从认知到动销——厨房空调在渠道端开始发力

从品牌方笃定，到渠道商认知，厨房空调经过了几年的市场教育之后，在渠道端开始“动了起来。”

奥普集成事业部总经理汪纪纯介绍，2024年，奥普有70%的终端门店形成了动销，充分证明厨房空调在奥普商家体系中得到了极大的认同，也是让利的充分显效，让更多的商家动起来，让更多的消费者看到、买到、用到。

看到了厨房空调在盈利结构中的效用，今年奥普将持续推动B端动销，目标是实现85%的门店销售。“好产品+好盈利，等于可持续性。”作为奥普厨房空调总负责人，因为看到了样板市场的力量，汪纪纯对今年厨房空调市场依然笃定。

“在奥普系中最具代表性的厨房空调销售商家，是因为在本地打通了设计师渠道，设计师为商家带来的销售非常可观。”而除了借助设计渠道力量之外，汪纪纯强调，门店流量也必不可少。

据悉，奥普将厨房空调纳入门店必推项。“只要有客户，必讲厨房空调，必推厨房空调，必体验厨房空调。”将流量渠道做深、做透，是奥普样板经销商一年销售几百台厨房空调的经验之谈。

必讲，必推，必体验。这几个“必须”也体现在江苏盐城百年冷暖的团队和门店里。

百变冷暖目前已经落地的厨房空调案例并不少，总经理张介绍，最主要的成交原因，第一在于品牌方在直播间的大力推广，即在直播间做“送厨房空调”的搭配销售互动，“每次几百台，对于商家落地推广是很大的助力。”

同时，在百年冷暖门店，张弢和团队也在做沉浸式场景体验，将厨房空调做进每一套舒适系统，做到每一个提案中。

“现在的客户已经躺平，面对我们的提案并不着急。最主要的原因，是我们没有给到触及他灵魂的好产品。而厨房空调，具备切中用户需求，触及用户灵魂的、好产品的素质。”张弢说，每一个提案，团队的小伙伴都会问客户同样的问题“家中做不做饭？谁做饭？要不要安装厨房空调？”。“频繁提、反复提，持续输出厨房空调产品和概念，即使没有成交，厨房空调也在客户认知中有了印象。有了成交，做好服务后续复购率就非常大。分享用户，用户共享，是放大厨房空调影响范围更有效的办法，而不是只依靠厂商的力量，用户说好，才更有说服力。”

张弢看到了厨房空调在用户圈层的放大效益，同样通过用户口碑获得市场认可的，来自美尔凯特的分享。

美尔凯特执行总经理朱延宏介绍，自从2009年美尔凯特推出厨房空调开始，就坚定走一条集成吊顶+厨房空调的“高端厨卫吊顶”结合路线。而在目前的统计中，在厨房空调的成交当中，与吊顶搭配销售的比例在60%左右，“吊顶式厨房空调在未来的发展空间依然十分巨大。”

在朱延宏看来，在美尔凯特商家群体中，优秀的商家都具备同样的品质，即基本功非常扎实，也就是服务做的非常到位。“只要经销商将安装和服务做到位，那在客户所在的小区，一定存在高复购率。未来厨房空调市场规模有望达到8000万套，但目前市占还不足80万套，很大一部分原因在于厨房空调与传统成熟家电产品所不同。面对一款新兴产品，因为认知问题，消费者不敢消费。但有了亲戚朋友使用，如果体验非常好，加上每个中国家庭都有需求，价位合适，在老用户的朋友圈和所在小区，再成交的几率非常大。”

今年，美尔凯特推出“种子客户培育计划”，即是围绕老用户为核心，做好服务体验，拓展老用户带动再销售半径。

同样，看到样板市场带来的积极作用，今年奥普也将继续提炼样板市场和优秀经销商的经验做法，即“好的区域市场做对了什么”。改变过去广撒网式的一套推广方案，而是采取聚焦策略，聚焦区域市场，聚焦核心城市，尤其是具有高温、高收入、高品牌认知度的长江以南地区，将500台到10000台作为年度跃升目标。

同时，奥普为此成立厨房空调专项组，通过“总部+地方”布局，同时拉通销售端、服务端。问题及时反馈、解决，再提升服务质量和服务速度，打通前端和后端，提高服务效率和效益。

更重要的是，为了让终端门店持续动起来，奥普推出专向激励方案，采取“总部拿出一些，经销商补贴一些”，共同提高终端一线销售的利润比例，调动终端门店的积极性、能动性。

社区老用户的带动效用非常明显，在做好社区服务的同时，有没有更好的模式，将厨房空调的体验不仅局限在门店，而是将门店开到用户家门口。

北汽福田时代领航卡车工厂（以下简称时代轻卡）专家顾问韩山之给出了可参考和探索的答案。

作为我国最大的商用车企，北汽福田旗下时代轻卡目前以“移动专卖店”的形式，和众多家电企业建立了深度合作，包括厨电企业、全屋净水、热泵和中央空调等品牌。通过金融贷款、品牌大盘合作、4S店服务保障和资源共享，打通产品、品牌、车和消费者之间的地域壁垒，形成生态合作，通过产品展示体验流动车实现“将专卖店开到用户家门口”的新营销模式。

目前，在与时代轻卡合作的家电品牌中，优秀的品牌已经开了500多家移动专卖店。“获客精度高、转化率高、浏览量高、收藏率高，是移动专卖店的流量优势。”韩山之介绍，在一人、一店、一社区的运营中，某全屋净水品牌在区域市场实现了200万的年度零售额，证明了通过创新模式，线下同样不输线上。对于有着同样进社区、谋转化、做展示的厨房空调厂商而言，移动专卖店在B端同样具有高附加价值。

“同时，随着商旅车的发展，移动空调的需求也将进一步放大。这或将为厨房空调企业提供新的边界价值。”韩山之强调，在时代轻卡的生态赋能中，移动专卖店对于商家而言几乎是零成本，对于经销商做深、做透渠道而言，事半功倍。

从品牌方到生态方，厨房空调在渠道端的能动性，正在通过更多元的形式被激发。

为了调动渠道端的能动性，美尔凯特今年也将一如既往的坚持推进“双新”战略，即新品+新店模式。在2024年，美尔凯特的“双新”取得了显著的市场效益，一场新门店开业活动曾经实现了破百万的销售成果。

“继续推动经销商转型，提高效益，双新模式将继续成为我们2025年坚定不移的落地战略。”朱延宏介绍，在“双新”模式中，有个很关键的成功点，是经销商调动身边资源，包括设计师、异业合作、暖通等渠道，也包括能够持续创造效益的老用户，集中在“双新”活动中爆破、落地，树立品牌和厨房空调这一品类在本地渠道市场的影响，“强化美尔凯特除了集成吊顶，还有厨房空调的双品（品牌+品类）认知”。

2024年，美尔凯特的“双新”模式取得了良好的市场反馈，无论在渠道，还是在本地市场以及在用户端的转化上，都涌现了优秀的经销商代表。这些优秀经销商正如朱延宏所介绍的那样“基本功非常扎实”。

关于服务，张弢强调，近两年线上的推广带动了线下的销售，尤其是品牌企业在小红书、快手等内容平台的输出，一定程度上促进了线下的成单比例。但从经销商角度来看，也出现了一些问题，主要集中在落地服务上。“实际上品牌在线上推进，但没有具体介绍或者给予线下足够赋能，包括勘测、施工、维护等等。厨房空调具有环境的复杂性和产品的专业性，需要专业的人来做专业的事。厂家赋能商家，无论是哪一方落地，做好专业、完善的方案，提升用户认知和体验，一定是厂商都愿意看到的结果。”

基于此，今年厨房空调在服务上的进一步细化和深化，也提上了重要日程。实际上，除了商家的服务基本功扎实，厂家需要有做好产品的扎实基本功。无论是无外机嵌入式、一体机，还是吊顶式，厨房空调在产品层面的升级，也将进一步解决渠道商们关于“降低支付门槛和安装门槛”的诉求。“厂家做好产品，商家做好服务。”是目前阶段厨房空调打好落地之战，夯实渠道价值的前提和基础。