山姆麻薯供应商立高食品患上“大客户依赖”症

界面新闻记者 | 马越
界面新闻编辑 | 牙韩翔

冷冻烘焙龙头立高食品2024年营收突破新高，收达到38.4亿元，同比上升9.6%；归母净利润为2.68亿元，同比大增266.9%。但这份成绩单也暴露了立高食品大客户依赖的隐忧。贡献超过一半营收的核心业务冷冻烘焙，2024年的营收却在下滑——收入21.33亿元，同比上年减少3.53%。

对此立高食品解释称，冷冻烘焙食品收入同比下降主要因为商超核心客户的产品于2024年中进行阶段性调整。

立高食品之所以在市场上成为“隐形巨头”，在于它是山姆会员店“大爆款”麻薯的供应商。综合其过往招股书和财报，立高食品的第一大客户就是山姆的母公司沃尔玛集团，在2021-2023年，沃尔玛的销售额占据立高食品收入的20%以上。

在2024年年报中，立高食品的“第一大客户”（被推测为沃尔玛）销售额占公司总收入的比例达到了22.91%。但商超渠道收入占比接近25%，同比中个位数下滑，年报解释称主要是公司在核心商超渠道部分产品上架安排进行周期性调整所致。

对于主打B端渠道的公司来说，重点发展大客户的好处在于可以集中资源、提升效率，业务稳定性较高，且能够依靠大客户的市场地位为产品背书，无形中节省了营销成本。但另一方面，这也意味着公司在强势渠道面前较为被动，核心业务收入随着大客户的产品决策波动，以及实现溢价的天花板不够高。

“面对核心商超渠道，公司扮演的角色是配合客户的产品上架规划，提供合格的产品并且保证及时供应。核心商超渠道的经营是自主的，我们无法干预客户要上架什么产品或者下架什么产品。”在2024年10月的投资者关系活动记录中，立高食品表示，2024年下架的产品种类比往年要多，是受核心商超渠道经营方针和战略决策的影响。

不过这家公司强调基础单品麻薯的“独家供应”地位仍在。

该投资者关系活动记录提到，2024年前三季度对比上年同期，麻薯的销售金额没有下降，也就是其与核心商超渠道最主要大单品的合作是稳固的。立高食品表示，虽然2024年从二、三季度起，有个别产品发生阶段性退市和重新上市的阶段性调整，“但这些调整都不存在从立高的供应链体系退市，再从其他友商重新上市的情况。”目前核心商超渠道的调整是对产品的设计以及其内部的调整，并不是处于竞争因素所做的调整。

头豹研究院报告显示，从收入维度上看，中国冷冻烘焙行业集中度较高，CR5（前5名企业的市场份额）约占39%，排行前3的企业分别为立高食品、恩喜村、鑫万来食品。其中，立高食品以15.5%的市场份额排名第一。

但随着冷冻烘焙的应用场景和市场占有率增加，也有更多资本和公司挤入这一风口赛道。

譬如另一上市公司南侨食品，以及被亿滋国际在2024年收购的恩喜村都是近年来行业的后起之秀，而它们也会争夺大客户供应商的市场份额。根据收购时披露的相关文件，2023年恩喜村在中国境内冷冻蛋糕代工生产市场占到10%-15%的市场份额，山姆会员店同样是它的最大客户——出现在其货架上的瑞士卷、榴莲千层、泡芙、芝士蛋糕等产品都有可能来自恩喜村。

值得注意的是，眼下消费市场“价格战”的趋势，也可能缩减了烘焙产品的溢价空间。

东方证券在2023年8月的一份研报中表示，冷冻烘焙行业整体长期高速发展趋势不变，但需注意商超大客户竞争加剧，下游价格战短期或对供应商盈利能力造成影响。

实际上在此前盒马与山姆的疯狂商战中，此类网红烘焙就成为竞争的焦点。2023年盒马向山姆发起“移山价”挑战时，最先被消费者捕捉到并在社交平台上引发热议的，是两家的榴莲千层蛋糕从价格到口感的全方位比较——山姆卖128元，盒马就将价格打到100元以下；山姆调整到98.8元，盒马就再降价到89元。

作为烘焙产品的核心供应商，一个可能的推测是，立高食品也难免受到价格战压力的传导，但就这家公司此前的表态来看，价格的调整更多来自于调整原料来实现降低成本。

“公司对核心商超渠道在供应的产品，一般来说上市后不会调整价格。”立高食品称，对于个别产品，如果公司找到了比较好的降本方案，例如个别的原料替换，在保持风味和品质如一的情况下，公司会在调整原料后对价格进行适当调整，“这个调整一定是消费者、核心商超渠道以及公司三方共同得利益的，而不会在配料或原料完全不变的情况下单方面压价。”

从近年来立高食品冷冻烘焙的毛利率情况看，出现小幅波动。2022-2024年该业务的毛利率水平分别为32.62%、30.49%和31.79%。

对于立高食品来说，其长线挑战仍然是精细化经营好核心商超渠道，并且挖掘更多大客户。

立高食品在今年1月的投资者活动记录中提到，公司目前对核心商超的配合在不断深入。比如原来公司提供冷冻面团，由核心商超自己解冻自己烤，而现在公司逐渐提供日配，就是会烤好再配送，在华南和华北都有开展这样的模式。

另外立高食品也在2024年报中明确，2024年公司成功实现大型茶饮连锁系统供应链体系从零到一的突破。2025年要依托公司成熟的大客户配合经验，积极把握商超调改的行业趋势，在顶尖客户渠道呈现更多优质单品。