专访朵拉倍拉：在婴配粉竞争中，我们为何专注全家营养？

武总和母婴行业的结缘得于一次机缘巧合。

“2010年我从北京到西安旅游，无意中接触到了羊奶粉行业，当时和‘中国打假第一人’蒋卫锁先生聊得很投机，通过他了解发现了羊奶粉的潜在增量。随后，便加入到了蒋卫锁先生的公司，进入公司后以职业经理人的身份开展工作，1年内就在全国范围内开出了300余家羊奶粉专卖加盟店。”2012年武总参加了一次北京京正展会，让他确定了下一步奋斗目标——把羊奶粉在母婴行业做出一片天地。但母婴行业不是一朝一夕就可以参透的，为此武总在2012年加入了一家刚创立的羊奶粉生产企业做营销总经理，一边“打工”一边“攒经验升级”，在帮助这家企业在羊奶粉行业销售额破亿后，2018年6月，他加入到了处于发展初期的朵拉倍拉，经过多年奋斗，成为了朵拉倍拉的核心。

时光荏苒，岁月如梭，8年只是历史长河中的一刹那，却是朵拉倍拉梦想起航、夯实基础的关键8年。从公司创立之初，武总的目标就很明确：深耕全家功能性奶粉。

武总表示：“虽然 2017、2018年出生率不低，还恰逢婴配粉注册制元年，婴配粉是绝对的热门品。但我认为它的市场已经很成熟，我们团队如果没有基础市场，等于要从零开始打造，所以我决定另辟蹊径，从乳酸菌配方羊奶粉为切入点，聚焦‘专注肠胃健康，赋能全生命周期营养’的使命，将这一个卖点‘做精做透’。”

2020年疫情暴发后，消费者健康意识全面觉醒，武总顺势而上，彻底引爆“全家大健康”理念，推出了多款热销产品，现已拥有“朵拉倍拉”复舒安乳酸菌配方羊奶粉、复舒敏乳酸菌配方奶粉、毓婴HMO绵羊乳酸菌配方羊奶粉；“益蓓家族”高益蓓、贝益高、怡蓓高儿童成长配方奶粉、“中老年奶粉”舒叁益；“女士奶粉”美益蓓；“皇家蕴膳中医食疗五行奶粉”等多个品牌，产品辐射全年龄段，朵拉倍拉也成功晋升为功能性奶粉优秀品牌。

“为什么要做功能性奶粉?”

武总分享道：“母婴行业这十几年变化真的很大，2010年到2015年母婴店生意特别好做，只要价格合理，服务到位，就能生存下去。2016年开始进入分水岭，彼时正逢奶粉注册制推广时期，让许多门店开始观望。2018年注册制元年开始后，叠加出生人口的下降，和遍地开花的母婴店，市场呈现供大于求的状态，越来越多的门店开始觉得'难做’，关店潮自此开始。母婴渠道需要差异化产品，于是我们创造了朵拉倍拉，避开婴配粉，专注于开发除 123 段以外的奶粉、羊奶粉、特殊膳食、健康食品等，帮助母婴店多元化发展拓宽消费群体，延长消费周期。”

与同行者同频。在朵拉倍拉的团队里，有一半人是母婴渠道出身，另一半人是会销渠道出身，所以团队文化中既有开拓精神又有服务精神。强强联合下，朵拉倍拉打造了一支所向披靡的铁军。武总认为自己和团队的关系不仅仅是同事，也是家人，因为他们一直坚定地选择自己。

其实公司从创立起，武总就一直与“困难”为伍，最初受困于资金问题，武总公司创立第一年中，常处于“这批产品卖完了，下一批生产费用还没凑齐”的尴尬境地。后又赶上疫情大暴发，公司全员封在家中几个月，无订单、无收入，尽管团队成员都表示自己愿意只拿最低保障的工资，且可以先打“欠条”。所以武总很珍惜这份情谊，同时也发誓绝不可辜负大家，后期甚至用了信用卡套现、商业贷等“非常办法”筹钱补齐全员工资。除了“效益”武总也十分注重团队人文关怀，凡入职满1年的员工，每个月除工资外会额外给其父母发放一份“孝基金”补贴，额度也会随着员工入职时间成正比递增。武总表示：希望员工们能通过“孝基金”时刻牢记要孝顺父母。

除了在产品创新上有想法，团队员工上有义气，在开拓市场、服务市场上，武总也推出了很多别具一格的方式。

“我一直觉得决策不是在办公室做的，而是在市场上做的。”每年7月-8月，武总都会来一场“说走就走的旅行”路线长达1万公里为的是深入各地母婴一线市场，了解渠道真实情况。针对个别市场发展较慢的情况，武总与合伙人朱总还有一个“有趣”的约定:

武总、朱总每人每年有10万元“试错基金”，朱总每年去一个目标省份，在当地寻找一位有渠道资源的省区经理，两人一起跑市场，若是本次找的人不合适，则会启动“试错基金”用于其工资支付。武总则负责每年推出1款新品上市，若产品市场顺利打开则不启动基金，若是市场反馈不佳，则启动“试错基金”，将其当作赠品给客户。武总称这项业务为“一年一省”及“一年一品”。

此外，武总还打造了一支拥有16年经验的奶粉与营养品专业服务团队，通过“海、陆、空”多渠道宣传推广，明星IP、冠军代言、网红推荐、配方专利、各大央视卫视广告，多元化终端服务，聚焦“天网、地网、人网”三网支持，落地《优享会》《飞蝗行动》培训会、消费者《肠胃健康大讲堂》终端活动、线下《儿童成长公益活动》走进门店、《线上直播助力门店销售》等市场赋能，产品覆盖全国 20多个省，150多个城市。

工作的时候拼尽全力，放松的时候快意洒脱。每隔两年，武总都会带领团队，组织全国经销商伙伴来一次国内外热门景点的“5·18百人团”品质游。劳逸结合，不负青春。

最后武总表示，市场品牌众多，鱼龙混杂，想要破局就要先修炼好自己的内功。门店愿意选择的产品很简单，价格合理，服务到位，品牌持续。做到这三点，发展还是不难的。未来，朵拉倍拉将在全国大健康领域继续深耕，立志成为全球功能性营养领域的创新引领者，守护亿万家庭的健康未来。