走红美国的“三蹦子”销路没有断

午后的无锡锡山电动车产业园，东盛路上大货车来来往往，紧邻的纬三路两侧停车位爆满。“全球每三辆电动车，就有一辆锡山造。”当地一位外贸经销商说。

江苏国威摩托车有限公司6号车间内，一名工作人员正对一辆“三蹦子”（电动三轮车）进行测试。外形上，这款产品与印象中的“土味”无异。但操作过程，散发浓浓的“科技范”：手机远程获取车辆信息，仪表盘变成科技大屏，电机系统大幅升级，最有意思的是，装载车斗如同货车般可以自由调整角度，达到自卸式效果。

车间门口，工作人员将一排排全新的“三蹦子”散件装上车间门口的红色“沪F”牌重卡。由于“三蹦子”体积相对较大，散件相比整车一次能多装约30辆。完成装货后，重卡将通过锡沪路上高速直抵上海港。这一车“三蹦子”将在未来漂洋过海踏上非洲大地，掀起备受当地期待的“蓝色旋风”。

地理知识不断更新，广交会归来每天两三波客商到访

去年年初，“国产三蹦子在美国小镇走红”短视频意外爆火，视频中“三蹦子”的生产厂家正是国威。2024年，国威在美国销售了1万多辆。

美国滥施关税，对当地市场产生了一定影响。“有的客户说照常发，有的客户说先等等。”国威总经理倪晓峰认为，短期内，美国市场不会断。首先，“三蹦子”只有中国制造，各类零部件自给自足，产品已获得广泛认可，“这车太漂亮了”“特别灵活”“哪里能买到，我也想要”……是美国用户的一致评价。其次，对于美国许多使用“三蹦子”作为短途交通和运载工具的农场而言，“三蹦子”相较皮卡太便宜了，价格少了一个“0”，哪怕加上高关税，依然有巨大的吸引力。

曾是“土味”代名词的“三蹦子”在海外成了香饽饽，知名度提升带来的收益仍在持续。

这段时间，想约到倪晓峰采访并不容易。从广交会归来后，他每天都要接待两三拨国外客商，非洲、中亚、东南亚都有，新客户占一半。

今年广交会上，国威的展位同比多了20%的问询量。“我做外贸做了20多年，去过30多个国家。这次有不少客商前来，我还是头一次听说他们的国家名。”倪晓峰拿出手机，展示了一位马拉维客商的商业计划书，回忆了当时的交流情形。

“你们想要什么样的？续航多少？速度多少？”倪晓峰问。

马拉维客商有些不知所措，“我们那里还没有一辆电动车。”

空白就是机会。

“任何订单都是从小订单开始，有利润就可以做。赚钱的心态要好。”倪晓峰专门通过网络“补习”马拉维的地理历史知识，并和马拉维客商及翻译加了线上好友，频繁交换意见。“平地多还是陡坡多？”“路况怎么样，车流量大不大？”“铅酸还是锂电，扭矩多少，续航多少？”他期待着国威尽可能贴近马拉维的需求去定制产品，并在电控系统上进行改进。

对于其他“蓝海”，国威也持续布局。中亚农业特色明显，市场有需求，除了代理商，企业还对接了合作工厂。东南亚市场都在加快绿色出行的转型，企业迎来新机遇……企业对外贸的重视还体现在网站建设上，其唯一官网除了“国威”两个汉字，全英文。

2024年，国威外贸订单增长七八成，今年，企业的目标是保持这个增速。

“客户至上”的差异化新注解，新时期要有新的外贸生意经

走进国威样品间，十多个款式的多彩产品映入眼帘。除了在美国市场出名的GW1800，从外观上看还有加装顶棚的、半封闭式的、全封闭如小车般的“三蹦子”，大小也有差异。工作人员表示，通过个性化的定制和改装，各种变形后的“三蹦子”可满足多个场景的使用需求。比如，美洲人特别喜欢大车型，东南亚国家喜欢小车型，印尼市场主推电动自行车，而到了印度，电摩有可能成为主打产品。

除了地形、地貌、气候，出口国的政策同样值得关注。有些国家对本地劳动力有要求、有些国家对整车与零部件的关税差异巨大。因此，出口模式也因地制宜，有的整车出口，有的散件出口，有的在当地建厂，有的还定制组装服务解决方案。“总之，我们在国内采用大批量生产方式并分销，外贸则偏向于定制化生产，有些客户需要我们的商标，甚至需要OEM，我们也会提供服务。”

因地而异外，还有因人而异。采访当天上午，企业刚接待了伊拉克客商。20多年前，大学刚毕业的倪晓峰从外贸做起，他联系的第一个客商就来自伊拉克。“那时候外贸多辛苦，语言不通、沟通不畅还要克服时差，经常大半夜等传真。现在，社交软件特别方便，不会阿拉伯语的我，和不会中文的中东客商用‘飞书’软件交流，即时翻译，非常顺畅。”他话锋一转，“当然，现在也更难。以前做外贸，我们基本上有车就能卖掉，利润高，还不用花太多心思；现在，信息通畅带来了信息透明，没那么容易卖了。”

国威的接力棒已从父亲交到了倪晓峰的手上，而他一直联系的伊拉克贸易商也将衣钵传给了儿子，一个与其父亲思路差异明显的新外贸人。倪晓峰用的词是“激进”，“他有自己的想法，对于颜色、续航、功能等都直接提出明确的要求，我们必须适应这种思路的变化。”

因此，如今“三蹦子”不再仅仅满足于“土味”的走红，必须注入“科技范”，智能化就是重要方向。电动汽车上一些成熟技术，比如车联网技术、智能化产品包括远程监控车辆状态的智慧平台，再到集成导航、娱乐等功能的液晶操作模块，都会在未来的“三蹦子”上呈现。

“客户至上，是企业永恒的目标。”倪晓峰说：“个性化、定制化，是这一目标在当下的新潮流、新注解。”

原标题：《走红美国的“三蹦子”销路没有断》

栏目主编：范兵

来源：作者：文汇报 赵征南