八马茶业IPO冲刺：“梦想”不灭、挑战不减

中国高端茶叶市场高度分散，茶企上市不易。

文/每日财报 南黎

近日，证监会发布了《境外发行上市备案补充材料要求》，八马茶业被要求提交一系列补充材料。并被要求说明公司此前终止全国股转系统挂牌、撤回深交所上市申请的原因，并确认是否存在对港交所上市产生重大影响的情形。

自2013年开启上市辅导后，这家茶企屡冲A股屡败屡战，但似乎丝毫没有挫败它的热情。早在2021年和2022年，八马茶业就曾向深交所的创业板和主板分别发起上市申请，但最后均主动撤回。

今年的1月17日，八马茶业向港交所递交上市申请，华泰国际、农银国际和天风国际担任联席保荐人。若成功上市，八马茶业将成为继澜沧古茶之后港股“茶叶第二股”，此次公司能否成功上市，也颇受外界关注。上市不一定是解药，当下仍面临诸多的问题待解。

转投港股，资本之路并不好走

八马茶业漫长的十年上市路反映出茶叶企业在资本市场的路并不好走。尽管中国茶叶市场潜力巨大，但高端茶叶市场茶企集中度较低。

据弗若斯特沙利文的报告，中国高端茶叶市场高度分散，前五大参与者于2023年的市场占有率为6.2%。八马茶业在中国高端茶叶市场占据的份额为1.7%。

在高端茶市场的竞争中，八马茶业尚未确立绝对的主导优势，与排名第二的竞争对手的市占率差距仅为0.06%。此外，受我国茶饮消费地域性偏好的影响，各地都会涌现出具有地方特色的茶叶品牌。因此，整个茶行业的集中度一直较低。

另外，整个资本市场对茶企的认可度并不高，茶企上市也非常不易，尽管中国有着近3000亿元的茶叶市场规模，但是真正意义的上市茶企屈指可数。

诸如安溪铁观音从2013年终止IPO到2016年申请破产，只花了3年。四川竹叶青茶业、信阳毛尖集团知名企业，虽然在都有过冲击A股IPO的尝试，但大都以失败告终。

率先登陆港股的澜沧古茶则面临总经理缺位、2024年业绩由盈转亏，甚至因股东“逼宫”致管理层震荡。

在此背景下，八马茶业即使能够通过港股上市，要获得较大的募资或估值显然不易。

加盟帝国的AB面

八马茶业成立于1997年，是一家全茶类全国连锁品牌企业。公司主营业务为茶叶及相关产品设计、标准输出和品牌零售，产品涵盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶等多款茶叶以及茶具、茶食品等相关产品。

公司采用了特许经营模式（加盟模式），快速扩张销售网络，由于我国加盟商多是位于一线城市以下，其对于当地市场布局具有天然的优势。

截至2024年9月30日，发行人网络内的3498家门店中，有3054家由加盟商经营，加盟经营比例达87.31%。

正是由于加盟商战略的运用，公司的门店数量由2022年初的2931家，扩展至3498家，门店规模扩展1.2倍。

经营业绩方面，八马茶业收入由2022年的18.18亿元增长至2023年的21.22亿元，净利润由1.66亿元增长至2.06亿元。

加盟模式带来规模红利的同时也带来了风险。2024年前三季度加盟渠道46%的毛利率仅为直营渠道的三分之二。这种"以量补价"的扩张策略，在茶行业同质化竞争中渐显疲态。

另外，A股招股书显示，八马茶业大部分茶叶产品均通过成品供应商，以定制采购的方式获得，并冠以“八马”品牌。这种定制采购的业务模式类似于“贴牌”，对“外包”供应商的产品品质把控存在一定风险。

据不完全统计，2018-2021年，八马茶业涉及投诉、举报累计113起，其中虚假宣传63起，质量问题23起。

靠堆量起来的加盟商虽然贡献了营收，但也导致八马茶业对产品质量常常失控，从而损害了品牌声誉，这对公司的管理能力必然提出较大挑战。当加盟商赚不到钱，八马的营收神话还能撑多久？

高毛利背后的“隐疾”

“认准这匹马，好茶喝八马”，这是八马茶业官网一句经典宣传语。在这句宣传语中，八马茶业将自身定位于“好茶”的标准，给消费者留下“高端”茶叶的形象。

据弗若斯特沙利文，以2023年茶叶连锁门店规模计，八马茶业在中国茶叶市场排名第一，且在高端、乌龙茶、红茶市场均排名第一。

毛利率方面，2022年、2023年、2024年前九个月，公司整体毛利率分别为53.3%、52.3%、55.4%。分产品看，乌龙茶的毛利率最高，其次是黑茶和白茶；按渠道划分，线下直营的毛利率最高，其次是网络销售，最后是线下加盟模式。

但是与公司的高端茶饮品牌自身定位有所不符的是，新产品的投入可谓有所“寒酸”。

招股书显示，2022年~2024年前三季度，八马茶业的销售费用为6.17亿元、6.81亿元、5.20亿元，占总营收的比重为33.93%、32.08%、31.55%。同期，八马茶业的研发费用为822万元、1162.1万元、1006.4万元，占总营收的比重分别为0.45%、0.55%、0.61%。

而在近三年的时间里，八马茶业的研发占比虽然逐年上升，但仅累计提升了0.16个百分点，整体占比仍然很低。

八马茶业还因此曾于2022年4月遭到深交所的问询。“结合同行业可比企业相关情况，进一步说明公司研发投入占比较小，但与多家机构进行技术合作并参与多个标准的制定工作的合理性；进一步说明公司的核心竞争力，公司是否属于成长型创新创业企业、是否符合创业板定位。”

对于八马茶叶来说，在茶叶行业逐渐向规范化、标准化发展的趋势下，研发投入的不足可能会对公司未来的产品创新和竞争力提升产生不利影响。

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