从街边小店到年销超100亿：20年它做对了什么？

内容来源：笔记侠（ID：Notesman） 责编 | 金木研 排版 | 六月 第8914 篇深度好文：5343字 | 11分钟阅读

战略

笔记君说：

方向错了，一切努力都是徒劳。

比起在企业生意上战术的勤劳，战略更决定这个企业家是否能够伟大。

对于一家企业来说，对未来的预见性，也就是把控战略方向的能力，是实现领先的关键。

如果一家企业的创始人看不清未来，没有向前一步的战略预见性，就会左右摇摆，被外界的声音所缠绕，最终一步步跌倒。

而纵观企业发展，很多有所建树的企业家，无不是早早预见了未来，比如华为的备胎计划、京东的自建物流体系、亚马逊的长期主义……

正如德鲁克所说：制定目标，是为了决定今天应该采取什么行动，才可以在明天获得成果，是以对未来的预期为基础的。

当你能够预见未来，就会抓住本质自有定力，就不会在意别人的不理解。

最近，绝味食品举办了20 周年战略发布会。这20 年，绝味历经风雨。从创业聚焦鸭脖单品、创新加盟，到超级供应链，到上游原材料、香辛料，再到这次数智未来的主题战略发布，每一步都能看到绝味的战略预见性。

随着DeepSeek等AI应用的爆火，数智时代已然到来。而作为中国卤味一哥，绝味却早在两年前2023年就进行了以AI为驱动的数智增长战略。

在绝味20周年战略发布会上，绝味与腾讯共创发布中国首个零售连锁AI垂直场景大模型，以AI为支点，通过数智驱动增长战略为企业发展全新的时代增长机会。

今天这篇文章，我们就来分析一下绝味食品“脚踏实地，志存高远”的战略进化之路。

一、绝味20年，向前一步的战略预见

1.聚焦单品，创新加盟

广受消费者喜爱的卤味，作为东方独有的饮食文化和口味记忆，距今约有1800年历史。

20年前，绝味成立之初，鸭脖市场还处于夫妻店为主的初级商业阶段。武汉周黑鸭、江西煌上煌虽都已小有名气，但仅限当地。

当时，绝味发现大多卤味店缺乏特色，产品同质化严重。绝味想要脱颖而出，就不能以同样的策略来竞争。

为了打造特色，形成差异化竞争优势，绝味选择了聚焦消费者最爱吃的鸭脖进行了研发。经过无数次的口味调试，终于研发出了独具特色的 “辣到过瘾” 的鸭脖口味。这种独特的口味迅速吸引了消费者的目光，2007 年，鸭脖单品在绝味的销售额中占比超过 70%，成为了绝味的核心竞争力。

在产品大受欢迎后，绝味并没有停止脚步，而是开始布局连锁加盟。

可当时，很多人认为连锁加盟就是 “割韭菜”“圈钱”。绝味深入分析后，发现很多连锁企业只管拓新店，不管后续的经营管理，导致很多加盟商难以发展。

于是，绝味从建立加盟商商会体系入手，创造性地推出了“一司一班一会”制度。

一司：分级管理加盟商，优选战略加盟商，主动引导加盟商的优胜劣汰；

一班：开设加盟商EMBA研修班，建设高度认可绝味价值观的精英加盟商团队；

一会：成立加盟商委员会，凝聚忠实加盟商团队，帮扶其他加盟商发展。一旦哪个加盟商做了砸牌子的事，其他加盟商都不会答应。

规范化的管理加速了绝味的扩张。在上市前3年，绝味加盟店的年均增速达到了1000家。

2.重金投入，注入科技基因

2010 年，距离今天15年前，对于绝味来说，是一个关键致胜的战略决策转折点。当时，绝味的年利润仅3000万，但公司却做出了一个令业界震惊的决策——投入7000万引入SAP系统。

这一决策在当时遭到了很多人的质疑，毕竟7000万几乎是绝味两年的利润，如此巨大的投入，万一没有回报怎么办？

“我们就是要对标全球顶尖的餐饮连锁企业，敢于领先！” 这是当时来自最高决策层共识的原话，也反映绝味能成为行业第一的魄力。

事实证明，绝味的战略决策是正确的。引入SAP系统后，绝味的供应链效率大幅提升，为绝味从千家门店发展到万家门店奠定了基础，连锁品牌没有这套科技运营系统，就不太可能很快发展到万店规模，实现供应链与门店销售的飞轮效率，这也为绝味种下了科技的基因。

其实，很多优秀企业的战略决策都是有预见性的，但当时却很难被理解。

比如，华为在发展初期，为了提升管理水平，敢于用一年的利润向 IBM 拜师学习管理；京东在电商竞争激烈的时期，力排众议自建物流，虽然前期投入巨大，但最后却成了京东的核心竞争力。

3.产业布局，引领行业共同发展

在绝味A股上市之后，绝味沉淀了两项核心能力，一个是连锁渠道的开发和管控能⼒，另一个是“冷链保鲜，⽇配到店”的供应链能⼒，这种当天订单，当天生产，当天配送，24小时售卖，鲜食供应链体系，构建起了绝味实业发展硬核实力。围绕核⼼能⼒，绝味在卤味赛道，品类连锁品牌和基础设施进行了投资战略布局。

一方面，绝味战略投资了塞飞亚、华英农业等养殖企业，稳定了原材料供应。另一方面，绝味还投资了藤椒油、花椒油、高汤、辣椒油、姜腌菜、香辛料等多个品类的头部企业，从源头保障了产品味道的底层品质。

与此同时，以绝味万店连锁的运营能力为依托，投资了廖记棒棒鸡、N多寿司、吉祥混沌、盛香亭、卤江南、舞爪、很久以前、丰茂烤串、蛙来哒、绿叶水果、蔡澜点心、探鱼等一系列品类连锁品牌。

这一系列举措，让绝味构建起了一个强大的抗风险体系门店，也以然从绝味鸭脖变成了一个绝味食品生态公司，成为中国餐饮连锁产业低调的实力耕耘者。

二、进化：拥抱技术，推进数智增长战略

1.面对挑战：清醒认知，主动求变

在绝味食品20周年战略发布会上，绝味食品董事长戴文军的演讲主题叫《破局》，谦逊务实的谈到绝味过去有着不错的成绩，但如今依然面临严峻的挑战。

首先，是市场环境的巨大变化。疫情之后，消费市场逐渐从增量市场转变为存量市场，竞争逻辑也发生了根本性的改变。

在增量市场时，企业只要稍微努力，就能随着市场大盘一起发展。但在如今的存量市场，尤其是很多细分行业甚至出现缩量的情况下，企业必须付出比以往更多的努力，才有可能在激烈的竞争中生存下来。

其次，整个行业也在不断演变。休闲卤味和餐桌卤味的界限越来越模糊，尤其是这两年零食量贩店、折扣店的涌现，都充分说明了行业正在发生深刻的变化。

最后，也是最重要的，消费者的需求发生了深刻改变，商业边界正在模糊化。

从传统超市逐渐消失，胖东来、山姆会员店等创新型商业模式崛起的背景下，我们可以发现，以场景为导向的一站式购齐需求，已经成为未来垂直细分领域的发展方向。

疫情之后，更是加速了这一趋势。过去，消费者可能会在不同的地方分别购买卤味、奶茶、餐食等，但现在，他们在线上养成了一站式购齐的消费习惯，而且会根据下午茶、宵夜等不同场景进行消费。

此外，休闲产品的刚需化趋势越来越明显，消费者也不再仅仅关注性价比，而是更加注重质价比，在追求健康的同时，对产品品质和价格都有了更高的要求。

在这些挑战背景下，绝味没有固步自封，躺在过去的功劳簿上睡大觉。相反，绝味主动求变，积极寻求突破。

正如绝味食品董事长戴文军所说：“行情不好的时候，才是真正的卓越企业的大机会。”

面对4000亿的卤味市场，绝味开启了第二增长曲线——确立了成为时代创新者，以 AI 为主的增长战略，决心以数智力量，打造AI时代的战略、组合、人才的绝味2.0。

2.AI，未来商业增长的变革力量之一

随着算力、算法不断突破，AI也一天一个样。现在，AI 已经“入侵”各行各业，成了企业发展的“大脑”。

可以预见，未来能把AI玩明白的企业，就是市场上的“卷王”；那些对AI一知半解的，恐怕迟早要被淘汰。

北京大学汇丰商学院的魏炜教授说：“AI正在重新定义用户价值来源，是未来商业模式创新的核心驱动力。”

腾讯云副总裁王麒谈到：“AI不仅是技术工具，更是企业生存与竞争的新范式。未来企业需以数据为基、AI为翼，通过全链路智能化转型，在组织效率、商业创新及用户价值方面构建护城河。”

绝味食品首席数智增长官谌鹏飞也直言：“未来3 - 5年，AI将成为商业领域最大的确定性变量；AI将成为未来商业组织进化的核心动能；未来，智能体将成为企业的能力单元。”

基于这些判断，绝味早早定下了 AI 数智驱动增长的战略：服务于用户；共创于伙伴；赋能于生态。

围绕这个战略定位，谌鹏飞带领团队提出了三个根本问题，作为AI场景切入点：

• 如何为消费者创造更多解压快乐？

• 如何提升万店店长的业务能力？

• 如何与生态伙伴共同开创全新未来？

从两年前就启动的AI战略布局，到如今可以与巨头平台共创研发AI场景模型，可以明确看出绝味的AI数智增长战略，不是在跟风，而是在脚踏实地专注于自己核心价值场景，还愿意开放给行业，凭这一点确实已经领先于行业。

为了解决这些问题，绝味与腾讯以联合共创的产品研发方式，发布了中国首个零售连锁 AI 垂直大模型，通过三层架构（底层是DeepSeek+腾讯混元双引擎，提供通用语义理解与推理能力；中层是行业知识图谱，涵盖卤味产品库、以绝味独有的知识库和会员消费者行为标签等数据；上层则是多智能体协同系统），打造了零售连锁 AI 数智增长的新模式。

绝味一口气推出了三个AI智能体应用：AI 点餐智能体 、AI店长智能体 、AI 会员智能体。

① AI点餐智能体：当AI懂你的馋，你的快乐鸭先知

越来越多的年轻人，时常感到疲惫不堪，承受着巨头的精神压力。他们不像上一辈默默承受，而是寻找各种方式来解压。

在消费上，他们要的不仅是好吃，更要懂我的好玩和新鲜感。麦肯锡发布的《2024年中国消费趋势调研》显示，64%的消费者更加看重情绪价值。比起传统的标准化服务，现代吃货更愿意为个性化推荐买单。

而绝味的消费主力是Z世代年轻人，于是，绝味AI点餐智能体由此诞生。它由底层大模型+AI场景模型驱动，融合了绝味私域会员的消费数据，既能个性化推荐，又能陪你唠嗑，让点单成为了一种情绪体验，每⼀次解压，都应该是“我能懂你”。

当我们打开“绝味鸭脖”小程序，看到AI小火鸭，它会亲切地和你打招呼。你说“老规矩”，它能迅速按你之前的习惯下单；你说“再加点素的”，它会依据你的口味推荐合适菜品；告诉它用餐人数和场景，它还能推荐最适配的套餐和优惠。

而且，这里的AI“小火鸭”不只是点餐工具，它还是你的 “情绪搭子”。能接梗、会玩闹，心情不好时，听你吐槽，给你讲笑话。

② AI店长智能体：不做炫技的AI领先，只做有温度的AI

企业规模一大，信息传递容易“失真”，执行起来就变了味。绝味上万家门店，总部的策划传到一线店长那儿，难免 “走样”，事情也跟着变复杂。

对绝味来说，店员是业绩增长的关键。提升所有店员业务能力的均值，至关重要。

于是，AI店长智能体来了！它集合了全国上千位月薪过万金牌店长的能力，有触达中心、能力中心、内容中心和个人中心四大功能，是个超有趣的“企业AI社区”。

它通过大数据分析，提炼出心智识别、智能选品、精准成交三大核心算法模型，把销冠经验变成了能复制的数智资产。“绝智” 让门店运营效率提升了 39%，实实在在提高了所有店员的业务水平，提升一线店长能力，是最简单直接提升门店业绩的方式。

目前这个AI店长智能体适用于所有连锁品牌企业，绝味的AI共创伙伴，深圳AI基地已将这项能力已经开始开放给其生态投资品牌。

③ AI会员智能体：精准服务，才是关键

过去，企业考虑的是精准营销，是站在甲方角度。在AI时代，则要考虑精准服务，站在消费者角度。

AI会员智能体集成了4大 Agent，依托腾讯混元 + DeepSeek 双模型、腾讯企点营销云、腾讯云知识引擎和绝味的AI场景模型技术业务底座，从策略制定到执行落地，全链路协同，在消费者购物全程提供个性化服务，实现 “万人万面” 的精准触达。

它还能根据天气、消费大数据动态调整策略，把用户体验拉满。和专家组的营销活动对比实验中，AI会员智能体核心指标全赢，内容点击率提升40%+，转化率也提高了25%。

3.打造超级供应链

在数智转型的道路上，绝味不仅在 AI 应用取得了一些成果，还在供应链的升级上下足了功夫。

绝味构建了一套以 500 公里为半径的供应链体系，实现了当天订单、当天生产、当天配送，确保门店售卖的产品都是 24 小时内新鲜出炉、未添加任何防腐剂的，大大提升了消费者的体验。

而绝味的智能化工厂更是在应对各种挑战时展现出了强大的实力。疫情期间，很多企业都面临着生产停滞、产品缺货的问题，但绝味的智能化工厂却依然能够保证产品不断货。

三、结语

绝味这20年，一路从鸭脖单品破局，创新新加盟模式，构建超级供应链，再到现在拥抱AI、推进数智驱动增长的战略。

每一步成功的决策，都离不开战略预见性。正如科幻作家威廉・吉布森所说：“未来已来，只是分布不均。” 你相信什么就会选择什么，而选择取决于预见，预见取决于你相信的程度。

那么，未来20年，绝味又打算怎么干？

一方面，绝味以东方卤味的传承与创新为使命，凝聚了一帮年轻团队；

另一方面，绝味以AI数智战略为中心，提出3大关键词：实业化、产业化、科技化。

实业化，绝味会始终站在消费者的这一边，脚踏实地把线上线下一体化用户做好，不仅提供好吃到停不下来的产品价值，更要提供年轻品牌的鸭厂快乐解压；

产业化，绝味开放自己全球工厂和供应链冷链配送核心能力体系，服务更多行业客户；

科技化，创新的零售AI能力，在绝味实战基础上，开放给更多的零售连锁企业和品牌，分享AI时代最大增长红利。

总的来说，商业世界瞬息万变，但总有一些东西始终不变：对消费者需求的洞察，对长期价值的坚守，以及对创新永不停歇的追求。绝味作为头部企业自我革新的故事，或许正是中国企业在AI时代浪潮中，探索破局与进化之路的缩影。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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