骑着自行车看市场

直奔主题：

强烈忽悠各位老板们，高管们，骑自行车和坐大巴去看看市场。

这是我最近最强烈的体会。

首先，人都是由奢入简难的。头等舱肯定是比经济舱舒服的，休息室里的空气肯定是比候车大厅里的烟味，泡面味，汗臭味香的。奢华五星酒店肯定是比快捷酒店令人向往的。

但久而久之，习惯于这一些场景后，你将失去对市场最敏锐的判断，情绪的捕捉，小到几毛钱的价格差距的敏感，对手的动态。

我想对手的动态也并不是发布会上说的那些所谓高屋建瓴的事儿。可能只是最近是不是在搞搭售，是不是在搞第二件半价，面饼有没有多20克。坐到苍蝇馆子里，路边的小店里，留意一下大家都在聊些什么。

你会发现你所关心的事儿真的太狭窄了。也许很高端，但真的太窄了。在火车站候车大厅里观察下大家的状态和样子，远比网上看得真实。

我们总是会犯灯下黑的错误。所谓灯下黑，是一种视线盲区。

我最近发了一个朋友圈，非常有感触。

因为我刷到一个航司的直播间，他在销售飞机餐同款食物。我下意识得认为：这么难吃得飞机餐谁会买啊。我还发了一个朋友圈问，有一位朋友提醒了我。他说：你自己还写过。

那一刻，我恍然大悟。这就是典型的灯下黑。是典型的下意识，屁股决定脑袋的一种看法。

这当然绝大多数是卖给没坐过飞机的人，当然也包括一小部分确实可能会喜欢飞机餐的人。。。（但我认为应该不会太多）

当你每年飞一百次的时候，你当然对全国，乃至全球的机场如数家珍。

但你的大脑会自动屏蔽到一些别人的常识，甚至觉得不可思议。

举个例子：大多数机场的到达处都有拉客住酒店的，他永远都在。很多时候我都觉得很烦。我时常会用所谓互联网思维思考，都什么年代了，还人肉拉客，怎么可能拉到。

但是你反向再思考一下：如果他天天拉不到，他会来吗？肯定是有一定概率的吧！

哪怕互联网如此普及，但用类似于携程 飞猪的人仍然只占一部分，不是所有！

事实上，你的屁股不从商务车上挪走。你就永远不可能真正理解大巴车上和自行车的视角。

我大学毕业的时候，曾在一个大型化妆品公司工作。那都是十二年前的事情了。从那个时候起，分析师，咨询公司，以及公司内部都认为中国男士护肤品一定会崛起。都十二年了。生肖都走完一圈了。多少少年，变成了啤酒肚和秃顶，男士护肤崛起了吗？肯定是比过去好，但好的很多吗？离曾经的预期，肯定是没有的。我身边做这个闪了腰的都好几个团队了。

这事，到现在都是年年谈，论坛上也谈。

大家说来说去，都是说的男人消费不如狗。那为什么呢？

我还是建议大家去坐坐大巴车，闻一闻强烈的汗臭，观察一下大家都背什么包，穿什么鞋。审美阶段到底是什么？

你大概能了解中国最广大男人对气味/着装/装饰的现状。

你是没有可能把你的三件套和香水卖给他的。因为绝大多数人完全不关心这些事。不关心和有没有消费力还真的是两件事。

上周去参加一个跨国企业的沙龙，大家讨论到一个洞察是比卖奢侈品更赚钱的事情是：卖奢侈品的纸袋子。说淘宝上专门有这样的店，净利率非常可怕。

前些日子我去了长沙，我去过这个城市很多次。没有像这次这般真实的。

在那座城市，因为我有很多朋友和客户，所以每次去都有人接。

基本是从机场到酒店（大概率IFS附近）IFS有几乎所有奢侈品品牌，有在云端的酒店，我住过300米高的。或者到客户的总部大楼，写字楼。总是可以俯瞰湘江，橘子洲头。

其实外部环境是和你隔绝的。

你很难真实感受到这个城市的状态，所谓走市场，也就沦为了看看IFS，看看附近的步行街，买杯奶茶，吃个臭豆腐，觉得人潮很汹涌，觉得这个城市很有活力。

然后简单归因一下，说这个城市房价低，所以大家很有活力。

我亲眼见过有的咨询公司的所谓骨干团队，就是十几号人去一个强省会城市住五星酒店，然后在会议室里，得出了方案：xx 遥遥领先。

说回这次，为何不同。首先，我没有联系那些热情的朋友们。自己骑着车在真正的居民区转悠。我感受到了某种程度上的割裂。这种割裂在所有强省的省会城市都有。

集全省之力建设对标上海香港的核心商务区之外，是很多区域和四十年前没有任何区别。

抛开居民区，讨论一个城市的调研，就是耍流氓。

我曾经在长沙也投资过项目，当时其实挺盲目的，这次我在居民区找到了失败的原因。就是这个品类在这里的密度是一个十字路口有8家。在这个城市或许有四位数的门店！它覆盖了从夫妻店，到创业团队，到已经在但城市百家体量的所有解读那的竞争对手。

当时的盲目乐观，多少是因为自己没有真正用更细颗粒度去看待问题。

一个暴论：机场，TOD都是失真的中国。在机场你永远觉得金卡会员比狗多。而综合客运站（大巴，长途汽车，轮渡）才是真正的中国。

我们以朱家尖客运码头为例。（甚至这个都不够典型，他的体量很大）补充说明：这是到普陀山烧香的必经之地。而烧香这件事非常具有全中国几乎全成人年龄段的普适性。所以你在这里可以看到几乎所有类型的人。

朱家尖码头最好黄金位置（主入口右侧大开间）的星巴克被霸王茶姬挤兑走了。目测是因为霸王的加盟商给了更好的租金，所以上一个合同到期后，就没有给星巴克了。

听肯德基的店员聊天说周六做了1W6，（因为这个周六大雨+刮风）他说后天可以做到4W，我查了一下 好像是菩萨生日。所以我估计平时好的时候周末都是2-3W之间。

我是早上七点在店里买到了小笼包，晚上可以买到鸡架，还能顺手买一些预制菜，肯德基的品类已经全到几乎含有一切你能想到的东西了。定位理论已经被肯德基扔在地上反复摩擦N遍了。

死板地使用定位理论也是中国老板们踩过最深的坑之一。

德克士的老板挤出来一个角落开了一个瑞幸。事实证明，开店和种地一样，提高亩产是最核心的事情。无论你是像肯德基一样早上卖小笼包还是半夜卖鸡架。抑或是像德克士的加盟商一样再分一个角落开瑞幸。

说瑞幸打败了星巴克是不够准确的。是一群人一起薅了星巴克的蛋糕。

普陀山岛上的旅游巴士是村民垄断的。以前点到点都是15起步（我没记错的话），今年去降价到5元起步了。也许是被投诉多了。

此处我分享一下，我去普陀山的花费。（我选择先到宁波，放空一天，所以花费比直接去普陀山多，又由于第二天海事部门通知，10点以后停航，所以当天没有赶得及下岛）

上海到宁波高铁第一等座270元

宁波万枫酒店380元（白金卡送早餐）

宁波到舟山打车180元+190元往返过路费（他说不给往返不去）

舟山皇冠假日 IHG会员卡 16000积分换的 实付0元

KFC 早餐30元

午餐185元（点菜失败，点了几个挺贵但很难吃的菜）

晚餐80元次日午餐（130元）

普陀山岛内住宿 华住旗下漫心 730元朱家尖-上海南站大巴（号称豪华版）125元

由于停航滞留 损失一张车票 退票费100元。

服务区厕纸（号称只有大包）8元

回家地铁2站 4元

总计：2412元。

（此处的很多支出，既谈不上节省，也谈不上过于铺张，只是为了体现一次正常行程的开支）

在大巴上，我惊闻，很多人是今天坐最早一班大巴来的，然后坐最后一班回去。那一刻，我发现我所谓的精打细算也不过是无病呻吟了。

只要时间卡的精准，其实就不需要多花其中大部分的钱。这就是绝大多数人的真正选择。

另外我在大巴站坐在路边马路牙子上等待大巴的时候还发现很多旅行团，也是这么操作的。我听到导游说：今晚还要夜游黄浦江。然后直扑苏州。

其实这里可以解答很多人的疑惑。

为什么景区全是人，但是就是生意好不起来？

这几年，大家都知道了知识的诅咒。但我想所谓见识也是有诅咒的。

你太早看到很多行业的下一步，反而让你忘记了当下的最大公约数是什么。（不要拿科技业来抬杠）

你太早扎进了富人堆和精英堆（但大概率是外围，不是顶级猎食者），你掌握了那些人精的人情世故，高屋建瓴后。你太熟悉那些语言方式，你忘记了沉默的大多数。

你太早习惯了更有秩序和美感的生存环境，你就失去了那种粗犷的，但又极具生命力的暴力美学的可能性。

有时，我悲观地认为那些琼楼玉宇，那些雕梁画栋对于还没有真正实现理想的人来说，就是太虚幻境。

我想当下沉不再神秘，当中产也早已失去光环。所谓升级和降级的两大结构性红利都被薅干净了。

我们到底该如何去应对市场和自己无处安放的心？

我想，安顿心之前，先把屁股挪一挪，或许是更好的解法。