“屠龙少年”成“恶龙”？货拉拉从免佣到“双重收费”

4月3日，货拉拉再次向港交所递交申请书，这已经是其第5次上市申请。

自2020年公开宣称“十年内不上市”，到2023年3月首次向港交所提交上市申请，并在此后频频申请港股IPO（首次公开募股），货拉拉CEO周胜馥被指“言行不一‌”。

而在IPO前通过三次股权转让套现1.65亿美元（约11亿人民币），并“背刺”货运司机，从最初免佣，到平台做大后向司机收取会员+佣金的“双重收费”模式，货拉拉作为同城货运行业龙头，当下面临的最大问题，或已不是在复杂的线下交易环境中确保增长；而是平台做大后，“屠龙少年”成为“恶龙”，如何约束自身欲望，承担好企业发展与社会责任的平衡。

3月13日，货拉拉发布《关于推动算法公开透明、向上向善机制的公告》，首次向社会公开其核心算法规则。公告称，平台90%以上的订单采用“司机自主，就近优先”的分单模式，并通过自动降抽佣算法、补贴政策及安全防控机制保障司机权益与交易公平。（详见财中社《货拉拉算法公开：“就近优先”覆盖超九成订单》）

但有司机爆料称，作为一个跑货拉拉的车主，货拉拉平台算法并非如公告所称，“那帮人没试过几百米抢不过别人几公里的感受，客户明明看到在门口两三台车等单，还派给几公里或者十几公里外的车来的无奈”。

胡润研究院数据显示，货拉拉估值已从900亿元降至2024年的650亿元，跌回2021年水平，反映出资本市场对其商业模式可持续性与增长潜力的存疑。

“两招”逆袭成为行业龙头

招股书显示，2022-2024年，货拉拉的业绩保持快速增长，营收分别为10.36亿美元、13.34亿美元和15.93亿美元，净利润分别为-4909.1万美元、9.73亿美元和4.34亿美元。

在同城货运领域，货拉拉的龙头地位毋庸置疑。据其招股书，货拉拉是2024年全球闭环货运GTV最大的物流交易平台，市场份额为53.4%。于中国内地的市场份额为63.1%，2024年GTV为94.4亿美元，远高于行业第二满帮（YMM）的16.4亿美元。

2014年，货拉拉刚刚开展内地业务，面对其主要竞争对手58速运（现“快狗打车”，02246），不管是业务规模还是资本，货拉拉都无法与之抗衡。58速运当时的日订单量超过10万单，而货拉拉只有约2000单。

为了快速打开市场，货拉拉创始人兼CEO周胜馥另辟蹊径，用车贴营销策略和会员制模式让货拉拉在业内站稳了脚跟。

所谓“车贴营销”，就是货拉拉利用面包车、货车车身广告词，强化品牌辨识度，通过“货”与“拉”直接关联货运场景‌，如主广告语“拉货就找货拉拉”，以动作指引式口号提升用户记忆点‌，同时辅以功能扩展语如“搬家”、“运大件”等，绑定具体使用场景‌。

而会员制模式则是，货拉拉将司机分为‌初级、高级、超级‌三档会员，普通会员费499元/月，高级会员费699元/月‌，会员权益差异体现在‌接单优先级‌，非会员司机接单机会显著降低‌。

周胜馥其人还有过一段传奇经历。

他曾是中国香港新界首个十优会考状元，从斯坦福大学毕业后，先在贝恩咨询公司担任顾问，后成为职业德州扑克手约7年时间。据公开报道，他出没于澳门各大赌场，赚取了人生的第一桶金，用这笔资金创业，在香港成立了货拉拉的前身EasyVan。

在货拉拉的车身贴满广告，将车身变成天然的广告位，这并非周胜馥的首创，但货拉拉却是将车贴政策执行到极致的公司。

货拉拉为司机提供有关车贴的适当位置和外观指引，一辆车的车贴成本要三四百元，每年花在车贴上的投入要好几亿元。

但这种移动广告效果显着。据其招股书，货拉拉逾60%的商户首先通过车辆上的车贴认识到品牌。叠加其在初期的“自杀式“推广策略——用户首单1元、司机接单奖现金等方式，到2019年，货拉拉的市场份额已经达到 53.6%，快狗打车（02246.HK）沦为行业第二，市占仅约为24.6%。

除此之外，创始人周胜馥还发明了一项创举——向司机收取会员费。

2015年时，互联网平台的获客方式主要是通过补贴。货运平台要占领市场，首先要拥有足够数量的司机群体，平台普遍的做法是免费入驻、给红包乃至降佣金，而大多数司机会在不同的平台注册，哪家的补贴高、抽成低，就接哪个平台的单。

货拉拉则在2016年推出了会员制度，向司机收取不同等级的会员费。起初，非会员的司机每单抽佣是15%，只要注册了会员，就免佣金，并且限制接单数逐级减少。

而其他的货运平台此时的佣金点数从5%-10%不等，快狗打车的抽佣率在2018年-2021年一季度，约为5.8%到11.7%，2020年入局的滴滴货运则对所有订单抽佣 10%。

司机面临的是在其他平台上缴佣金，与开通货拉拉会员后免佣金的抉择。问题在于，平台通过大规模营销和大额补贴抢占市场的做法，使得平台与司机之间缺少粘性，而一旦开通了货拉拉会员，司机便拥有了忠诚度，再去其他平台接单的情况就大大减少。

货拉拉靠着会员制赢得了司机群体的粘性，而拥有庞大的司机群体，也帮助其赢得了货运市场。

未有第二曲线，向司机“双重收费”

货拉拉所涉足的线下业务存在另一个复杂的现象——司机“跳单”。即通过平台与货主建立联系后，取消订单，从而减少平台的抽佣。“跳单”的普遍性使得同城货运的在线渗透率至今仍很低。

根据弗若斯特沙利文的资料，2024年中国同城货运交易的在线渗透率仅为4.3%，到2029年，预计此数字将增长至 5.6%。

货拉拉招股书中的财务数据也显示，注册司机数量增长并未带来会员费收入的同等增长。2022-2024年，货拉拉的月活司机数量从92万名增长至168万名，增长了82.6%，而会员费收入从2.7亿美元增长至3.3亿美元，只增长了22.2%，会员费的收入占比甚至出现下滑，从26.1%降至20.7%。

80%的GMV都来自同城货运业务的货拉拉，并未想出好的解决办法，因此考虑扩展业务分支，降低对主要业务的依赖。

2021年5月，货拉拉开始探索网约车可能性，却又于2021年6月决定暂时不开展网约车平台业务。

2021年7月，货拉拉通过债务投资，推出小拉出行。货拉拉向Xiaola Global Holding Limited（“小拉”）及其附属公司（以下统称为“小拉集团”）认购两年期1.3亿美元计息借款融资。

除了网约车外，其还拓展了多元化物流服务，包括为企业定制货运方案、零担服务、搬家服务，以及为司机提供增值服务，包括车辆租售和能源服务。

不过，2022-2024年，其多元化物流服务收入占比从4.9%提升至7.8%，增值服务收入占比从8.1%到7.8%，增长相对乏力。同期，货拉拉的主要货运平台服务收入占比分别为80.1%、80.4%、77%，在收入结构里依旧处于主导地位。

面对渗透率低、增长缓慢的整体货运市场，如何从司机身上赚取更多利润，成为货拉拉的思考方向。

对于缴纳会员费的司机，平台对佣金率进行过多轮调整，从全部会员免佣金到2019年调整为超级会员免佣，再到2021年，不同等级会员的佣金变为11%、8%、5%，对司机的抽佣率不断上升。

货拉拉随意调整计价规则，引发了司机与平台之间的矛盾。自2022年以来，货拉拉被交通运输主管部门约谈不下6次，约谈强调，要求货拉拉进一步研究降低平台过高的抽成比例或会员费，杜绝恶意压价竞争，保障从业人员合理劳动报酬水平。

算法争议与平台责任

2022- 2023 年，货拉拉推出 “多因素计费”“特惠顺路单”“议价订单” 等举措，被指变相压低运价，加剧司机低价竞争。同时订单分配机制被指不透明，部分司机接到的订单量大幅下滑，收入难以保障。引发多地司机停工抗议、维权事件，引起社会各界对货拉拉司机生存状况的关注。

此外，2021年2月6日下午，长沙女孩车莎莎通过货拉拉 App 搬家，跟车途中从货车副驾驶位跳车，后因头部受伤抢救无效死亡。

事件引发了对货拉拉平台的责任讨论。公众质疑平台在司机管理、安全保障措施、行程监控等方面是否存在漏洞，例如平台是否应该对司机的路线偏离行为进行及时干预，以及是否应为乘客提供更多的安全保护机制等。

自2021 年起，货拉拉被交通运输部门频繁约谈超十次。2023年4月，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室约谈货拉拉，直指抽成过高、会员费不合理、恶意压价竞争等问题，要求保障从业人员合理劳动报酬水平。

这也成为2025年3月13日，货拉拉发布《货拉拉关于推动算法公开透明、向上向善机制的公告》的外在主因。尽管货拉拉明确平台90%以上的订单采用“司机自主，就近优先”的分单模式，并通过自动降抽佣算法、补贴政策及安全防控机制保障司机权益与交易公平，但有司机向财中社爆料称，作为一个跑货拉拉的车主，货拉拉平台算法并非如公告所称，“那帮人没试过几百米抢不过别人几公里的感受，客户明明看到在门口两三台车等单，还派给几公里或者十几公里外的车来的无奈”。

由此种种，尽管营收净利不错，货拉拉IPO的不确定性，看起来依然不小。