小龙虾，难逃降价宿命

总第4193期

作者 |餐饮老板内参 内参君

需求暴涨，价格暴跌

小龙虾的命运，为何年年如此？

内参君在朋友圈看到一句话，“今年的小龙虾季好像没开始，又好像结束了。”

其实往年感觉皆是如此，季节属性较强的小龙虾，从新鲜上市到腰斩低价，不过一月有余。

自3月起，小龙虾就陆陆续续上市。进入4月，小龙虾产量稳步增加，市场需求量上升，但小龙虾的卖价却持续下跌。而此情形年年往复，似乎已是市场常态。

一到“小龙虾季”，消费者的吃虾热情就瞬间暴涨。

美团数据显示，4月至今，上海外卖小龙虾搜索量相较3月同期增长255%，小龙虾外卖订单增长近7成，同时，小龙虾相关菜品增长超6成。从下单时间来看，每天17点至凌晨1点是顾客下单小龙虾的高峰时段。其中，浦东、松江、闵行等区的外卖小龙虾销量排名靠前。

据杭州某零批区的经营户介绍，“4月初刚卖的时候，每天能卖100多斤小龙虾，现在日销量达到500斤左右。”另外，“从今年3月上市初期的日销约1万斤，短短数周，现在每天销量最高能达到10万斤，增长态势还在持续。”杭州某水产市场工作人员表示。

一位来自武汉的火锅店老板向内参君坦言，近一个多月小龙虾季，火锅生意明显下滑，很多顾客都去吃小龙虾了。

与销量大幅上涨形成鲜明对比的是，小龙虾批发价和零售价持续走低，有些甚至接近腰斩。

“货量最大的中规格小龙虾从40元/斤降到现在的17元/斤，跌幅超过50%。”上述水产工作人员补充道。

公开报道显示，从小龙虾的批发价来看，从上市初期的30元/斤降至现在约13元/斤；中规格的从40元/斤降到约17元/斤；大规格的从58元/斤下滑至32元/斤左右。

不同地区、不同规格的小龙虾零售定价存在一定差异，且每日价格有所不同，处于动态变化中。

例如，个头相对较小的小龙虾每斤售价在28元-35元，中等规格的小龙虾每斤售价为38元-45元，而在商超里个头较大、品质较好的小龙虾每斤售价则高达50-60元。

来自唐山县城的一家经营三年小龙虾专卖店的餐厅老板表示，“最近半个月小龙虾便宜了很多，3月份很贵，主要是因为产量上来了，进货价便宜了。”

小龙虾市场争夺战

小龙虾餐饮商家们，正在积极提前做布局。

在抖音、美团等团购平台上，我们能够看到有不少龙虾馆纷纷上线79元代100元代金券、199元10斤、128元6斤、55元3斤不等的小龙虾套餐，在为赢战夜宵做准备。团购价格的优惠极大的吸引着小龙虾忠实爱好者，而从商家角度看，套餐的设定也是在给门店做引流。

然而近期，一则#因打包小龙虾，博主跟饭店老板结梁子的新闻登上微博热搜。大概内容是，宁波一家餐馆上架了一款优惠券，即花99元可以吃到6斤小龙虾，前提是只限堂食，据老板称“这主要是为了增加店里的人气”。但是因一位顾客要求打包（表示团购券时不知道是只限堂食），因此和店里发生争吵，该顾客自称有5万粉丝，不让带走就算结下了梁子......

这样戏剧性地一幕上演，无论结果和对错如何，既给小龙虾商家警示，采取的营销方式都需要明确给到提示，同时对于顾客来说，团购优惠券时也应该注意使用标准。在视频中，该店老板也提到“正常在店里点餐，6斤小龙虾要卖188元，进货价30多元”，实则也能看出，小龙虾经营者的竞争激烈。

头部小龙虾餐企也在不遗余力地开启线上营销。

肥肥虾庄在抖音直播上取得了亮眼的成绩。3月27日，肥肥虾庄开启“黄鹤楼前樱花下，江城正吃肥肥虾”的直播，吸引了大量网友的关注。在2023年一场单场直播中，肥肥虾庄的GMV直接突破了1000万元。借助直播，肥肥虾庄很快把品牌影响力打向全国市场，也为品牌走出武汉铺好了路，如今肥肥虾庄已经在全国开出52家店。

近期，北京的胡大饭馆也将迎来一次直播，据品牌官方公号显示，4月23日明星刘仪伟将到店火”。这些头部品牌都在以更多新玩法来持续吸引顾客。

一批新加入者以“小龙虾自助”品牌的模式打开市场。其实去年市面上就出现了一批小龙虾自助门店，长沙是典型代表，最近一家风很大的小龙虾自助餐厅在社交平台出圈，名为一顿虾搞，主打88元/位，不限时不限量；另一家是经营第2年的李脂乐·自助小龙虾，人均141元，价格很高，在社交平台上看，该餐厅今年更新了规则，从去年的不限时改为限时100分钟，口味从3种丰富到了6种。

同时，有不少主打大店模式的新兴品牌涌现，以及契合夏季的大排档模式居多。

近日，北京三里屯一家拥有3800㎡的煌朝排档旗舰店登顶夜宵顶流，主打爆款菜之一是潜江小龙虾，卖价大约258元/份。大众点评显示，该店居于北京小龙虾打卡人气榜第一名。

该门店以大排档形式呈现，里面设置了600个用餐位置和10个包间，还有歌手驻唱，可以说是打造了“美食+文化+社交”三位一体的消费场景。据品牌负责人称，通过首都的资源集聚效应，未来计划在华北地区持续布局，推动小龙虾产业从季节性爆款向全年性品类转型。

小龙虾的重重难关

受限于短暂的“小龙虾季”，餐饮界把小龙虾生意做大的品牌并不多。

其一，目前的小龙虾头部企业，以“地标型餐饮”为主，主打大店与品牌势能，但门店数量不多。比如北京的胡大饭馆，武汉的肥肥虾庄、靓靓蒸虾，长沙的天宝兄弟等，这些品牌依托在本地市场的长久经营，品牌影响力早已响彻全国，并且凭借地方文旅热，成为了外地游客们前来打卡的标志性餐厅，时常排队火爆。

其二，目前市面上超过百店的小龙虾品牌，也不过几家，且多以外卖模式为主。比如近350家店的大尚龙虾、超270家的堕落小龙虾，且两个品牌均是以外卖模式为主，或许也因此，门店数量方能快速扩张。近年来，小龙虾外卖店（外卖驿站）发展为常态，满足了人们线上需求。

其三，曾风光一时的小龙虾预制菜，发展受阻。

除了小龙虾餐饮商家，拥有千亿市场的小龙虾品类，曾一度吸引供应链企业入局。信良记、安井食品、国联水产等企业早早布局了小龙虾预制菜产业。

如今，发展前景并不明朗。

就以安井食品为例，其2024上半年，预制菜业务收入增速放缓，降至0.4%。其中特别提到小龙虾市场，随着行业的成熟、资本的涌入和供给的快速增加，虾尾及小龙虾价格持续走低，给安井食品带来了巨大的经营压力，进而影响了该业务的增长。

而就在前几日，国联水产发布公告称，将终止募集资金投资项目“国联（益阳）食品有限公司水产品深加工扩建项目”。公开信息显示，该项目诞生于2020年，正值小龙虾热度高峰期，以小龙虾和鱼类深加工产品为主，原计划于2024年完成项目建设，然而随着小龙虾热度减退、价格持续下跌和预制菜市场繁荣度减退，该项目拖延至今，直至终止。

随着小龙虾养殖规模扩大、产能增加、供应链成熟，小龙虾早已不是当年的网红品类。

比如，受制于季节性限定，小龙虾消费集中在5-9月，冬季客流锐减，这也限制了小龙虾餐饮店的增加，而且对于小龙虾专卖店来说，要么努力夯实供应链，来满足淡季的小龙虾供应，要么在菜品上做创新，在淡季替补小龙虾菜品，否则结局或将只能是闭店。

就以胡大饭馆来看，品牌虽以小龙虾闻名全国，但从门店菜单来看，菜品创新的脚步并没有停下，招牌菜除了小龙虾，比如簋街馋嘴牛蛙、香辣美容蹄、胡大麻辣扇贝、山城毛血旺等等都是消费者打卡的必点菜品。

再比如长沙的天宝兄弟，品牌从最初只卖小龙虾，却因冬天没有肥硕的小龙虾可卖而面临险些倒闭，到“绝味罗小宝”招牌的横空出世，再到后来为了解决顾客吃虾单调的问题，天宝兄弟又上新了湘菜和烧烤，自此之后便开辟了小龙虾和湘菜的完美结合，成为长沙的代表品牌之一。

突围之路在何方？

其实几乎每年，全国各地都会有小龙虾餐饮新店诞生，只是数量不多，且多以小店和单店为主。换言之，想要诞生小龙虾连锁餐饮品牌，难度和挑战是肉眼可见的。

而且，由于人们获取小龙虾的渠道越来越多，除了到店堂食和线上外卖，商超零售、农贸市场采购成为许多家庭的选择，人们既可以在农贸市场采购新鲜活虾带回家制作，还能在盒马等商超买来预制小龙虾，加热即吃，非常便利。这也抢夺了小龙虾餐饮专卖店部分客流。

如今，小龙虾逐渐从专营门店走向更广阔的餐饮场景。它已成为火锅店、烧烤摊、川菜馆等餐饮业态的季节性引流利器。这种灵活的菜品植入策略，不仅有效盘活了不同餐饮品类的淡季客流，更为小龙虾市场开辟了新的增长路径。