从小门店到年入近65亿，这位通商有何创业秘籍？

编者按

“不出海，就出局。”

在全球经济格局重构的大背景下，企业迎来了新一轮全球化机遇，进入了出海新时代。

改革开放以来，大批通商立足南通，面向全国，走向世界。他们怀揣壮志、扬帆远洋，以创新为翼，突破技术封锁，凭借精湛工艺与极致性价比，重塑“中国制造”名片。

为了更生动地讲好南通企业出海故事，苏商会苏中中心官微通商荟特设立“通商出海记”专栏，我们希望通过该栏目，全面展现南通企业出海的辉煌成就，更希望深挖背后的精彩故事，为后来者提供宝贵经验与启示。让我们一同踏上出海征程，探寻南通企业在世界版图上开疆拓土的无限可能。

本期企业——江苏东成电动工具有限公司。

销量连续12年排名第一，年收入近65亿！

近日，东成发布最新公开数据：2024年公司实现整体销售额64.68亿元，同比增长4.52%。截至2024年，东成在中国电动工具市场销量排名中已连续12年排名第一，且锂电工具连续4年中国市场销量排名第一。

如此卓越的成绩背后究竟隐藏着怎样的商业密码？解码东成的成长轨迹，我们看到的是一家以创新驱动为核心引擎、以产业报国为使命担当的现代化企业。

把握行业关键发展节点

在了解东成之前，我们先要读懂它的掌舵人——顾志平。

顾志平

当我们拨回时间线，跟随东成品牌崛起的脚印一探究竟时，就会发现，顾志平基本踩对且牢牢把握住了行业关键的发展节点。上世纪80年代初，启东天汾人以“传帮带”的方式，从最初修锁、配钥匙的小五金生意，逐步拓展到维修有一定技术含量的电钻，走出乡镇，形成了一支覆盖全国的电动工具维修队伍。

1987年，顾志平在上海开办电动工具维修工场。当时电动工具市场基本被国外品牌占据，国内规模最大的生产企业也在上海。他借此机会，主动与行业内的工程师结交，其中一位后来成为他回乡办厂的技术顾问。

九十年代中期，国内电动工具整机价格高昂，维修需求旺盛，尤其是电动工具转定子的维修市场潜力巨大。1995年，顾志平瞅准商机，从上海回到家乡创业，创办了仅有20余人的东方电动工具厂。他始终将产品品质视为企业发展的关键，生产工艺和技术要求都严格对标上海大厂。仅仅三年时间，该厂生产的转定子就在国内维修市场崭露头角，小有名气。

一步一个台阶上到了2001年，东成生产的转定子在国内维修市场做到了行业第一，东成的发展也引起了外资品牌的关注。2001年初，有世界知名的电动工具“巨头”与顾志平洽谈合作，提出买断产品，但不准使用“东成”商标的要求，被顾志平一口回绝：“用丧失品牌换取利益，不利于企业的长远发展，这样的钱不能赚。”

在顾志平的带领下，东成开始了从电动工具零部件制造商向电动工具整机品牌厂商的转型之路。

铢积寸累，积沙成塔。顾志平追求极致、精雕细琢的工匠精神深深影响着东成人。转型之初，为保证推出的产品可以不鸣则已，一鸣惊人，东成只选择了3个产品作为研发对象，所有关键零部件都选择同行外资品牌配套的供应商，核心零部件转定子由东成自己生产。通过全体人员一年多的努力，3个产品均可与外资品牌的产品媲美。产品投入生产后，凭借稳定的质量、出色的性价比，东成迅速打开了整机市场，一时间供不应求。

2008年，全球市场爆发金融危机。顾志平临危不乱，目光长远，他告诉员工：在市场危机下，只要努力提升企业的综合实力，待市场回暖后，东成会有更大的市场机遇。东成不仅没有和周边企业一样缩减产能，而是投资扩建厂房，投入大量资金购买转子自动化流水线和一批先进的检测试验设备，成为当时行业内转定子生产自动化程度最高的企业。

金融危机过后，房地产市场火爆，电动工具行业迎来黄金发展期。从2008年到2013年，东成保持了年均30%以上的增长速度。到2013年，东成的销售额和市场占有率已经在国内市场稳居第一。

在东成第六个五年规划中，顾志平和他的团队形成共识，企业将着力提升研发创新能力，将进一步推动智能化制造，强化供应商资源整合，在优化国内销售渠道、提升服务质量、稳固国内市场的基础上，大力拓展海外市场、电商市场，力争在2025年成为全球电动工具知名品牌。

2024年东成公司实现整体销售额64.68亿元，同比增长4.52%，其中国内市场销售额53.97亿元，同比增长3.26%，国内锂电工具销售额达23.22亿元，同比增长11.32%。2024年东成公司电动工具整机销量达到2871万台。

品牌的内在力量

近年来，东成公司在电动工具市场的表现愈发亮眼。2023年东成公司实现整体销售额61.88亿元，全年电动工具整机销量2710万台。在中国市场，东成公司销售网络遍布全国，拥有500多家直接经销商和30000多家分销商专卖角形象店。

去年9月25日，由世界品牌实验室(World Brand Lab)主办的“亚洲品牌大会”在香港召开。会上发布了2024年(第十九届)《亚洲品牌500强》年度报告，东成（江苏东成电动工具有限公司）凭借其卓越的品牌影响力、强大的市场竞争力以及持续的创新能力，荣膺“亚洲品牌500强”殊荣，位列第461位，同时也是中国电动工具行业唯一入选该榜单的品牌，彰显了东成公司在国际舞台上的非凡实力与卓越成就。

从上文便可以看出，顾志平的野心不止于乡镇小厂，而是将目光投向全球价值链高端，用多年时间践行着让民族品牌闪耀全球的初心。

上世纪八九十年代下海的商人对品牌多缺乏认知，仿冒之风盛行。利润巨大的电动工具零部件行业更是如此，假冒伪劣产品充斥市场。

顾志平早早明晰其利害关系，知晓品牌的内在力量。

1997年，怀着希望东方电动工具厂成功的愿景，顾志平前往北京申请“东成”商标。1999年，国家商标局审批通过了“东成”商标的申请。2001年，随着企业转型，顾志平投资成立了“江苏东成电动工具有限公司”，实现了企业字号与商标名称的统一。

在品牌建设方面，东成公司不遗余力。走进五金博览会东成电动工具展区，无论参观者问起哪一件产品，东成人都能从参数分析到产品用途、性能、功率和使用说明等进行详尽介绍，在展示的过程中，参观者可以看到东成多年的技术沉淀和科技创新，直观感受东成工具的匠心工艺。

2023年，东成公司率先开启品牌战略升级项目，从品牌、营销、推广、渠道终端焕新、产品包装焕新等多维度全面开展品牌重塑。全新启用“中国工匠用东成，全国销量第一名”品牌广告语、“劲大用东成，干活快好省”产品广告语及东成超级IP形象电动工具专家——“东东”，全面梳理及导入全套终端动销物料，全力提升渠道终端品牌拉力。此外，公司还特别注重品牌形象的积极正向传播，积极参与国内外各类品牌评选活动，不断提升品牌知名度和美誉度。此次荣膺“亚洲品牌500强”，正是东成公司在品牌建设方面取得的重要里程碑成果。

出海是大势所趋

在进行保持产品品质，增强技术研发能力和自主创新能力，健全专利保护等一系列提升内功的举措同时，顾志平也十分注重产品的销售与推广。

早在2002年，东成就着手筹建驻外销售队伍，第一批驻外销售人员不到10人，奔赴到全国各地开辟整机销售市场，这是东成驻外营销团队的萌芽。这个团队后来发展成一支在电动工具行业内久负盛名的营销队伍，拥有行业内最强大的售后服务能力和渠道拓展能力，形成了东成公司的核心竞争力。

2003年东成开始做外贸，从贴牌出口开始，进而发展为贴牌出口和自主品牌出口并行，2012年东成加快推进自主品牌国际化进程。从东南亚、南亚、中东等类中国市场开始，东成精心布局、踏实耕耘，集中优势资源拓展渠道，目前在南亚、东南亚等地区，东成自主品牌取得了较高知名度。

2012 年起，东成加快自主品牌国际化步伐，集中优势资源拓展海外市场渠道。东成采取“DongCheng”、“DCA”、“DCK”三品牌驱动的战略。如今，东成产品已出口到东南亚、南亚、中东非及欧美等 60 多个国家和地区，在南亚、东南亚等地，自主品牌已获得较高知名度。

2015年之后，中国电动工具行业呈现出两大趋势：一方面，在内销市场，外资品牌产品逐渐被国内企业的中高端产品替代；另一方面，国内的电动工具企业开始通过收购欧美本土销售商、欧美本土品牌，或者是运用自主品牌出海模式，逐步建立其海外销售体系。

之后的几年里，东成不断向国际品牌看齐，开始全面提升自身的研发和生产实力，在苏州、杭州、上海建成研发中心，旗下南星桥制造基地也在这一时期正式投入使用，到2021年，全年整机产能已提高到2800万台。

随着时间的推移，东成品牌在海外市场的渠道和产品线已经打下不错的发展基础。目前，东成公司在海外市场的销售主要集中在南亚、东南亚。2021年，东成在上海成立了欧美区域销售中心，启动欧美市场销售业务。同年，东成凭借自身国际品牌的影响力，在海外市场实现了9.14亿人民币的营收。

2024年东成海外市场销售额10.71亿元，同比增长11.36%。东成产品在全国各大中城市均设有特约经销商，并同时出口到东南亚、南亚、中东非及欧美等80多个国家和地区。2024年东成在海外市场也已建成7500余家专卖角形象店。

顾志平认为，制造业出海是大势所趋。对于海外业务的布局规划，他表示，东成将坚持品质第一的原则，以“中国精品 同步世界”为愿景，让中国的精品电动工具享誉全球。在拓展海外市场时，东成将坚持品牌路线，探索高质量发展路径，壮大海外本土人才团队，为海外市场提供更有竞争力的服务。

未来，东成公司将继续秉持“东成工具，精益求精”的核心理念，不断推动研发创新、精益制造与智能化应用，提升产品竞争力，为用户创造卓越价值，同时公司也将深化市场布局，积极拓展国际业务，与亚洲各国的优秀企业携手共进，在努力将东成公司打造成为全球电动工具行业的领军企业的同时，也共同推动亚洲品牌的国际化进程，为亚洲品牌的崛起贡献自己的力量。

来源：江南电器工具联盟、通商荟往期报道、电动工具行业前瞻、东成官网、雨果跨境等