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和樾玉鸣营销中心

位于海淀功德寺，由越秀和绿城联合开发的和樾玉鸣样板间已经正式开放。开放后的第一时间，项目团队也邀请我过去参观。其实在去之前，对于我个人来说，对于样板间的最终呈现的效果没有抱太多的期待。因为这个项目太特殊了，海淀强产业、强学区、临五环，而且更重要的是价格倒挂，均价10.5万/平方米，较之于周边的朱房、树村价差至少在2~3万起，甚至它现在的新房价格比周边的房龄10年及以上的二手房还要低。

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而一般的开发商拿到这个项目之后，简单、象征性的做一做也就OK了。因为这种项目肯定卖得不会差。但是当我详细的参观完和樾玉鸣的三个样板间之后，彻底颠覆了我对这个项目可能呈现效果的认知。

项目现场做了三个样板间，分别为139平方米、178平方米的展示样板间和178平方米的交付样板间。我用了大概两个小时参观这三个样板间，因为项目的产品细节太多，对应的品质有很多值得业内学习的地方。

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在参观完之后，我第一时间与项目的营销团队进行了沟通。在沟通过后，我确信当越秀和绿城拿下功德寺这个地块时，两个企业一定是达成了共识。

首先，敬畏市场。无论这个项目是不是倒挂盘，是不是开盘即售罄，都一定要敬畏市场、敬畏客户，也只有这样才能够呈现一个好的作品。

其次，在项目的打造方面，一定要当一个作品去做，甚至基于今年无论是海淀还是全北京市场，大量的10万+项目涌现。那作为功德寺项目，一定要成为其中的标杆项目。

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在达成以上共识之后，负责设计和营销的绿城团队立即行动，走访了全国市场中产品力最强、竞争最激烈也就是最“卷”的城市，包括一些项目。据悉，绿城团队共走访了包括杭州、南京在内的5个城市，考察了10多个在当地一线的豪宅项目，由此积累了丰富的素材，对于打造功德寺项目有了全新的认知。

再次，进入到产品研发阶段。在这之前，整个绿城的营销团队也做了大量充分的调研。有一点我觉得值得我们业内学习：“做任何产品以需求做产品，以产品定场景”。换句话说，和樾玉鸣始终围绕解决海淀人的痛点，来打造定制的生活空间。因此，我们在参观样板间的过程中，也切实能感受到它打造了许多符合海淀人需求的生活场景。

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同时，项目团队也围绕海淀人生活居住的痛点，做了很多的对应的解决方案。接下来，我将详细介绍我个人看完整个样板间及与营销团队沟通完之后，对于和樾玉鸣这个项目的三种感受。

第一，定制。刚才也提到了项目围绕海淀人的居住痛点，那么这些居住痛点到底有哪些，如何解决？

仅这一项，在整个的团队就花费了大量的时间做前期的客研，最后项目总结出海淀人居住生活的4大痛点及对应的12种场景，以及一整套的解决方案。

因为整个方案做的比较细，在此就简单的介绍一下。比如海淀人的4大居住痛点，①健康痛点，对应的场景是隔音、饮用水、空气质量。②便捷痛点，这里又包含了收纳设计，厨房的精装设备选型，卫生间的精装设备选型。③安全痛点，对应的场景为环保小屋、全屋智能。④学习教育痛点，对应的场景是儿童社交场所，多功能教室，中小学体测场地。

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以上就是我所提到的4大生活痛点及对应的十二大场景。

举两个例子，对于海淀人来说大家能想到的是对于教育的重视。在居住中为了给孩子一个安静的学习环境，对家长来说是力所能及的去创造这个环境。但有些东西跟整个的建筑结构，各方面还是有关系的，如地板不隔音，电梯旁的卧室，夏天空调噪音大等，这些不仅是海淀家长，所有的家长可能都会面临的一个痛点。

那如何解决，和樾玉鸣特别聘请了清华大学的肖博士作为项目的声学顾问，来解决各种噪音问题。和樾玉鸣针对这部分的解决方案包括了设备基座减震、电梯井隔音、楼板隔音技术等。

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关于这些解决方案，首先开发商要有主动意识去发现这些所谓痛点，其次要投入成本去解决这些痛点。在这个过程中，和樾玉鸣明显然做的很到位，在此特别提一点，绿城作为中国好房子的先行践行者之一，在之前就有好房子最新健康成果——绿城全屋适恒健康系统。这套系统为绿城的业主提供温度、湿度、空气、水、声音五大生命要素守护，和樾玉鸣也是绿城这套适恒健康系统的落地项目。刚才我所举例的关于噪音的痛点，也是适恒健康系统中解决的一部分。

除此之外作为海淀人来说，社交相对没有朝阳人那么丰富，但居家过日子做饭必不可少，因此它对应也出现了痛点，比如中式烹饪油烟大，洗碗机的容量不够、功能不全，冰箱容量不够大等。对此和樾玉鸣也有相应的解决方案，项目采用了博世世界最新款大吸力抽油烟机，并且还带一键的清洗功能。在选择洗碗机的时候，除了采用博世16件的大容量洗碗机，同时更重要的是这个洗碗机带有沸石烘干功能，这个技术也只限于与博世同一家的嘉格纳的高端品牌才有，这也是项目团队精心为海淀人定制的。另外，项目赠送的双开门冰箱是152升的超大容量。

再比如一个痛点是儿童社交。像孩子小的时候，每次过生日都喜欢叫很多小朋友一起过来，人相对少的时候还好解决，人多的时候去餐厅也好，需要专门的找地方布置。而和樾玉鸣有约2000多平方米的会所，因此会所中专门有一项功能即儿童私宴厅，里边也包括了投影、音响，甚至可以提供西餐、冷餐及加热功能，这点就能解决孩子和朋友们一起聚会找不到合适场地的痛点。

再比如现在小升初都有体测，而和樾玉鸣在社区内专门有一块体测训练场，可以为社区的学生提供50米往返跑及跳绳等多项运动的场地。类似于围绕海淀人居住痛点的场景设置及对应解决方案还有很多，由此我们能看出和樾玉鸣项目在解决海淀人痛点方面所做的积极的努力及付出。相信对于海淀的买房人来说，也同样能感受到项目的用心。

第二，品质。我总结了一个关键词“高奢”。为什么用高奢？先说一个部品，它的名字叫大雀眼实木贴皮。这种大雀眼木实际上也是影木的一部分，但是比较稀缺，之前这种木材只用于宾利、劳斯莱斯木饰的装饰，而这也是北京市场首次在一个项目大面积的使用大雀眼木。

无论是项目139平方米还是178平方米样板间，我们能看到这种材质的大范围的使用。一方面成本的确要比一般的影木要高，但所呈现的整体质感在一定程度上，确实要比一般的影木要高。

再比如电视背景墙部分，全部使用了进口石材。我个人更喜欢178平方米的石材，它的名字叫烟雨江南，整个石材的配色清淡儒雅，与海淀三山五园的气韵特别相符，在一定程度上也与绿城总部所在杭州这种江南的气韵是相符的，从中看出项目团队对每一件部品挑选的用心。

类似于这样的高奢不仅仅反映在材质，更重要的是在室内空间呈现了很多的弧形曲线之美。无论是吊顶还是墙面转角，包括电视背景墙的弧形，甚至抽屉的把手等很多细节也都呈现出了这种弧形的圆润之美，充满了现代的品质感。

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第三，致敬。这个致敬分两个层面，一是致敬历史。我们之前总说做每个项目的要有它的品牌故事线，这种品牌故事线的构成其中有一块是要挖掘项目所在地的人文及历史。和樾玉鸣位于功德寺，它的原名叫大承天护圣寺，其始建于元代天历二年（1329年），在明朝宣德二年（1427年）重建，并且重新命名为功德寺。在清朝乾隆三十五年功德寺重新修缮，据说当时在庙内有大量的水系环绕，也因此从圆明园曲院风荷移植了大量的荷花。在夏天的时候，功德寺内的大量荷花会绽放，这也成为当时的一景。

基于对这段历史的挖掘，作为和樾玉鸣项目团队也把这段人文历史装入了项目的设计当中。在178平方米户型的主卧部分，地板用的是荷叶纹拼花定制木地板。简单来说就是木板的拼花是荷叶状的，以此来致敬功德寺过往的历史。和樾玉鸣以这种方式一方面致敬功德寺过往历史，同时也从侧面反映出，项目对于海淀厚重历史人脉的充分的尊重。

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第二个致敬纯属我个人的想法，因为在看完整个项目的规划、建筑、园林甚至参观完样板间之后，它里边蕴含了一个主题词——法式中轴对称。

项目规划是对称式的，楼座排布是对称的，它的建筑风格虽然是古典主义，但也是左右对称的，园林则是有一条110米长的中央景观对称轴线贯穿园区，139平方米户型电视背景墙的两边也都是对称的，在178平方米户型中，它的端景的壁龛与南向的落地窗中间也是对称关系。类似于这样的以法式中轴对称为核心要素，在项目中的体现比比皆是。

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