评论：游艇市场 信任胜过一切！

人工智能真的是答案吗？特朗普的第二个任期又将如何影响市场？新闻编辑Conor Feasey从《超级游艇投资者》大会带来洞见......

2025年3月25日至26日举办的伦敦超级游艇投资者大会汇聚了造船厂、法律专家、保险商、经纪人和金融家的强大阵容。议题涵盖人工智能、监管、融资和买家行为转变，但最强烈的潜流并非技术或地缘政治，而是信任。核心理念与期望在于：尽管面临诸多变革，人际关系仍是本领域成功的关键要素。

与往年一样，在行业亟待现代化而某些领域长期抗拒变革的快速演变市场中，务实基调贯穿全场讨论。焦点明确集中在人工智能的崛起、营销技术的革新、竞合关系的重要性、现行监管机制的有效性、新兴市场角落与潜在疲软区域的对比，以及引发最激烈讨论（或许可称"特朗普式"热议）的美国市场议题。

关于信任话题，台上经纪人谈及自身市场价值时透露出些许忧虑。随着语言模型以惊人速度进化，关于AI在租赁和销售中潜在角色的广泛讨论，引发了其可能替代部分经纪业务的真实担忧。但这一论点或许仅适用于低端日租市场——对绝大多数经纪人而言，其价值不可替代。当雇佣资深经纪人或律师时，客户购买的不仅是服务，更是从业数十年积累的知识体系，以及在同行、同事和竞争者关系中淬炼出的钢铁人脉。

另一个显著焦点是土耳其造船厂的持续崛起。这个曾被视作性价比替代选项的产业带，如今已毫无争议地跻身全球新造船对话。尽管通货膨胀率和税收飙升正冲击其传统成本优势，叠加政治局势动荡可能带来逆风，但土耳其船厂定价仍具竞争力。若能保持质量管控，预计更多买家将持续将目光投向东方。

制裁与资产扣押作为热点议题持续笼罩行业阴云，相关报道短期内不会消退。法律与声誉风险远未解决。透明度——而不仅仅是遵守法律——将成为维护行业信誉的关键。

传统信贷结构仍占主导，私人银行与家族办公室发挥核心作用。同时，数字金融与金融科技平台作为新兴势力正在游艇界快速崛起。但日益明显的趋势是：融资决策正转向环境风险、透明度和运营可靠性驱动。

当前保险环境亦受关注，特别是制裁背景下叠加地缘政治气候及"贝叶斯"号沉没等重大事故，使行业承受更严格审查。有迹象表明，保险公司对资产估值及所有权结构背后的实控人日趋审慎。部分观点认为承保方正全面收缩游艇风险业务。无论哪种情况，对数据可信度、尽职调查和交易对手的信任，正成为硬通货。

会议中最坦率的讨论之一聚焦美国客户对地中海游艇经纪人协会（MYBA）购买合同的抵触。部分归因于文化层面的不信任——美国买家更习惯买卖双方权责平衡的合同，而认为MYBA版本过度倾向经纪人与船厂。不过，尽管存在一些摩擦，该合同还是因其大致框架的设定而获得了一些赞誉。

这引申出关于售前调查标准化的广泛讨论，不过实操派多对此嗤之以鼻。统一化在纸面上听起来不错，但每笔交易的细微差别往往需要更个性化、更具针对性的方案，正如业内箴言"最后一次验船报告定成败"。

金融市场选项持续呈现有趣演变。传统信贷结构仍占主导，私人银行与家族办公室发挥核心作用。数字金融与金融科技平台作为新兴势力正在崛起。但融资决策日益受环境风险、透明度和运营可靠性驱动。尽管目前仍属小众，ESG相关贷款产品的关注度正在攀升。

自然，美国市场成为焦点。而关于特朗普的第二任期，唯一可以确定的就是不确定性。股市波动已导致中型游艇市场（30-50米）出现明显迟疑，不过超高端领域在政治经济动荡中基本未受影响。虽然有人暗示市场可能出现"疲软"，但正如早前会议上另一位经纪人指出的：在如此细分且波动的市场中，明确趋势难以捕捉。

事实是，美国买家仍在持续购入，这种趋势短期内不会改变。行业正在学习根据政治经济气候驾驭更大的波峰与更深的波谷。在场多位人士预测，若特朗普再次执政，此类波动将成为常态。

但也有观点明确指出，特朗普宣称正在打造的强劲经济环境最终利好欧洲造船商。至少其中存在部分真相。坦率而言，美国新造船领域前景黯淡，船东转向欧洲采购。如果美国与欧洲的政治关系持续疏远，那么美国的游艇展可能会对整个市场变得越来越重要。

更深层次的是财富流动方式的割裂。美国买家日益关注本土或回归国内消费，而阿联酋和中东市场正将采购网络全球化。这种转变使欧洲处于尴尬的中间地带，可能影响未来数年行业重心所在。另有稍显乐观的看法认为，特朗普第二任期带来的混乱最终可能催生更稳定的环境。

科技力量固然强大，却无法替代洞察氛围、驾驭复杂谈判或与友好竞争者建立持久纽带的能力。这些，比任何事物都更能定义游艇业的未来。

因此，尽管棕榈滩等近期船展数据显示市场活跃度上升，但经纪人面临的真正挑战不仅在于促成交易，更在于如何在随时可能剧变的格局中找准定位。归根结底，人们对游艇的热爱不会消退，即便达成交易的道路稍显难以预测。

随着会议接近尾声，关于营销的讨论转向更深层自省——当菲亚特广告在背景中播放时，全场肃立聆听。对某些人而言或许难以接受，但这确实带来了现实警示：尽管大量时间资金投入AI工具、社交媒体策略和次世代数字平台，但若不能真正理解市场，一切皆为空谈。游艇营销仍充斥着千篇一律的慢镜头无人机航拍、时髦用语和口号，这些都毫无特色，任何品牌都能用。反观菲亚特广告，信念清晰信息明确；相比之下，游艇业仍给人的感觉是更注重让人仰慕，而非真正被理解。

关键在于，若年轻超高净值人群看重实质、身份认同与透明度，那么营销就必须回归本质——如同行业其他领域。这本质，终究是人际关系。真诚无法伪造，客户远在千里亦能辨识。在信息过载的世界，唯有人际纽带具有穿透力。

因此，尽管周遭充斥着AI、自动化与数字革命，贯穿整场会议的最强音始终是：这个行业的核心仍是人际关系。无论是经纪人促成交易、律师构建合同，抑或船厂赢得新买家信任，成功终究以人为本。技术固然强大，却无法替代洞察氛围、驾驭复杂谈判或与友好竞争者建立持久纽带的能力。这些，比任何事物都更能定义游艇业的未来。

人们常常希望将流程标准化。虽然从理论上讲，提高效率是好事，但有实际经验的人都知道，在这个世界上，“一刀切”的做法很少奏效。我们与外部世界打交道也是如此。如果这个行业想要蓬勃发展，就必须被人们所理解。

像“贝叶斯”号悲剧这样的高调事件或持续不断的国际制裁应当提醒我们这一点。政府、法院或媒体如何报道这些事件，会塑造公众对整个行业的看法。它们是检验透明度、问责制以及我们是否认真对待自身叙事的试金石。

竞争总是存在的，有些竞争比其他竞争更残酷，但长远成功取决于与同行构建的关系网络，以及我们向世界呈现的姿态。（原文作者：Conor Feasey）