国安：追求多元化商业，但永远要服务球迷

特约记者宋词报道4月11日，因为天气原因，北京国安本赛季第三个主场比赛不得不延期进行。然而，国安特许产品推出的2025【京】字系列第三枚－西城区徽章，还是按照原来的每个主场日销售计划在官方旗舰店如期开售。

作为忠实国安球迷的北京设计师刘先生，每年都会购买大量的国安周边产品，从主客场球衣到围巾帽子，从出场外套再到棉服、马甲，浑身装备应有尽有。从去年开始，刘先生开始收藏俱乐部推出的带有北京元素的主场比赛日徽章。为了抢购今年推出的城区版徽章，刘先生专门用两个手机在官方店进行了预约，并在开售第一时间进行了抢购。很可惜，还是没有抢到。“太火了，300枚徽章上千人预约，立刻就被秒杀了，只能等下一次再抢。”刘先生一脸遗憾。

和刘先生一样，喜欢购买国安周边产品的球迷现在越来越多，工体对面的国安特许产品线下旗舰店开业后，每个主场比赛日前，这里都有大量的球迷聚集。

这个线下实体店是北京国安俱乐部与特许产品合作伙伴杭州孚德共同打造，双方从2018年就开始牵手合作，共同出品经营国安官方特许产品。在过去7年的合作中，双方打造了多种产品，包括20世纪90年代复古夹克、硅胶队徽助威服，编号版北京城区主题T恤、工体草坪纪念品，还有吉祥物京狮毛绒系列盲盒，甚至还包括联名月饼，双方不断拓宽着国安俱乐部的衍生品文化展现范围。如今，国安官方特许产品的种类已经超过300种，这在国内堪称首屈一指。

工体内部环廊的国安特许商品专营店在今年进行了升级，在8看台和24号看台都有官方快闪店，旗舰店配上两个快闪台的总面积超过300平方米，这样的规模丝毫不逊色于欧洲五大联赛的俱乐部官方产品店。

外援法比奥连续进球，他的球衣是本赛季卖得最火的。排在第二位的是前不久刚刚完成入籍的归化球员塞尔吉尼奥，购买了球衣的球迷们都会在第一时间在店内印上29号、7号。国内球员方面，当家球星张玉宁和老将张稀哲，以及最近两年加盟的张源、曹永竞的球衣都颇受球迷喜爱。

负责国安特许产品经营的孚德公司在中国也代理AC米兰、阿森纳的官方特许产品，据相关人员介绍：目前国安特许产品的开发种类与销售量可以与很多欧洲俱乐部相媲美。

20年前甚至更早，每次国安比赛日的时候，工体北路就成了小商小贩的大集市，各种盗版球衣、围巾摆满街头，那时候一件盗版球衣要价80元，不用太费力可以砍到50元，比赛开始后就立刻25元大甩卖，小贩们每一次差不多都能清空带来的货品。“那个时候，一方面是觉得正版球衣太贵了。另一方面，确实找不到可以买官方产品的商店。”这是球迷们回忆当年买盗版球衣的缘由。

2017年中赫集团接手国安俱乐部后，董事长周金辉在多个场合强调会尊重国安的历史，更要尊重、服务国安的球迷，包括当初球队变更中性名，专门征求球迷的意见，这也是中赫最终为京城球迷留下国安二字的主要原因。从那时起，国安俱乐部在开展多元化经营的同时，就已经开始扩大衍生品的经营种类。当年，国安俱乐部曾经专门自己出品了外套、T恤，包括周金辉在内的俱乐部全体员工以及球员、教练员（在官方比赛时间之外）都会穿在身上。

10年来，国安的商务部、品牌部不断持续与球迷进行沟通，特别是在新球衣的设计上会征集球迷意见，再与耐克公司进行商议，把多数人希望看到的元素植入到球衣设计中。

最初，国安每个赛季卖出的官方球衣只有几百件，通过与球迷沟通，包括向球迷了解多少钱的价位能够接受，通过上一年的销量来制定下一年的销售重点。10年的时间，从几百件到上千件、两千件、五千件，上赛季已经超过一万件。“我们通过10年的时间来培养球迷的消费习惯，让大家习惯去购买正版球衣，作为一种常态方式来支持俱乐部。同时去了解球迷对国安、对北京这座城市的感情所在，然后融入我们的衍生品里，这样大家愿意收藏我们的产品。”国安俱乐部相关负责人表示。

国安俱乐部商务部相关负责人坦言，国安作为一家成立30多年的职业俱乐部，从1992年开始到现在，俱乐部一直在积极探索俱乐部多元化商业经营，希望能够实现收支平衡，多元化商业经营除了俱乐部的赞助商、球票销售，另外一个很重要的部分就是衍生品开发与销售。

最近几个赛季，国安俱乐部打造了多个有北京文化特色的俱乐部品牌衍生品，包括国安成立30周年发生的大事记，用图形化的徽章为球迷留下一份记忆、留下美好瞬间，是非常迎合国安球迷喜好的收藏品。

对于国安来说，未来还有一项重要的工作要完成，这项工作已进行了前期的酝酿、调研、筹划，这就是建立属于俱乐部自己的会员体系。按照现有北京各大球迷组织的人数基础、年票持有者转化率及线上社群潜力，北京国安球迷会员体系建立初期的注册会员规模预计在1.5万至3万人之间，可逐步扩展至10万人以上。未来国安的衍生品会结合会员体系来去做一些探索，让产品开发与销售形成闭环。

球迷是俱乐部生存与发展的最厚重基石，因此国安在商业化的开发过程中会尊重球迷，积极听取球迷的意见。“在追求商业化的同时，始终会坚持尊重球迷，我们不仅是打造俱乐部品牌，更重要的是服务球迷、让球迷喜欢我们的产品。”俱乐部负责人表示。