酒鬼酒开拓长期主义的想象空间，渠道改革成效显现

4月28日晚，湘酒领军企业酒鬼酒发布2024年年报。该公司全年实现营业收入14.23亿元，实现归母净利润1249万元。同天披露的一季报显示，2025年一季度酒鬼酒实现营收3.44亿元，净利润3171万元，降幅较去年同期有所收窄。扣除去年同期利息收入影响，一季度净利率同比上升。

公告指出，酒鬼酒年内坚持推进营销模式转型，加大终端费用投入力度，动销取得较大提升，社会库存去化效果比较明显。但由于市场预期仍偏谨慎，经销端与实际终端动销出现不同频的情况，传导到公司业绩改善需要一定的时间，加之促销投入加大致公司销售费用率有所上升，因此短期业绩仍有承压。

酒鬼酒方面表示，公司上下积极面对市场环境与战略调整的双重挑战，坚定实施差异化和聚焦战略，以实干积基，积蓄势能，扎实推进战略转型，努力构建发展新动能。

“控货挺价”去库存，优化营销促动销

近年来，白酒行业持续深度调整，资源向头部酒企集中，在消费意愿不足、渠道动销缓慢、产品价格倒挂等问题的作用下，老牌名酒也需要想出新方法来应对复杂多变的市场环境。2024年，酒鬼酒从渠道、营销两个方面进行了努力，并取得了明显的成效。

首先是优化渠道。对白酒企业而言，渠道不仅是“管道”，更是“战场”。在存量竞争时代，谁能通过精细化渠道管理实现高效分销、精准触达和品牌赋能，谁就能在“红海”中突围。

酒鬼酒先于行业主动做出自我调整，进行渠道改革。该公司近年对“内参”“酒鬼”等核心产品先后停货，稳定产品价格体系，并聚焦“湘泉”“内品”等大众价格带产品，多措并举以优化产品价值链条、坚守产品价格红线。

今年2月，酒鬼酒再次宣布暂停接收52度/42度酒鬼酒（透明装）（鉴赏）全国市场订单，意在“控货挺价”。

对于酒企来说，经销商如同覆盖市场的“毛细血管”，也是传递企业品牌形象价值的主力军。“控货挺价”的举动展现出酒企维护经销商利益的决心，有利于渠道良性健康发展。

另一方面，营销工作是酒企构建品牌价值，突破同质化竞争的重要方法。在行业承压的环境下，谁能激活消费场景，驱动销售转化，就有望取得突破。

2024年酒鬼酒的营销方法也经受住了市场的检验。该公司通过深度推进BC联动模式，全面开展“双百工程”，加大宴席场景的促销力度，推出开瓶扫码等活动，以此提升消费者购买意愿和开瓶率。

数据显示，酒鬼酒2024年分销率与动销率分别达到155%和189%，全年消费者开瓶扫码量达430万瓶，同比增长95%。在核心终端数量、开瓶扫码、分销率、动销率等指标向好的同时，公司的渠道库存同时在快速出清。财报显示，截至2024年末，公司库存量较去年同期下降4.48%，库存去化成效良好。

渠道已经转来了振奋的声音，多数客户与经销商对酒鬼酒去库存力度及渠道动作较为认可，厂家、经销商、终端店的三方共同体正加速构建。

据了解，酒鬼酒省内库存降幅明显，产品批价趋于稳定，经销商打款情况正在逐步回暖，整体信心明显回升。

坚定发展“长期主义”，加速实现价值回归

一瓶好酒，是品质有保障、品牌有故事、市场有认可的酒。酒鬼酒以自身成长发展的轨迹，做到了一瓶好酒应有的样子。

2024年，中国酒业协会正式授牌湖南湘西“世界美酒特色产区•中国酒谷”的荣誉称号。诞生于得天独厚的自然条件之中，酒鬼酒还在打造自己的稀缺价值。据了解，酒鬼酒年产能1万吨，相较白酒行业年产能1300万吨，喝到馥郁香的机会仅为千分之一。

在先天优势之外，酒鬼酒还在进行后天的品牌价值建构，并赢得了市场美誉。“来湖南就喝酒鬼酒”的口号，逐渐深入人心。

近年来，酒鬼酒正在重构产品、品牌、渠道价值体系。2024年，该公司持续完善产品体系，优化产品矩阵，围绕“1+3”的产品策略，形成高中低全价位段产品体系，并通过成立产品管理部，逐步完善产品全生命周期管理的流程、制度、标准，分步推进产品开发规范运作。

市场方面，酒鬼酒重点聚焦省外样板市场与省内大本营市场打造，2024年在全国范围内已落地15个样板市场，建设有效核心终端2.4万家，以控量、稳价、提质为主，夯实市场基础。

展望2025年，酒鬼酒将坚持打造“精品酒企”的战略，在产品布局、渠道创新等方面持续发力。

按照规划，该公司将继续优化产品结构，构建“2+2+2”核心产品体系，打造内参、红坛为战略单品，妙品、透明装为重点单品，内品、湘泉为馥郁香基础单品，实现价格分布优化。

同时，酒鬼酒拟定年内SKU将压减50%，合理开发新品，实现产品结构精细化，并通过对重点产品实行配额制，维护价格体系，提升产品价值。未来有望推出年轻化、个性化产品，满足年轻消费群体和私人定制需求。

值得关注的是，中粮集团正全方位赋能酒鬼酒，通过资源整合与政策帮助其升级发展新引擎。渠道合作方面，酒鬼酒在中粮助力下牵手中石化、中石油、中旅集团、中国邮政等央企，拓宽渠道增量空间；在品牌联动方面，酒鬼酒与长城葡萄酒、福临门粮油等中粮系品牌携手，打造“美酒+美食”消费场景，渗透高端消费场景；在科研赋能成果方面，中粮营养健康研究院解码馥郁香型工艺，通过“13526工艺体系”提升酒体风味复杂度，强化馥郁香型品质话语权。

面对行业的挑战和压力，2025年，酒鬼酒将“恢复信心、重塑规则、培养内生动力”为销售目标，打响“价格红线保卫战、核心终端攻坚战、消费者开瓶持久战”三大战役，苦练内功，迎难而上，致力成为湖南高端、次高端第一品牌。

馥郁香是自然、气候、时间、匠心统合的结晶，酒鬼酒也在浮沉的市场环境中锻造长期主义的竞争力，不断赋能自身，回馈消费者。

天风证券等机构分析，在潜在政策与消费积极催化下，深度去库存的强品牌酒企业绩端或逐步触底回升，渠道风险加速释放的酒鬼酒等次高端酒企，有望优先实现反转。