“99年”小伙做小众生意，热销10万+，“好东西不该被埋没”

在山西这个以“爱午睡”而著称的省份，一种特殊的枕头悄然走红。那是一种中间带孔的“耳孔枕”，能让人在侧睡时不压耳朵。

“99年”山西小伙冬宇对这种“耳孔枕”再熟悉不过。10多年前，他的母亲在平遥古城里开了一家店，售卖“耳孔枕”作为旅游纪念品，如今已经卖出去了10多万个。游客们常被这种造型奇特的枕头吸引，但真正了解其用途的人并不多，“很多人以为是装饰品，买回去当摆设”。

去年，辞去了互联网大厂的工作后，冬宇回到山西老家，和母亲一起打理“耳孔枕”生意，将其通过电商平台销售出10多万个，不仅把产品做成了爆款单品，也让这项传统手艺焕发了新生。

坚守10多年，卖出10多万个

山西的“耳孔枕”又称“六孔枕”“玲珑枕”，据传最早可追溯至清代。

网络上有人推测，“耳孔枕”最初可能由平遥票号商人的家眷发明。清代平遥日升昌票号的柜台先生因工作繁忙，常在长椅上小憩。其夫人为让他休息更舒适，制作了中间带孔、通风透气的“六孔枕”。

这种枕头形似钱币，六孔互通，象征“天地东西南北”，因此被命名为“六合枕”。后又被人称为“玲珑枕”，寓意票号“汇通天下”的经营理念。但“耳孔枕”的制作工艺繁琐、复杂，早期，它主要在富商家庭流传，后来逐渐成为山西民间手工艺的代表。

平遥小伙冬宇已和“耳孔枕”生意打了多年交道。他介绍，最小款的6孔枕头需要64块布料精准拼接，在里面填充荞麦壳或决明子等材料，才能有透气、助睡眠的效果。如果是大号的双人枕，一面就有10个孔，所有面加起来有40多个孔，需要裁剪、拼接的布料更多。

“现如今，会做并且一直在做‘耳孔枕’的人不多。”冬宇说，但他妈妈是个例外，她守着这门手艺10多年了，一直没有放弃。

这项手艺并非与生俱来，而是她年轻时拜师学艺，一针一线苦练出来的。“最开始连直线都缝不直，效率也不高。”她回忆，以前的“耳孔枕”采用鲜艳的民族风布料，大红的牡丹、翠绿的枝叶、深蓝的云纹，都是老百姓最喜欢的喜庆花色。

因为“耳孔枕”的制作工艺远比想象中复杂，生意刚起步时，产量远远跟不上需求。“亲戚们都来帮忙，我大姨负责裁剪，有人专攻缝合。”冬宇至今记得，小小的作坊里，几台缝纫机日夜不停地运转，“哒哒哒”的声响成了他10多年来最熟悉的背景音。

此后，随着耳孔枕的订单增多，单纯依靠亲戚帮忙已经力不从心，他的母亲开始雇佣当地妇女，手把手教她们制作技艺。

但即便有了工人，他的母亲依然停不下来，亲自把控每个关键的环节。在老手艺人的眼里，“每一道工序都依赖匠人手上的真功夫”，虽然身处机械化时代，但这项非遗技艺的核心环节，比如那些灵巧的转角、恰到好处的弧度，始终无法被机器取代。

缝纫机前的工作既考验手艺，更考验耐力。订单多的时候，她们一天要做300多个“耳孔枕”。母亲和工友们经常保持着同一个姿势：弯腰、对线、踩踏板，循环往复，长年累月的伏案工作，让她们的腰椎也承受着负担，每到阴雨天，腰部会有酸痛感。

但这样的坚持也让她们有了收获。冬宇说，小时候，“耳孔枕”在老家是极其常见的物件，“不能保证每一家都有，但它在老年人群体里非常流行”。

除了当地人会买“耳孔枕”，外地游客对这种民族特色枕也很感兴趣，会买回家作为纪念。10多年来，他的母亲守着一家小小的门店，卖出去了10多万个“耳孔枕”。

好东西不该被埋没

“耳孔枕”的销量虽然稳定，但始终无法突破地域限制；并且，传统花色吸引的多是中老年游客。这让在互联网公司上班的冬宇一直心有不甘：这项传承了好几代的手艺，不该只停留在旅游纪念品的层面。

上班时，看到午休时有人趴在桌子上睡，压得胳膊疼，他总会想到老家的“耳孔枕”，“可以抱着趴睡，透气更舒服”。他感慨：“每次看到同龄朋友用着网红记忆枕，我就特别想让他们试试我们的‘耳孔枕’。”

“好东西不该被埋没。”他索性把“耳孔枕”放到网上销售，在淘宝上兼职开了“瑞语保健枕”店，就这样白天上班，晚上下班后打理网店，尝试通过年轻人的视角重新诠释这项古老的工艺。

冬宇大学学的是设计，毕业后就进入互联网大厂工作。用互联网思维让产品“改头换面”，对他来说不是难事。他设计了网店的产品详情页，突出“非遗工艺+健康睡眠”卖点，又拍摄了符合年轻人审美的场景图。

因为考虑到这“毕竟是枕头，要放在卧室里，颜色不用那么刺眼”，于是他和母亲一起，推出了简约的莫兰迪色系北欧风枕套，取代传统的大花布。

改变立竿见影。在网上，他一天能卖出十几个枕头，甚至还收到了来自广东和内蒙古的“遥远”的订单。春节期间，店铺迎来销量高峰，很多人购买“耳孔枕”用来送礼，“对于戴助听器的老人来说，这种枕头对耳朵很友好”。

有的客户多次复购，除了买给家里的每个老人，还会给小孩用。

“耳孔枕”有市场需求，冬宇心中创业的念头随之诞生。

“我们家血液里可能就流淌着创业的基因。”他说，父亲早年白手起家的经商经历，母亲十几年如一日经营枕头店的坚持，都在潜移默化中影响着他。在大厂工作的几年里，他始终带着观察者的视角：“这里的每一天，都是在为将来积累经验。”

去年，回家探亲的他看到母亲弓着腰在缝纫机前赶制“耳孔枕”，那一刻，他突然明白，这份传承了多年的手艺，需要的不仅是守护者，更需要一个能把它带向更广阔市场的开拓者。

卖出10万+

冬宇决定回家全职卖“耳孔枕”，拓展消费群体。他发现年轻人睡眠也有很多问题，“传统文化不是古董，只要找到对的表达方式，年轻人同样会买单”。

回到平遥后，他把设计专长用在产品升级上：开发适合办公室使用的“迷你款”，设计更多符合年轻人审美的简约花色，优化电商页面的视觉呈现。

除了改进“耳孔枕”的外观，他还和母亲一起研究新设计，在不压耳朵的基础上，增加了护颈椎的功能，以及推出儿童“护耳枕”。同时，他又运用在大厂学到的运营方法，通过社交媒体让更多人了解这项非遗技艺。

在销售旺季，冬宇的“耳孔枕”一个月能轻松卖出几千个。这个数字让做了十几年实体店生意的母亲感到不可思议，“以前在古城里，生意最好的月份也只卖几百个。"

这些看似普通的枕头，价格从几十元到几百元不等。最受欢迎的是基础款荞麦填充枕，而讲究的客人会定制添加薰衣草、决明子等中药材的特殊款式。“有位上海的客人连续买了五个不同药材填充的枕头，说要找出最适合自己的搭配。”

通过互联网的力量，这项传统手艺突破了地域限制。短短三年间，10多万个“耳孔枕”从平遥这个小城发往全国各地。更让冬宇意外的是，不少同行看中了他们的工艺质量，主动找上门来要求批发“耳孔枕”，“现在有十几家网店都在卖我们的货”。

如今，冬宇家的作坊已经从最初只有母亲一人，发展到现在有十余个熟练工人。每天，工人们按照各自的分工忙碌着，有人负责裁剪布料，有人专注拼接缝制，还有人专门进行质量检查。冬宇则和母亲一起天天绕着生意转，一个负责产品，一个负责网店运营。

考虑到夏季时，传统的棉麻面料在闷热的南方会不够透气，最近，他和母亲一起经过反复试验，计划推出天然桑蚕丝混纺的缎面材质的“耳孔枕”，“这种面料触感冰凉丝滑，具有吸湿排汗特性，能解决客户夏季使用时闷热不适的问题”。

虽然远离了大城市，离开了大厂，但是冬宇和母亲一起，将“耳孔枕”从传统寝具转变为兼具文化价值和实用功能的产品，看着一件件“耳孔枕”发往全国各地，找到了比打工时更有价值的成就感。