风口已过，沉下心来做民宿，应该分几步走？

二十年时间，中国民宿已经酝酿出一部自己的成长史。

从情怀故事，到空间设计、内容运营，再到流量为王；从大开大合，到高开低走，再到转型轻量化产品……

每一年，民宿都会被某些媒体拿来做内容，炒一盘年年岁岁话相似的回锅肉：这是民宿最难的一年/民宿要垮/行业要凉了

——如果你也听厌了这些老调重弹，不妨一起聊聊，关于民宿未来的事。

这个春天，位于安吉小瘾半日村的珂玩家透露了一个数字：今年10月差不多可以实现盈利。

前情提要是：2023年6月正式营业，投资6000多万，19间房，最低房价3980元，全年入住率80%。

珂玩家的创始人主业是在杭州从事服装产业，开民宿的初衷也很平实：与其每次团建都住别人家，不如自己做一个度假民宿。

KE GAMER珂玩家

沈勇并不是珂玩家最早介入的设计师。

项目已经投入了2500万的时候，创始人马珂不满意，全部推倒重建，继而沈勇登场。

一个理想的住宿产品，设计至关重要。从语自在安吉店开始，沈勇擅长在山里制造一种移步换景的度假感。

珂玩家的生意经也很平实：产品过硬，才能谈后面的服务、运营和宣传。

原本打算2023年抢一波5月黄金周生意的珂玩家，在试营业的时候接到客人的建议：villa下楼客梯太窄。团队立刻停工，延迟到6月正式营业。

KE GAMER珂玩家

/淡季怎么消化空置房间？

/消费降级、经济下行，产品价格怎么调整？

/流量规则又变了，如何用最少投入撬动流量？

/直播、套餐、买一送一，哪条路真能增加营收？

新老问题层出不穷，隐居乡里负责人给出了最务实的回复：很多时候，得自己去试一试。

这也是很多的民宿的选择：拿来主义未必通用。

去年双十一，隐居乡里对部分房间做了降价的尝试。

「我们总是看同行们降价促销，越看越焦虑，自己也试试。尝试过后复盘，因为冬天能耗大，降价后反而增加了成本。」

隐居乡里·楼房沟

隐居乡里最让人津津乐道的是小院儿，同时，每个院子都配一位管家。

「但是成本很高，而且乡村流量也有限」。

隐居乡里便开始尝试在产品搭配方面做调整：蜡笔森林变为乡村度假区，缩短管理半径；卡莎莎则新增树屋，既保留了最初的小院儿的核心优势，也给年轻人多种选择，从而分摊成本。

尝试下来，隐居乡里找到了自己的路子，同时也根据不同品类选择相应的社交平台，效果很好。

「小红书上推好看精致的院落，抖音上主推实惠、网红感的树屋。」

这是隐居乡里在下沉市场和用户体验后得出的方法论。

隐居乡里·师傅的山

「民宿阿海哥」是一个以民宿管家阿海哥的日常为核心内容的视频号，分享了奢野一宅石塘（台州温岭）店的生活。

视频号里，鲜活的海边日常为账号带来流量，出海、捕鱼、烹制美食，不断叠加、激发人们对度假生活的向往。

这是奢野文旅新媒体营销工作的一部分。

通过内部人员和外招的结合，奢野文旅组建了专门的新媒体团队，奢野文旅创始人许金透露，每年用于营销推广的预算不低于全年营收的3%。

「去年奢野既来石塘店全年营收（客房+餐饮）做到了1300多万，我们拿出了40万的真金白银，用到了新媒体推广渠道上。」

2014年在杭州白乐桥开出第一家民宿，奢野文旅已经有11个年头，除了不同产品线的民宿，还发展出商拍、家装等子品牌，「这几年的重心主要往台州聚焦。」

好酒也怕巷子深。

五年前，奢野文旅开始布局新媒体阵营。既有子品牌主号，也自主孵化tutu coffee主理人、民宿阿海哥等主理人账号，主打一个全网覆盖。

搭建出能持续生产营销内容的团队，还捎带手承接了周边民宿的新媒体代运营，对于奢野来说，也是新媒体团队造血的路径之一。

奢野一宅(温岭石塘店)

西江千户苗寨的七封信序言轻奢villa酒店（以下简称七封信）今年进入了第七年，管理团队也一致认同：有必要在新媒体上进行持续投入。

去年，平均房价1500元的七封信入住率70%，营销费用余约为20万，其中也包括和其他单位的合作、推广。

创始人表示「效果挺不错」。

七封信序言轻奢villa酒店

隐居乡里·花婆婆民宿最近多了一条不成文的「新规」：鼓励管家在服务的过程中，顺便问客人要一些好评。

「当然，只是顺口提一嘴，并不是强行要好评」。

隐居乡里负责人提到一次出差：到店的时候刷到很多推送，看到素人的真实评价，自己都心动了。

「达人有一些滤镜，看多了可能会觉得不真实。」

当然，好评的前提是真的好。花婆婆的运营经理很给力，亲自接待每一位客人。

如今，花婆婆也成了隐居乡里在运营管理上花费力气最小的一家门店。

「暑假入住率98%以上，全年平均50%，多由老客户转介绍而来。」

隐居乡里·花婆婆

疫情刚开始的时候，自媒体达人曾发出过玩笑式的感慨：

可能经此一役，酒店民宿不再请我们了，因为发现没我们也一样好。

在最近一年的采访中，不难看到，的确有很多民宿/酒店调整了在达人/大博主方面的推广预算，「不是达人没有转化率，而是费用居高不下，产出却在下滑。」

「如果做好服务，获取真实客人的真实反馈，似乎更划算。」

上山上·亚日萨·禹泉茶宿

「上山上」创始人李想透露：

开业11年的大理老店没有任何营销费用；华蓥新店只在开业时花了5万块，主要用于新店上线、拍摄官图等。

「营销的动作我们做得不多，除了跟小红书官方的一些合作活动，基本上不做促销类活动。社交媒体上的文章和传播，全都是住客的真实笔记。这种传播更有效，效果也更持久。」

「口碑可能是我们最主要的被动品宣了。」不如方创始人陶然说。

不如方 临海

民宿飞速发展的这二十年，很多消费者开始有了自己的品牌喜好，民宿行业也对「品牌」有了更具象的认知：如果要走得长远，品牌建设必不可少。

上山上从筹备期就设立了品牌部门，「一直在做生活方式相关的活动，最近正在在做春季野宴。」

「品牌活动很多时候是不赚钱的，但有助于打造美好的生活方式品牌。」李想表示。

不如方 临海

隐居乡里采取的方式是异业合作、品牌联动，和研学机构或者相关生活方式品牌一起，组织营地节、瑜伽节等活动，带出高品质客群。

这种合作，在不如方这里表现为「友情暂住」系列活动：邀请在生活方式领域的朋友入住体验，和不如方联合品宣。

创始人陶然说不如方是一个「叛逆」的住宿产品，坚持输出调性，一直按照自己的喜好做公域的品牌宣传。

不如方 仙居

今年，不如方仙居店的草坪改成了农园生态农园，陶然和管家开始种植蔬菜瓜果，虽然这算不上一个新颖的业态，也不是一个赚钱大法，却是不如方品牌的表达。

「种花种草的尽头就是种菜，乡野民宿就是和土地的联结。」陶然说。

品牌的输出，从来不是节气海报，而是沉下心，做点实际的事。

不如方 仙居

「不具备宠物相关的专业知识，也怕和非宠物顾客产生冲突，所以我们选择不接待携带宠物入住。」

「同理，我不排斥有家庭带孩子来，但我可能无法提供非常专业和完备的亲子服务。」

在这个「拼命叠加」的年代，大山初里创始人周安的理念让人倍感清澈。

「流量不是万能的，十几间房的民宿不可能人人喜欢，市场通吃。」

「做大做强不应该成为所有人追求的目标，市场应该允许大家可以追求个性化的小众产品，并给予他们生存空间。」

大山初里OriginVilla

开民宿，很难不跟风。

「去年赚的钱今年凿泳池，今年赚的钱明年造温泉」如此往复，犹如西西弗斯的石头。

「亲子市场不做就流失了大头」「宠物友好是风口」在某种程度上成了魔咒。就算运营团队有自己的坚持，架不住投资人再三催促「为什么不做？」

桐庐大山初里不是一个新产品，过去6年，一直都在走另一条路。

大山初里OriginVilla

比如迟迟不上OTA平台（去年底刚上）；

比如「逆流量而行」。

大山初里有一个竹子搭建的户外教堂式茶空间，尽管很出片，周安依然将其视为珍贵的私人体验，非住店客人不能参观。

比如坚持「融入乡村」，即使是请了日本知名设计师操刀，也要把建筑改得「很普通」……

「做一个好的产品，就得有所取舍。」曾经，这也是很多民宿的初心。

大山初里OriginVilla

大山初里也并没有一意孤行到底，今年开始，团队开始尝试邀约一些意气相投的博主探店，希望能在社交平台上通过更多视角，分享大山初里的故事。

不如方创始人陶然回溯了过往的品牌发展，表示：还是要按自己喜欢的生活方式展现品牌，坚持「性格输出」，不做纯粹为了博流量的品宣。

「我的店还是要很方，要像它的主人，不拧巴做人，不拧巴做店。」

不如方 临海

过去两年，常会有一种错觉：

「不是说经济下行吗？还卖这么高的房价」

「还要开店？不是说经济不好吗？」

匠庐的持续扩张计划丝毫没有受影响：将在贵州省内及周边省份继续深化布局，推进铜仁梵净山、黔东南大利侗寨、乐山大瓦山、香格里拉纳帕海、黄山卢村、楚雄南华等六家新民宿的开业筹备。

同时探索云南、四川、江西、浙江、广东等地的潜在文旅资源整合，延续「小而美」的精品民宿定位。

梅里雪山匠庐·雾浓顶

匠庐创始人张洪透露：

匠庐的新品牌「奇美路苏」计划今年在六盘水筹开第一家门店，这将会是一个「城市微度假」品牌。

珂玩家自一开始就有「开五家」的布局，小瘾半日村店被视为「长子」，目前正在开建的是位于安吉杭垓的「次子」，也由沈勇操刀，预计两年后开业。

七封信也在继续选址，筹备新店，同时，「也会淘汰掉一部分不合格品牌定位的门店，有增有删，保证良性运营」。

西双版纳匠庐·南糯山

采访中很多人指出：不是经济下行，而是泡沫吹破了。

外部环境的变化，也有人觉得，正是时机：沉下心来，沉淀价值，修炼内功。

直白一点，就如大山初里周安所说：越是环境不好，越是要把产品做好。

「旅行消费在我国国民的整体消费占比还远远落后于发达国家，这个行业还是朝阳行业。」十年前，李想踩中过民宿的风口，没有选择躺平，十年后，他选择了重新开始，打造一个全新的民宿品牌。

「入住率有天花板，就算满房，营业额也有限——我们一开始就认清了这个现实。」奢野文旅创始人许金坦言：总还是心怀美好，希望能传承几代人。

在文旅行业里，你的长期主义的榜样是谁？

采访中，我们抛出这个问题：

大山初里：松赞文旅，大乐之野，还有「宿集」这种模式。

隐居乡里：松赞

上山上：还没遇到

珂玩家：深入接触的民宿不多，不好说。不过，在与沈勇老师的接触中，感受到他对「语自在」的专注和长远规划。

七封信序言轻奢villa酒店：既下山，大乐之野

奢野文旅：日本百年町屋

在过去这一年的行业报道中，我们采访了200+个民宿/酒店/文旅业者，记录下真实、新鲜、第一手的行业讯息，也记录下文旅环境变化中所有的涟漪和波动。

告别了野蛮生长，走出了时代困境，每年依然有那么多新民宿/酒店开业。

创业者也好，守业者也好，这个小而美的行业，已有了百家争鸣的苗头。

持续运营、修炼内功、沉淀价值，搭建起能穿越周期的运营体系……或许是下一个十年的主题。

哪些挣扎和逆行让你深有同感？

面对问题，资深的文旅业者是如何解决？

文旅行业的新生力量又带来哪些原创、大胆的新解题思路？

你们的长期主义的标杆是同一个吗？

面对未来，沉浸式文旅度假产品的内核应该如何打造？

全维度的旅居生活方式是昙花一现还是大势所趋？

4月11日，海南三亚，我们一谈究竟——

*更多参会嘉宾持续更新中……

图片来源：KE GAMER珂玩家、隐居乡里、奢野一宅、七封信序言轻奢villa酒店、上山上、不如方、大山初里OriginVilla、匠庐、大米