摆摊卖什么？

想象一下，你站在熙熙攘攘的街头，眼前是各种各样的摊位，有的卖着热气腾腾的小吃，有的摆满了五颜六色的小玩意儿。你也想在其中找到属于自己的那片天地。你的第一个反应会是，我该卖点什么呢？有句话叫，“选对了商品，生意就成功了一半”。选品对于做生意可太重要了。而对于摆摊来说，你选什么品，很大程度上取决于，你在哪里摆摊。因为摆摊地点决定了你面向的人群和需求的场景，也就决定了什么商品好卖。在菜市场摆摊，就适合卖卤味。因为来菜市场的顾客是买菜回家做饭的，卤味可以让他顺手加道菜。在网红街摆摊就适合卖网红产品，因为顾客来这里就是为了拍照、打卡，图新鲜。

在这里，总结了四个常见的摆摊区域。第一类是大学城、大型工厂区和夜市，你能想到，这类区域年轻人多，消费能力强，适合卖日用品，还有小吃、服饰等等，个性化的文创用品在这里也有市场。第二类是社区，也就是居民日常生活的地方，适合卖日用品以及肉菜蛋奶等。黄碧云老师还给了一个判断社区人口够不够兴旺的小窍门，那就是绕着社区走一圈，在15分钟内，能看到两家以上的宠物店、口腔门诊、干洗店、超市、水果店或理发店，就说明这个社区的人口密度比较高，可以入驻。第三类是小学旁边，适合卖儿童相关的产品，比如玩具、零食等。第四类是写字楼区，这里的上班族工作节奏快，对早餐、咖啡、午间简餐等等需求量大。咱们再从另外一个角度总结一下。分析这些摆摊区域里的常见商品，会发现，有这么几类商品，需求量普遍比较大，可以纳入选品库。

第一类叫做，天天用的商品。这类商品的特点是需求量大而且稳定，但商品之间差异化不明显，所以利润空间不是很大。比如社区里的蔬菜、水果、鸡蛋、牛奶、面包，大学城里的日用品。经营这类商品想挣钱，关键是要增加复购频率。而增加复购的关键，在于赢得顾客的信任。想想看，日常用品在谁那里都能买到，顾客肯定更愿意从信任的摊主那里购买。有这么一个摊主，在社区摆摊卖蔬菜，他是怎么建立客户信任的呢？他每天早上固定时间、固定地点出摊，让顾客每天都能在同一时间同一地点看到他，这份按时出摊的确定感为他赢来了很多信任。而且，顾客付完钱后，他还会抓一把小葱送给顾客。顾客一看老板很大方，应该不会干缺斤少两的事，对他的信任度进一步提高了。于是，这家蔬菜摊的生意就越来越好。

除了天天用的商品，还有一类商品也值得做，这类商品叫做“让人变开心”的商品。按现在流行的话说，就是这类商品更能提供情绪价值。这类商品虽然需求不稳定，但利润空间比较大。比如，在大学城附近做特色小吃摊，大学生馋了就会喊上同学去打牙祭；在夜市卖创意小饰品、小玩具。有个摊主在夜市摆摊卖鲜花，发现夜市里年轻人多，就自创了一种“彩虹花束”，用不同颜色的鲜花搭配成彩虹形状，特别适合拍照。摊位一下子火了起来。这个彩虹花束也是典型的“让人变开心”的商品。如果说天天用的商品，卖得好的关键是建立“信任”，那让人变开心的商品想畅销，关键在于“体验”。谁能让顾客有丰富的体验，谁就能让用户享受充分的情绪价值，谁就能让顾客掏钱。比如，做小吃的，能不能提供丰富的配料选择，满足顾客个性化的味蕾？卖玩偶的，能不能提供一个拍照打卡区，给顾客一点仪式感？你看，说到体验，真的永远没有天花板，可做的事情太多了。

最后，还有一类商品或服务，也值得考虑，那就是有门槛的商品。这类商品的特点是有一定的技术壁垒，进入门槛高，但一旦进入，利润空间非常大。比如手工制品、手艺服务，像画画、化妆等等。例子。这几年演唱会不是很火吗，就有化妆师在演唱会外摆摊给姑娘们做全套妆造，包括编头发、脸绘等等。这样一套服务用时不长，但是收费不低，要188元，化妆师一天能有1500元的收入。卖这种有门槛优势的商品或服务，盈利的关键在于稀缺性。演唱会外卖荧光棒的有很多，但是会化妆的很少。你的手艺很少有人具备，于是你就有了差异化的竞争优势。这种稀缺性也能增加商品在消费者眼里的价值，还能让顾客产生购买的紧迫感，因为不在你这里消费，很可能就过这个村没这个店了。

你看，说到这儿，我们看似是在探讨摆摊的选品，实际上，我们已经触碰到了商业的三个核心要素：信任、体验、稀缺。其实，一个商业的成立，往往始于稀缺，因为你跟别人不一样，所以价值成立。但中期，随着竞争对手的模仿、追赶，我们转向靠体验提供更多的价值。但是最终，当所有的差异优势都被无限拉平时，我们还能靠什么？其实，最终，靠的就是用户的信任。所以，稀缺、体验、信任，这三个要素贯穿于整个商业活动中，无论是摆摊这种小本生意，还是大型企业的运营，都离不开对它们的把握和运用。