外贸企业探索内销市场，这个温州“老鞋匠”在直播间火了

最近，因外贸生意受阻，余荣岳常和女婿张文杰深聊到傍晚。

30多年前，余荣岳在温州创办德赛鞋业，为海外大牌代工，逐渐把一家小作坊经营成了当地的知名鞋厂，并为十余个世界品牌代工，年出口鞋子600万双。但随着时代发展，这家鞋厂不断迎来新挑战。

五年前，德赛外贸生意受阻，借助电商打开国内市场；今年外贸生意再遇冲击，他们果断拒绝了海外客户“半价拿货”的要求，爷俩愈发坚信，必须走自主品牌之路。正是靠着这份坚持，他们一次次实现生意的“突围”。

走进直播间救活老鞋厂

早在2020年，德赛的外贸订单就曾遭遇危机，彼时直播带货成为新风口，以抖音为例，其日活用户已突破6亿。张文杰有互联网创业经验，他敏锐地嗅到了机会，认为国货能在电商里拼出一片新天地。

于是，他带领德赛入驻抖音，开设抖音店铺，从刚开始拍内容短片到后来走进生产线展示源头工厂，他逐渐找到“流量密码”。德赛还积极借助平台势能，比如加入抖音电商国货扶持专项，获得流量等支持，让越来越多人看到了这家老鞋厂。

一开始，张文杰自己上阵直播，不断地摸索直播规则，第一场直播收获了2万多元，播到第7场时，让他意外的是，竟然“爆单了”。

当时临近年关，直播间成为购置年货的热门渠道，品质好、性价比高的国货备受青睐。这一场结束，他们爆卖了二十几万元。他说，没想到爆发力这么强，这给了他很大的信心。

与做外贸大批量订单不同，电商订单多变，生产周期短，也倒逼着德赛工厂转型升级。张文杰反复给工人描述电商希望，推进智能化、数字化系统建设，将生产周期提升至了3—7天。

积极拥抱新变化，德赛命运的齿轮也转动了起来。随着知名度的提升，越来越多人进入德赛的直播间里“买买买”，也有一些国内品牌找到德赛做代工，德赛成功开辟出新的生意场，电商年销售额达上亿元。

虽然外贸业务依旧占据大头，但借助电商，德赛形成了“全球化”和“自主品牌”两条腿走路的格局，应对外界挑战的韧性变强了。

从电商中心到品牌中心

2023年，德赛迎来30岁生日，德赛提出要做一家百年企业，走得慢点没关系，但要走得稳和走得远。

这一年张文杰决定，多维度提升品牌知名度。在电商平台方面，德赛持续布局，同时推动新品研发。这一年，德赛参与到了抖音电商“中国好鞋包”活动中，张文杰说，借助这次机会，德赛登上了央视，他和主持人撒贝宁、朱广权同台直播，并带去与国内企业联合研发的“黑科技”鞋，当场卖断了码。

在这场直播中，大量网友慕名涌入德赛的直播间，表示出对制鞋工艺和产品感兴趣。张文杰说，品牌需要流量和势能，德赛借助电商，品牌知名度得到了提升。

在建设自主品牌时，德赛注重研发搭载科技能力的产品，比如耐磨鞋底等，同时其鞋子不断迭代升级，目前已推出系列产品，也是抖音上的畅销货，已经卖出几十万双。

五年探索，德赛的电商队伍从最初的几人发展到两百多人，德赛的电商中心也更名为品牌中心，张文杰将更多精力投入到了品牌布局中。

一路走来，虽然在外界的倒逼下，德赛的品牌化探索充满挑战，但效果显著，电商业务营收额也从最初的0发展为占总营收的30%。如今德赛已成为一家外贸和内销并进、代工与自主品牌并举的企业，在国内市场获得广阔发展空间。

作为80后，张文杰敢闯敢试。回顾这几年，他感叹道，每一次迎战危机，都会产生一个机会。如今面对新挑战，德赛将继续“突围”。其实抖音电商平台也在助力厂商转型，比如“抖音外贸优品专项扶持计划”，就通过开设入驻绿色通道、外贸优品专项流量扶持、佣金减免降费、免息贷款助力周转等助力外贸商家转型。

张文杰认为，当前消费者也在寻找国内能替代海外大牌的产品，具有替代实力的品牌会有很多机会。他透露，德赛即将推出“100%中国”新品，所有材料都来源于中国，而原料提供企业也是像德赛一样外贸受阻的企业，大家互相扶持，走出难关。

生意总在真诚中迎来转机

在转型探索中，张文杰和岳父愈发坚信，企业价值观的影响力。“德赛，就是以德赛天下。”张文杰说，做生意32年来，德赛始终注重诚信和品质。

这是属于德赛的真诚，张文杰也将这份真诚带到直播间。直播间是张文杰的“独舞”时光，他坐下来像聊家常一样和粉丝互动，耐心地讲解鞋子和背后的故事，就像和老朋友聊天，粉丝也亲切地称呼他“杰哥”。

每当德赛推出新鞋品，张文杰总喜欢听听粉丝的建议。这次“买鞋送眼镜”活动，他选取五副眼镜发到粉丝群，粉丝投票高的那款，将用到活动中。

如今德赛在全网拥有七八百万粉丝，就在前几天，其抖音官方账号“德赛Desai官方旗舰店”刚突破了200万粉丝。张文杰说，德赛以生产男鞋为主，90%粉丝为男性群体，他们常留言甚至写“小作文”提建议，一些老粉也在线下和他成为了好朋友。

这一次面对挑战，张文杰越发意识到，只有做好自主品牌，才能掌握话语权，不受制于外。与此同时，德赛也加速开拓更多新的海外新市场，比如在迪拜开分公司，开拓欧亚、南非等市场，前不久有个葡萄牙客户就签下了2000万元的订单。

“这是一次挑战，也是一次成长机会，挺过去就会赢得未来，接下来我们会思考得更长远，做更宽泛的布局，提升抗风险能力。”张文杰说。他还提到，庞大的粉丝群体是德赛做自主品牌的底气，“粉丝的反馈就是我们的差异化优势。”

从厂牌到品牌，德赛在两代人传承中，不断锻造自身韧性。从鞋子制造厂商到做平替品牌，再到打造中国品牌，实现生意的“突围”，德赛的转型也是中国制造到中国替代再到中国品牌的缩影。

正如张文杰所坚信的，德赛要做百年企业，自主品牌是必然选择。如今，他正满心期待5月到来，把“100%中国”产品带给更多人。

作者：郭盼盼

编辑：马敏