36氪研究院 | 2025年跨境B2B采购买家行为分析及采购渠道研究报告

经过多年深耕，我国跨境B2B产业已构建起覆盖供应商、采购商及渠道服务商的全链路生态体系。在全球化重构、数字技术应用推动下，三方协同重塑贸易价值：供应商借助精准需求预测对接全球采购；采购商通过数据中台整合供应链资源；渠道商整合支付、物流等模块形成服务闭环。随着AI匹配算法等技术的深度应用，一场以供需双侧及渠道深度智能化升级为特征的跨境B2B产业变革正蓬勃兴起。

1. 我国出口贸易规模保持稳定增长，新兴市场与“一带一路”沿线国家成为新增长点

近十年我国出口贸易规模保持稳定增长。2024年我国全年出口额达25.45万亿元人民币，同比增长7.1%，展现出较强的动能和活力。新兴市场与“一带一路”沿线国家在我国出口中的地位逐步上升，成为新增长点。例如，对共建“一带一路”国家出口贸易整体增长9.6%，对巴西增长23.3%，对阿联酋增长19.2%，对沙特增长18.2%。

2. 国际采购商更青睐具备本地化、个性化和拥有品牌化等能力的供应商

近年来，跨境贸易和物流飞速发展，采购商更加关注本地仓储物流配送时效和本地化服务。此外，产品品牌愈发受到重视，采购商更倾向挑选拥有良好品牌形象的供应商。搜索引擎排名高低往往被视为品牌实力的标志之一，深度影响品牌流量，采购商们通常对品牌打造的主页、产品和资质介绍等页面更感兴趣。

3. 线下渠道趋于稳步发展，线上渠道具有广阔探索空间

展会与地面推广因技术革新而取得小范围进步，行业规模稳步增长。B端采购行为线上化趋势明显，跨境B2B贸易平台具有较高成长空间；全球电商去中心化趋势崛起，独立站模式快速发展。因而，在线上渠道中，跨境B2B平台与独立站模式各有千秋，并举发展。

4. 构建独立站与社媒双核驱动的数字营销闭环，实现从品牌认知到销售转化的无缝衔接

独立站作为企业的线上门户，是获客转化和品牌展示的重要平台。而社媒则是连接品牌与采购商的桥梁，具有强大的互动性和传播力。加大独立站与社媒的统一投入，意味着要充分发挥两者的各自优势，并将它们紧密结合起来，形成线上营销的合力。

本报告重点研究问题如下：

• 中国跨境B2B行业的目前处于哪个发展阶段？发展现状如何？
• 跨境B2B采购商采购行为呈现什么样的特点？采购需求如何？
• 采购商有哪些线上和线下采购渠道？各具有什么样的优劣势？
• 对国内外贸B2B企业来说，有哪些渠道优化策略？

更多精彩内容，详见《2025年跨境B2B采购买家行为分析及采购渠道研究报告》，点击下载链接，提取码：pb65