手握近十个餐饮品牌，这位投资合伙人分享“不追网红”的选品思路 | 共赢合伙人

要对市场保持敏锐度，这有助于判断下一个风口可能在哪里，并尽可能提前布局。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第7位访谈对象。

作者 | 王梓旭

编辑｜童洁

除非特别标注文中图片均由受访者提供

作为从零售品牌跨界至多元化餐饮投资的实践者，Kevin的经历具有一定的参考价值。

他的职业生涯始于国内知名的零售企业，如七匹狼、晨光集团（杂物社）及全棉时代，再到复星集团后期商业地产和投资领域。

其长期负责全国范围内的渠道开拓与管理，与各大购物中心体系建立深度合作方面积累了资源。这段经历不仅塑造了他对商业地产运作逻辑的理解，也为他后来进入餐饮投资领域奠定了基础。

大约在8年前，Kevin开始将目光投向餐饮行业，初步以单店财务投资者的身份参与了如“谷田稻香”等快餐项目试水市场。

随着经验的积累和对行业的深入，他的投资组合逐渐扩展至客单价更高、模式更重的正餐领域，先后涉足“景·忆川”、“章江城”，“京玲珑”等高端餐饮品牌。这一阶段反映了他在当时相对乐观的市场环境下对中高端餐饮增长潜力的判断。

面对近年来宏观经济环境的变化，Kevin意识到重资产、长回报周期的正餐模式承压，近两年开始转向轻投资、高频次消费赛道，重点布局茶饮、快餐、特色甜品等“轻量化”品类。

目前，他通过加盟、合作、联营等方式运营的门店达20余家，参与投资的项目则覆盖更广。谈及经营逻辑，他强调“先生存、再发展”，优先选择契合消费趋势、兼具性价比与高复购率的品类，同时明确拒绝追逐短期热点或与扩张过快的品牌合作。

透过Kevin的策略转变，或许能窥见餐饮连锁投资的新趋势，以下是品牌数读与Kevin的对谈。

1

从零售跨界餐饮赛道

品牌数读：能否先介绍下你进入加盟投资领域之前的职业经历？这和你后来的选择有关联吗？

Kevin：我最早是在零售公司工作，第一份工作在七匹狼，主要是负责渠道管理，和全国的省级代理商以及商场打交道。那时候（大概是2008-2015年）正好赶上购物中心高速发展的时期，我们就跟着和这些全国性的连锁购物中心（华润，万达，龙湖，宝龙、银泰等）建立了战略合作关系。这段经历让我从管理客户转向了管理渠道。

后来加入了晨光集团，参与了早期“晨光生活馆”2.0版本以及后来“杂物社”的创立，帮他们开了第一批几十家直营店，和全国的甲方（商场）都建立了比较好的关系。

再后来去了稳健集团旗下的“全棉时代”，协助开发团队三年内开了300多家直营门店，直到它上市（300888.SZ）。所以，这些在品牌方负责渠道拓展和与商场打交道的经历，为我积累了大量的甲方资源和行业人脉，也让我认识了很多品牌创始人，为后来自己做投资和加盟打下了基础。

品牌数读：你是什么时候开始转向做加盟和投资的？最初投了哪些项目？

Kevin：大概是在全棉时代上市前后，工作十几年有了一些资本积累，就开始尝试用一部分钱跟着投一些小的餐饮项目。

最初是单店合作的形式，不参与管理，我们出钱拿店，品牌方负责直营管理,第一个品牌是谷田稻香，和他们的老板以及合伙人关系都不错，就以投资商身份参与了。那时候（2017-2018年）经济还不错，跟着快餐这波确实挣了些钱。

随着时间的推移结识更多优秀品牌方，就开始陆续投其他餐饮项目，比如后来和合伙人投了开始往客单价更高的正餐（大餐）方向走，像景·忆川、章江城，京玲珑这些品牌都参与过。

品牌数读：你现在主要合作或投资了多少个品牌？主要集中在哪些品类？

Kevin：因为投资的规模大了，我自己跟朋友成立了两家经营投资公司。这两家公司现在陆陆续续加起来有七八个餐饮品牌，除了之前提到的还有茶饮类的柠檬向右，去年做的甜品品牌嫣然以茉（蛋挞类），还有皖荟这样的徽菜品牌等，我们都有合作。也还在持续关注当下热门菜系品牌。

品牌数读：这些合作品牌的模式是怎样的？都是你亲自管理吗？

Kevin：合作模式比较多样化。有些是重资产投资，我们是主要股东；有些是联合城市合伙人的形式，比如我们拿到品牌授权，再找当地有资源和团队的朋友去落地执行；还有一些是轻资产合作的模型。

我自己并不直接参与所有门店的管理，更多的是发掘好的品牌，进行投资决策，然后通过合作模式（比如城市代理、合伙人）让有能力、有团队的人去执行和裂变。

2

向“轻餐”转型

品牌数读：目前你投资的品牌整体经营情况如何？

Kevin：之前经济较好的情况下重餐的月销售都是150万以上，快餐店也不低于30万以上，茶饮、甜品这类单店流水也不低，好的时候40万以上利润率极高。但在大环境的影响下业绩下滑30%左右，我们在努力想办法保住原有的业绩，尽可能的降低开销成本。

从利润率来看，目前现状是茶饮、甜品这类“小餐”利润来得更快、更好。重餐因为投资大、资产重，尤其在疫情后，回报周期拉长，利润就比较差些。这也是我们近两年开始有意识地从重资产的中餐，向轻投资、高频次的茶饮、甜品转型的直接原因。

品牌数读：你投资过程中有失败的经历吗？从中获得了哪些教训？

Kevin：这是肯定有的。我们曾引在深圳重金引进当地老字号鸡公煲的项目进上海。当时也是在疫情解封期间，可能对经济下滑估计不足，心态也比较高，在市中心像人民广场、大世界这种流量大的地方拿了很好的铺位，但租金非常贵。一开始流量大的时候月流水能做一百多万，但后来客流腰斩，高租金就完全撑不住，最终项目就停掉了。

教训就是第一，要看项目是否符合当地的消费需求和市场环境，有些外地品牌引进来可能会水土不服。第二，要警惕品牌的生命周期，特别是那种带有“网红”属性的，可能火一阵就过去了，如果没有持续的复购，风险很大。第三，高租金是双刃剑，市场好的时候能支撑，市场一旦下行，就会极大压缩利润甚至导致亏损。

品牌数读：那你现在选择品牌会更看重哪些维度？如何判断一个品牌有没有长期潜力？

Kevin：现在选品会更看重性价比和客单价，倾向于“多频次、低单价、高复购”的品类，这类门店不仅生存能力更强，生命周期也更长。其次，产品需契合当下“消费降级”的市场趋势，既要让消费者觉得“物超所值”、有实惠感，品牌自身也需保留合理利润空间。

还会考虑“轻人工”的因素。像烘焙这种人工成本占比极高的，以及传统中餐依赖大厨的模式，现在会比较谨慎，更倾向于能标准化、减少对高技能人工依赖的模式，因为上海的人工和社保成本非常高。

最后还会看品牌创始人和团队是否有长远打算，是否务实，不是那种急于扩张的。我不喜欢和太着急的品牌合作，跑太快容易出错。

品牌数读：对于不同业态，比如快餐、茶饮和正餐，具体的选址逻辑会有哪些侧重？

Kevin：选址逻辑确实因业态而异，高端正餐会选地标性位置，如江边、高端商场，注重环境和形象。

人均150元左右的正餐，主要选人流密集的购物中心，但会更注重性价比，优先考虑租金合理的项目，不一定非要抢最核心、租金最高的位置，利润是首要考量。

水吧肯定需要好位置，但“好”不一定是绝对的C位，因为外卖占比高（至少30%以上），位置对纯外卖影响不大。因此我更倾向于在流量大的好项目里，选择租金相对便宜的二、三号位，先把产品、服务和堂食做好，修炼内功。盲目拿C位、高租金开旗舰店，对新品牌或加盟商来说风险很大。

快餐/小吃，这类可能更依赖即时人流和便利性，好的位置会更重要一些。

3

保持市场敏锐度

尝试抓住下一波风口

品牌数读：听说你最近在看新品类，你在持续关注市场动态吗？

Kevin：是的，要对市场保持敏锐度。最近感觉酸奶和糖水品类在升温，所以在了解情况。我的策略是不管我做不做，都一定要去了解它为什么火、热度能持续多久，它的商业模式是怎样的。这有助于我们判断下一个风口可能在哪里，评估现有和潜在项目的风险与机会。我们需要不断收集信息，尽可能提前布局。

品牌数读：你在上海市场深耕多年，如何看待这些年上海商业地产的变化？

Kevin：上海市场毫无疑问是中国的商业高地，租金一直处于高位。这几年虽然经济有波动，整体销售额可能下降，导致商家承租能力变差，但好项目的租金依然很坚挺，因为总有新品牌想进来证明实力。其实商场也在调整，但速度偏慢，导致一些项目空置率升高。

不过，上海也是品牌最好的试金石，租金最高、人工最贵、管理最标准，在这里能验证成功并盈利的模式，去全国其他地方基本就没问题。

同时，也因为上海成本高、竞争太激烈，现在很多品牌（包括我们自己投资的）也在考虑“走出去”，关注像长沙、合肥、武汉这些有潜力的新一线或二线城市。

我相信上海经历3-5年调整期后，随着经济回暖还是会恢复的。

品牌数读：对于想进入加盟行业的新手，你有什么具体的忠告或建议？

Kevin：给想入行的新手朋友们几个建议吧。调整好心态，做生意不是稳赚不赔的，亏钱也正常，挣钱也不是理所当然的。要有好的心理素质，别想着一上来就能赚大钱。

选对品类和时机，找自己真正喜欢并且看好的品类。关键要看这个品类是不是在增长期，要搭上“顺风车”，别等它到了顶点再进去，那就晚了。要保持市场敏锐度，尝试抓住下一波风口，早期进入成本低、条件也好谈。

先学习再下手。如果完全没经验，不建议直接砸钱加盟。最好是先去意向加盟的品牌或者相关行业里去上上班，去学习学习，摸清里面的门道再说。

算清楚账，控制风险。新手最好选择总投资相对低、回报周期相对短的项目，这样比较友好。要仔细算账，评估自己的承受能力。

利用好自身优势。这些投资小、回报快的项目往往很吃位置。看看自己有没有资源优势，比如家里有合适的铺面，或者能通过人脉拿到租金便宜的好位置，省下来的就是利润。有实力有资源的话，跟品牌方谈合作也能拿到更好的条件。

别太着急，认真选。不要因为看到别人做餐饮好像有现金流就盲目跟风，特别是从其他行业转过来的朋友。开个小店投入看似不大，但并不意味着就能轻松挣钱，还是要认真选品类、谈条件。

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