20多平小店年入百万！凶猛“湘军”又跑出一个黑马品牌

湘西泡菜热度持续走高，赛道头部品牌加速扩张。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：李金枝；编辑：方圆。

“餐饮湘军”势力正在不断壮大。

红餐网注意到，除了湘菜正餐，越来越多细分品类正在起势，比如湖南米粉、湘西泡菜……湘派餐饮大军走出湖南、征战全国，展现出强大的发展潜力。

典型如近两年热度逐渐走高的湘西泡菜，赛道头部品牌湘西姑娘泡菜，正在发 力广东市场。

近日，湘西姑娘泡菜开出了广州首家直营店，并计划以这家店为样板，打磨外省门店模型。接下来，湘西姑娘泡菜还要将广东省作为品牌发展的“第二战区”，并以广东为跳板，加速在湖南省外的扩张。

广州首家直营店开业，加速开拓省外市场

3月底，湘西姑娘泡菜在广州最繁华的商业街区天河南一路开出了一家直营店。

试营业期间，红餐网实地探访了这家门店，当时正值周末，天河南一路往来人流非常大。湘西姑娘泡菜这家店总共28平方米，门头是明亮的黄色和绿色，搭配身着苗族特色服饰的湘西姑娘卡通形象，很是吸睛。

店门口有一个试吃台，店员手持试吃盘，邀请往来路人品尝招牌产品——泡萝卜系列。红餐网观察到，不少人驻足尝鲜后也会进店消费。从下午2点半到5点，这家店持续有客人进店，到了晚饭时段，顾客越来越多。

△ 图片来源：红餐网摄

湘西姑娘泡菜品牌总监邓亚芳告诉红餐网，之所以在天河南开出首家省外直营店，首先是看中这里的人流量，核心商圈汇聚了大量年轻消费者、且具备较高的消费能力，商业价值不仅在于消费转化，更在于形成品牌认知的高频触达。

更重要的是，湘西姑娘泡菜计划通过这家直营店，打磨和优化门店模型，为后续在省外的加盟扩张提供成本可控的标准模板。据邓亚芳透露，产品上新、模式调整都会先在直营店进行试验。像广州这家直营店，就推出了“微微辣”选项，适应当地消费者需求。

红餐网还了解到，接下来，湘西姑娘泡菜要重点发力湖南省外市场。以广东省为例，目前湘西姑娘泡菜将广东视为“第二战区”，还成立了专门负责广东市场开拓的事业部，并定下了今年在广东新增50家门店，3年新增300家店的目标。

邓亚芳直言，湘西姑娘泡菜在湖南省内已经开出了近200家门店，有比较成熟的门店模型和运营体系。近两年，“湖南沙拉”这一话题在社交平台广泛广播，也为湘西泡菜在省外市场打开了一定知名度。

与此同时，这几年湘菜在全国市场快速发展，培养了越来越多消费者对辣口味的接受度，为湘西泡菜等各种湘式口味的省外扩张奠定了基础。正因为有更广泛的客群基础，湘西姑娘泡菜也计划加速铺向全国。

发力省外的同时，湘西姑娘泡菜计划在湖南省内继续下沉。

2024年，湘西姑娘泡菜就开始以夫妻店形式，在省内县市大力开店，店铺面积多在20-30平米。这种轻量化店铺模型，极大降低了运营成本和开店门槛，其在下沉市场也收获颇丰。

像常德的一位加盟商，一年多时间在当地开了11家店；衡阳祁东县一加盟店年营收达130万，浏阳洞阳店年营收也突破120万。

成立于2009年的湘西姑娘泡菜，2022年开放全国加盟后，目前已在全国15个省市的128个市县拥有超400家店（含签约门店）。

重构产品、场景、IP，将生意大众化

不过，在全国来看，湘西泡菜仍属于小众品类，湘西姑娘泡菜扩张的第一步，就是要把生意做得更加大众化。

邓亚芳表示，根据市场调研数据，购买湘西姑娘泡菜的顾客中，女性占比超过85%，她们大多会将泡菜作为代餐，用于解馋、减脂等。

这也明确了湘西泡菜姑娘要解决的消费需求：小吃解馋和扛饿代餐。

基于此，2024年，湘西姑娘泡菜完成了一轮品牌升级，调整产品策略，形成了一套更完善、差异化的打法。

1、瞄准“小馋小饿”需求，将泡菜零食化、轻餐化

湘西泡菜出湘后，品类认知度仍然不高，消费者提到泡菜可能会想到四川泡菜、韩式泡菜等。

为此，湘西姑娘泡菜打出了“湖南泡菜引领者”的定位。通过“湖南泡菜”来凸显酸辣味型，并且强化品牌的地域属性和品类独特性，帮助消费者建立起差异化认知。

同时，湘西泡菜姑娘将“小馋小饿吃湘西姑娘泡菜”作为广告语，这样一来，湘西泡菜也从一款地方特色小吃，转变为覆盖更广泛客群的轻食快餐品类，拓宽市场发展空间。

2、增加主食、小吃、炸物，扩大消费场景

和大多泡菜店一样，湘西姑娘泡菜采用自选模式，通过保鲜柜台展示各种泡菜，顾客自行挑选后称重，口味辣度均可自由选择。

为了更好适配轻餐、解馋场景，湘西姑娘泡菜不断丰富产品线，目前其产品结构为“泡菜、小吃、主食、炸物”四大类，SKU在40-50个，主食涵盖凉皮、凉面、拌粉、米豆腐等；小吃则包括无骨凤爪、魔芋干等大众喜爱的产品，以及血粑、炸蕨粑等湘西特色美食。

产品结构调整后，湘西姑娘泡菜既实现了地域特色与口味普适性的平衡，也通过“泡菜+主食”的组合，将人均消费控制在20元左右，符合当前性价比的消费趋势。

湘西姑娘泡菜还根据不同的季节调整产品，比如夏季推水果泡菜，冬季上新热拌面、酸辣粉等。此外，其直营店保持每月3-4种食材的上新，也能够持续给消费者带来新鲜感和更多产品选择。

3、抓住女性群体，打造品牌IP

“没有品牌能做所有人的生意，最重要的是要抓住自己的那一部分消费群体。”邓亚芳直言，湘西姑娘泡菜的主要消费群体是年轻女性，品牌动作都是围绕目标消费客群开展的。

比如在品牌形象塑造上，湘西姑娘泡菜将IP年轻化，打造了年轻的“湘湘”形象，服装、头饰造型凸显苗族特色，并在银饰上融入了品牌专属的“萝卜+牛角”符号，增加独特性。

以IP为核心，湘西泡菜姑娘还通过打造周边产品、注入在地文化等方式，强化消费者认知。今年妇女节期间，湘西姑娘泡菜征集了一系列素人女性故事、祝福语等，在长沙国金街这一城市地标进行展示，不仅带来千万级别的曝光也拉近了与女性消费者的距离。

再比如，湘西姑娘泡菜计划此后每年举办的“湘西姑娘泡菜文化节”“湘西姑娘泡菜超级宠粉节”，通过试吃、优惠、文化体验增强顾客参与感。去年宠粉节，湘西姑娘泡菜就携手非遗苗画传承人策划了一系列联名活动。

湘西泡菜仍有发展空间，

品牌需加紧修炼内功

凭借酸辣味型、低脂素菜，湘西泡菜也被网友称为更适合中国宝宝体质的“湖南沙拉”。在“无辣不欢”与“吃酸开胃”双重味觉加持下，湘西泡菜也拥有较高的复购率。有数据显示，酸辣口味在调味品赛道连续三年增速超20%，这都意味着酸辣味型有很大的成长空间。

湘西泡菜话题热度不断走高，截至目前，抖音平台#湘西泡菜相关话题播放量近亿次，线下门店也越开越多，跑出了一批连锁化、规模化的品牌。

湘西姑娘泡菜是其中门店数最多、发展势能相对更强劲的头部品牌。眼下，湘西姑娘泡菜正在不断修炼内功，持续强化产品力和品牌力。

比如，在产品方面，湘西姑娘泡菜遵循湖南泡菜古法手工技艺，轻泡发酵，制成酸爽的泡菜。去年7月，湘西姑娘泡菜的制作工艺也被认定为“非物质文化遗产项目”。

未来，湘西姑娘泡菜还计划对产品进行在地化调整，比如在广东省等南方地区门店，上线更多种类的水果泡菜，同时增加一些零售的湖南特色小吃。

在运营管理方面，湘西姑娘泡菜自去年起开始调整组织架构，引进更多专业人员以及第三方顾问，为品牌的规模化扩张和精细化运营提供有力保障。

目前，湘西姑娘泡菜已经打通了所有门店会员系统，实现数据统一管理，为精准营销和会员服务提供支持，进而提升品牌复购和用户粘性。

邓亚芳告诉红餐网，为了进一步提升运营效率、降低成本，湘西姑娘泡菜正在投入研发自动调料机和切菜设备，以减少人工操作误差，提升口味稳定性和门店效率。

“我们希望小步快跑，在保证内功和基本实力的情况下进行发展。”邓亚芳表示，到今年底，湘西姑娘泡菜预计全国门店在500家左右。

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