新车销售“倒贴钱”！2024年汽车经销商“亏本卖车”，从“中亏”到“特大亏”不等

本报（chinatimes.net.cn）记者刘凯 北京报道

随着全球能源转型与环保意识的不断增强，新能源汽车市场正引领着汽车产业的新一轮变革。在这股不可阻挡的浪潮中，汽车产销数据持续攀升，各大车企纷纷加大在新能源领域的投入，推出了一系列创新产品，以满足市场的多元化需求。

据《华夏时报》记者不完全统计，3月份有超过40款新车集中亮相，涵盖了轿车、SUV、MPV等多个细分市场。与此同时，政府层面的政策扶持力度持续加大，一系列“真金白银”的补贴措施与税收优惠政策的出台，加之车企官方主动降价促销，进一步激发了消费者的购买热情，使得市场呈现出强劲的增长态势，多家车企销量飘红。

然而，在这繁华景象的背后，却隐藏着汽车经销商与车企们不为人知的焦灼与无奈。尽管市场整体向好，但经销商们却面临着前所未有的经营压力。在近期知名经销商集团发布的年报中，净利润无一例外地出现了下滑，新车销售业务亏损严重，亏损程度从“中亏”到“特大亏”不等。

负毛利卖车

2024年，中国汽车市场正经历着前所未有的结构性变革。随着新能源汽车渗透率突破40%。据中国汽车工业协会数据显示，2024年，我国新能源汽车产销量分别完成1288.8万辆和1286.6万辆，同比分别增长34.4%和35.5%。然而，传统燃油车市场加速萎缩，豪华车销量大幅下滑，导致4S店库存积压、价格倒挂，经销商深陷亏损泥潭。在记者统计的4S集团中，美东、正通、百得利、新丰泰的新车营收下滑均超20%，部分集团毛利率甚至跌至负值。这意味着，在新能源市场高歌猛进的同时，燃油车经销商不得不面对“卖一辆亏一辆”的困境。

以美东汽车为例，其代理的保时捷、雷克萨斯等豪华品牌新车毛利率跌至-6.2%，全年亏损同比扩大1548%。中升控股（奔驰、宝马等品牌主力经销商）尽管销量仅下滑3.2%，但新车收入缩水10.6%，毛利为-32.08亿元，这主要由于价格战加剧及新能源品牌对传统客户的争夺。相比之下，新能源业务占比较高的永达汽车表现稍好，其毛利微增0.19个百分点，但仍面临盈利压力。

汽车分析师王坤对《华夏时报》记者表示：“燃油车经销商陷入困境主要是由于新能源品牌销量日益增高，特斯拉、比亚迪、理想等品牌持续挤压传统燃油车份额，豪华车客户流失严重。同时，价格战也进入白热化阶段，燃油车终端折扣不断加大，部分车型售价甚至低于进货价，导致‘价格倒挂’。”

二手车市场同样呈现分化趋势。中升集团通过高周转策略，2024年二手车交易量同比增长37.9%，收入增长7.3%，而永达汽车则因部分燃油车价格崩盘，交易量下滑19.4%。

拓展新能源网点

在业内看来，新能源汽车市场仍将保持高速增长，预计2025年国内销量有望达1500万辆，渗透率超过55%。而面对传统燃油车市场增长持续放缓，头部经销商集团也纷纷开启战略转型，重点围绕新能源渠道布局构建第二增长曲线。

在新能源汽车的赛道上，中升控股的转型历程极具代表性。2023年，中升控股对新能源汽车业务还秉持着相对“保守”的态度，将战略重心放在巩固传统豪华车业务上，明确表示“核心任务是加深在中心城市的业务布局密度，进一步巩固现有的豪华和高端品牌客户群体”。

然而，随着新能源品牌的迅速崛起，汽车市场的竞争格局发生了翻天覆地的变化，中升控股迅速作出战略调整。2024年，中升控股开启了历史上规模最大的品牌架构调整，与赛力斯就AITO品牌达成深度战略合作，果断关停部分燃油车4S店，将其改建为华为智选店。

截至2024年底，中升控股已在全国范围内布局了37家AITO门店（其中4家尚在筹备建设中），并成功占据4个城市的独家授权资格。

除了中升控股，永达汽车、和谐汽车、新丰泰等也在新能源汽车业务布局上表现得十分积极。

永达汽车在新能源汽车领域的布局起步较早，早在2017年便已开展新能源汽车销售服务业务，2021年更是成为首批华为智选车经销商中的一员，2023年进一步加快了新能源业务的布局节奏。

截至2024年，永达汽车已与鸿蒙智行、蔚来、小鹏、小米、极氪等多个头部新能源品牌建立了紧密的合作关系。在新能源业务的发展战略上，永达汽车有着清晰的规划，致力于打造“全生态服务”模式，其业务范畴不仅局限于新能源汽车的销售，还广泛涵盖综合售后钣喷、充换电体系、电池及储能业务、新能源二手车等多个领域，构建了一个完整的新能源汽车服务生态链。

在2024年财报中，永达汽车表示，未来将着力打造新能源和传统豪华两大业务阵营，进一步巩固其作为国内头部汽车品牌经销商的地位。预计到2026年，新能源汽车将占集团总体新车销量的50%。同时，新开2家宝马4S店的举措，也体现了永达汽车聚焦豪华车市场的战略意图，计划将代理的传统豪华品牌聚焦于保时捷和宝马，并设定了到2026年实现占集团新车销量40%的目标。

和谐汽车在新能源汽车领域的布局则聚焦于比亚迪品牌，2024年斥资1.5亿港元收购联大汽车香港比亚迪店面资产，实现了比亚迪香港乘用车经销业务的统一运营，进一步强化了其在比亚迪品牌销售与服务领域的优势地位。

新丰泰则将重点放在了西北地区新能源网络建设上，成功获得方程豹、腾势、问界等多个品牌的授权。截至2024年底，已获得兰州、银川、渭南三地腾势品牌授权，西安两店和延安的方程豹品牌授权，以及兰州地区问界品牌授权。

对于未来发展，新丰泰表示，将继续加强与比亚迪、问界等头部新能源品牌的合作，积极加速新能源品牌网点的建设与落成。

售后成利润支柱

在持续亏损的大环境下，除了转型，发展售后业务也是4S集团保住利润的重点。在已统计的7家4S集团中，中升与美东的售后产值显著增长，永达、正通等5家集团出现小幅波动，仅新丰泰的售后产值出现相对明显的下滑。王坤表示：“在当下新车销售利润持续承压、不断下滑的行业大背景下，售后业务凭借其稳定的现金流与较高的利润空间，已然成为4S店苦苦坚守的最后一块利润堡垒。然而，这块阵地的稳固与否，并非一成不变，而是取决于各家汽车经销集团在运营管理方面的精细化程度、资源调配的高效性，以及在客户黏性打造上的用心程度与创新能力。唯有不断提升运营能力，增强客户对品牌的认同感与忠诚度，4S店方能在激烈的市场竞争中守住售后业务这一关键利润点，实现可持续发展。”

以中升集团为例，其2024年售后服务收入逆势增长9.6%至220亿元，三年复合增长率达10.8%，贡献了集团近40%的毛利。具体来看，中升的成功秘诀主要体现在两个个方面：

首先，完善的会员体系提升了客户粘性。中升通过“中升GO”会员系统触达1600万客户，62%的活跃用户产生衍生消费（如洗车、贴膜），带动入场台次增长7.8%。

其次，事故车维修与续保业务持续优化。中升全年处理事故车维修超241万单，续保业务同比增长20.7%。永达则通过附加险提升毛利至40.45%。

然而，售后业务并非万能解药。美东售后收入占比达20%，但对集团利润贡献仍杯水车薪。中小经销商更因客户流失、成本高企陷入萎缩，6家集团售后收入同比下滑。

值得注意的是，新能源汽车的普及正在改变售后市场格局。新能源车维修频次较传统燃油车降低约30%，这对依赖常规保养的4S店形成新的挑战。某新能源品牌售后负责人透露：“我们正在尝试将售后服务从‘以修为主’转向‘以养为主’，同时拓展车联网、软件升级等新的盈利点。”

从当前的市场环境来看，4S店的转型之路依然充满挑战。王坤建议：“经销商需要重新定位售后业务，从被动维修转向主动服务，同时加强数字化能力建设。只有真正以客户为中心，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。”可见随着汽车市场持续变革，售后业务的创新与转型也将成为决定经销商生存发展的关键因素。