保险经代再入“冰河时代”：佣金腰斩，上百家机构已陆续退出

近期，卡行天下保险经纪100%股权以1元起拍、7.1万元成交引发市场关注。虽然事后证明，所谓“卡行天下保险经纪”只是一个处于税务注销、法人失联、缺乏保险经纪业务资质的“空壳”，确实“不值钱”。但卡行天下保险经纪的遭遇，如同一则寓言，揭示出当下大量小型经代公司的前途、命运。

整个保险中介行业在保费佣金不断缩水、牌照价值持续下跌、机构人员加速洗牌等压力下，正经历着一场从野蛮生长到生死存亡的残酷蜕变。

01

保险经代再入“冰河时代”：从千金难求到资本市场弃子

经代市场鼎盛时期，一张全国性、具有互联网业务资质的保险经纪牌照，叫价至少在3000万以上，而如今，画风已变，昔日千金难求的保险经纪牌照，正沦为资本市场的弃子。卡行天下保险经纪的价值暴跌并非孤例，曾一度锚定“保险中介第一股”的江泰保险经纪也陷入了股东陆续出走的困局：中化资本自2023年6月起四次挂牌转让所持5.76%股权，底价从5583万元连续降至5040万元，另一股东三峡资产自2024年末也两度挂牌转让所持5.12%股权，底价从4596万元降至4336万元。尽管多次降价，两家股东至今仍未觅得买方接手。

冰河时代，保险中介的问题又何止于牌照价值缩水，整个行业正陷入佣金缩水、人才流失、机构出清等多重塌陷。

随着“报行合一”在2024年的事实落地，中介行业开始断臂求生，裁员、降薪、降佣金正在成为常态，为了度过寒冬，即使是头部中介机构也不能免俗。

“报行合一”下，佣金的大幅缩水直接导致了行业的生存危机。结合多份行业交流数据来看，在“报行合一”尚未全面落地前，中介渠道的佣金就已出现一定下调，后续随着“报行合一”的全面落地，中介渠道佣金降幅已超50%。

尽管保险经代通过裁撤中后线人员，大幅度降薪等方式压降中后台成本，并通过对组织架构实施扁平化改革，尽量提升一线销售人员的待遇水平，但整体来看，一线销售人员的佣金水平还是出现了显著下降，销售同样的产品，佣金仅有过去的七成左右。

在佣金持续下降、收入近乎腰斩的巨大压力之下，经代人力的大量流失几乎是必然的。部分经代公司代理人用行动做出回应，选择回流尚未进行“报行合一”、仍能提供更高比例佣金的个险渠道，或者干脆离开行业。

人力的流失、盈利的压力、政策的催化，中介行业的机构也必将经历残酷的洗牌。此前有媒体统计，不计被批量作废的兼业代理牌照，仅专业中介机构的数量就已经连续6年下滑，累计103家机构退出市场，降幅3.9%，且退出数量整体呈现出加速状态。今年年内，中介市场延续退出趋势，已有12家专业中介机构先后离场。

然而，这还仅仅是“冰河时代”的开头，有业内人士直言道：“保险中介行业大多数机构或许都将面临出清风险，这与规模大小无关。”

近年来被出清的中介机构当中，不乏注册资本超千万，拥有多家分支机构的规模老店，比如深圳腾邦保险经纪，成立于2008年，注册资本5000万元，共有10家分支机构，此前因未提交延续许可证申请及缴回到期许可证，已被监管注销资格。

一些资金实力雄厚的线上保险中介平台，一度热衷铺设线下机构，以期提升客户服务水准，但如今，也纷纷选择收缩线下业务规模。

02

十年一轮回，保险经代历经政策驱动、资本驱动、费用驱动，终走向价值驱动

无论是牌照价值大幅缩水，还是机构数量6年连降，抑或是人才不断外流，保险经代市场退潮的背后，其线索早已深埋历史周期之中。当我们将思维进一步延展时便会发现，保险经代市场的每一次“冰河时代”，其实都是对过往粗放增长的纠偏。

2003-2013：市场化原则指导下，政策、资本双轮驱动保险中介市场快速扩容

自中国“入世”之后，大量资本涌入国内，保险业也迎来高速发展机遇。2003年，首次修订后的《保险法》正式实施，保监会升格，市场化思路主导监管。

2003年，第一轮保险中介行业改革正式开始，监管大幅降低保险经代门槛（注册资本金最低仅50万元），资本热钱涌入之下，经代市场迎来机构大扩容，2003年-2007年，保险代理公司新设2170家，数量增加十几倍。在“上市梦”的引领下，资本适时涌入，2007年，泛华以“亚洲保险中介第一股”的身份登陆美国纳斯达克，更是将资本热情推向高点。

2009年，第二轮改革开启，监管鼓励保险中介做大做强，申请全国性牌照，成立大型集团。这一时期内，5大保险中介集团陆续成立，2010年初，华康集团获得保险业首张全国代理牌照，并将27家保险代理控股公司正式纳入旗下。

不过，保险经代市场粗放的扩张很快遭到反噬。2012年，监管态度转变，首次采取强力措施，暂停所有区域性代理和非银邮保险兼业代理准入。此后，针对保险中介行业进行持续清理整顿，并多次关闭审批窗口。

2013年8月，原上海泛鑫代理公司高管携款外逃事件再度刺激了市场神经，同时也使得监管进一步加强了对于行业监管的力度。事件发生后，原保监会紧急发文，在保险中介领域开展了全面的清理整顿，兴盛一时的保险经代市场跌入谷底。

2014-2024：激进产品带飞保险经代，费用驱动保险经代市场再度走强

2014年起，保险经代市场进入第二个十年周期。

在这之前，伴随保险业的市场化改革，市场再度迎来大干快上机遇，以“明天系”为代表的野蛮资本积极入局保险业，借助万能险等高收益、高手续费产品迅速开疆拓土，个险、银保仍无法满足其需求，仍在低迷状态的经代市场进入他们的战略视野。

“明天系”旗下华夏人寿于2014年在经代渠道推出爆款产品“常青树”系列产品，凭借较高的性价比、激进的手续费率，以一己之力带飞彼时低迷的保险经代市场。

这之后，越来越多中小险企开始加大对于保险经代渠道的投入力度，天安人寿、信泰人寿等都成为了保险经代企业的重要供应商。

2015年，在“简政放权”的监管理念引领下，原保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，重启经代机构审批，并开始先照后证，经代公司无限制扩张分支机构，保险中介市场再迎激烈扩容。

然而，随着保险业粗放发展模式走到尽头，华夏人寿、天安人寿、信泰人寿等险企先后被接管、处置，经代渠道费用迎来第一次下降，大量以“加盟”身份入局的保险中介机构也因无法覆盖运营成本而纷纷暴雷。

2019年，保险中介行业的机构数量首次下跌，此后连续6年保持加速下滑。这之后，中英人寿、中意人寿、复星保德信等长期深耕经代市场的合资险企则被动成为了中介渠道的主力险企，只是费用水平再也回不到过去。

失去了最大金主的保险经代公司们在面临“报行合一”的利刃时，再度走入低谷。

03

抵抗历史周期，保险中介转型亟待回归自身、构筑专业主义护城河

回望保险中介两个十年周期的发展，从烈火烹油到刺骨寒冬的转变，保险经代市场大起大落，是中国保险市场从高速度发展走向高质量发展的必然，而其轨迹始终与政策、市场、资本三大核心变量深度共振：

政策有形之手为行业划定生存边界，兜住发展底线，每一轮的政策转向都会成为决定行业兴衰的重要锚点；

市场无形之手则引领价值重构，倒逼中介机构从早期飞单向专业服务升级；

资本热钱的流向则成为市场兴衰的风向标，在制造繁荣、驱动市场规模狂飙突进的同时，也容易将市场拖入非理性的陷阱。

当各种滤镜褪去后，底层逻辑粗放的保险经代机构最终暴露出的必然是专业能力缺失，难以应对产品结构变化。

何时能够跳出冰河周期影响，迎来“春暖花开”？仅靠外力是远远不够的，保险经代必须回归自身、自我革新，价值重构必然孕育于深度的自我价值转型。

短期来看，中介机构仍然有一些喘息之机，比如期待“炒停售”，等待生命表切换或预定利率进一步下调后产生的短期放量，等待全渠道“报行合一”后的个险渠道代理人回流……不过，这类策略的本质仍然是基于周期红利靠天吃饭。

在费用红利无法继续破局的当下，或许保险经代最好的选择还是从自身入手，从组织架构、专业能力和服务范围三方面寻求破局点，向专业化、精细化、创新驱动化转型：

组织架构方面：去中间化，推动销售层级扁平化。过去，保险经代机构在管理模式和组织框架上普遍采用了类险企化的方式，组建了庞大内勤团队，并广设分支机构，这样臃肿的管理难以抵御佣金下降所带来的亏损。应该打破传统的金字塔分佣桎梏，拆解复杂的分成逻辑，或者干脆采用分包制，减少管理环节，提升一线代理人收入水平。据了解，某中介公司将营销人员的佣金调整比例从原来的40%提升至70%，同时削减了管理层的分配比例。

专业能力方面：真正以客户为中心，提升复杂产品的销售能力与综合服务能力。面对当前严峻的生存环境，建立专业主义护城河是保险经代机构的当务之急。与险企一样，保险经代也应该积极进行自我再定位，回归保障属性，深入风险管理和客户经营，提供多元化服务，从单纯的保险服务供应商升级为集产品筛选、风险管控、客户教育为一体的价值整合者。

服务范围方面：突破单一赛道。相比于险企，保险中介掌握更自由、更丰富的险企和产品选择权，对新形势的接受也更快，可以更好地站在客户角度发挥价值。构建跨界服务生态，比如入局财险，提供更多附加服务……或许将成为中介机构提升客户粘性与终身价值的关键。值得注意的是，头部经代公司，已经开始了对于财险，尤其是车险业务的布局。