉、云门、武陵酒正在在全方位推进全省化布局，加速全国化特色市场的布局。以云门酒业为例，在巩固潍坊根据地市场的同时，以济南为营销中心，重点打造济南、青岛、淄博、潍坊高地市场。目前，其在广东、北京、河南、海南的运营中心已经启动，初步形成“东西一条线，南北一条链”的布局。

作为弱势产区的强势品类，丹泉、云门、武陵酒进行泛全国化布局不止考验渠道扩张性和市场消费力，还在于未来能否突破“产区=品质”的固有认知，在这方面，丹泉、云门、武陵酒早有准备。

一方面，重构品质认知。丹泉深化“洞藏”品质基因、夯实洞藏老酱酒品质名片 ； 云门是中国酱香型白酒标准四大制定企业之一，建立了“中国北方酱香型白酒研究院”； 武陵酒实行严苛的四级尝评体系，延长内部检测瓶储期等。

另一方面，以文化符号替代地理标签。丹泉做强酒旅融合，先后投资建设了南丹温泉丹泉小镇等特色旅游项目，以沉浸式的文化体验活动的方式强化丹泉文化标签；云门启动“中华酒史 青州探源”工程，将青州古城酿酒史转化为鲜活的“活态文化资产”；武陵酒围绕“桃花源”文化，深入挖掘和创新表达...

最后，是以供应链保障支撑市场扩张。丹泉经过20多年发展，投入50多亿元，形成丹泉产业链生态循环系统工程；武陵酒计划建成川贵酱酒产区外最大酱酒产酿基地之一。

总结来看，尽管短期内难以撼动黔派的核心地位，但丹泉、云门、武陵酒们通过差异化定位与持续创新，正在酱酒行业中开辟“新的增长曲线”。

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