“一路向C”，人在哪里货就要卖到哪里，产业变化之下白酒经销商的“新考题”

每经记者：温梦华 每经编辑：叶峰

迈入存量竞争时代，作为白酒产业重要支撑的经销商，也正在迎来“新考题”。

3月27日下午，在第二十二届中国国际酒业博览会“中国国际酒业发展大会”上，众多产业专家、知名酒企掌门人、资深行业人士等齐聚一堂，围绕“稳中求变 重塑未来”这一话题，深度洞悉酒业调整，共同探寻中国酒业的高质量发展新路径。

其中，在备受关注的“大商对话”环节，来自江苏、广东、北京、四川等多地头部酒类经销商，共同探讨思考：传统经销商的价值如何去延续？互联网、电商冲击下，传统经销商如何求变？

图片来源：主办方供图

经销商主动求变：

“一路向C”，人在哪里货就要卖到哪里

变化，成为这场经销商对话中频频出现的关键词。

“现在也在变。”作为传统的区域龙头经销商，江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁一上来便直言道。在他看来，这一次的变，不是简单的变，也不是一般的市场变化，而是从根本上消费者变了。

虽然行业里常常用“东北虎，西北狼，喝不过江苏小绵羊”来形容江苏地区不容小觑的白酒消费力，但陈国锁观察到，随着经济形势的变化，35岁以上到60岁的消费者，消费增速也有所放缓，更不用说90后、00后了。消费者的变化不可避免地对品类、品牌、厂家、产品结构、价格定位、渠道购买方式、消费场景等带来了一系列的变化。“这次变化是很深刻的，两三年后，我们回头再来看，也许市场格局早已不是这样。”

作为连接生产厂家和消费者的中间桥梁，传统经销商如何在变化中发挥最大的价值？陈国锁认为，经销商要做好自己，与厂商共同面对变化，人在哪里货就要卖到哪里。

“一方面，把优势的渠道和优质客户做好，这是我们的基本功；另一方面，要按照‘一路向C’的理念，打造经销商新的核心竞争力。例如拥抱电商，发展自己的电商，强化团队；同时也要研究新模式，发展新业务，打造新渠道。”陈国锁表示。

来自广东的广东粤强实业集团有限公司董事长王富强，对于酒业年轻化的变化也同样感同身受。他表示，随着年轻人进入白酒行业，整个团队变得很年轻，他们会拥抱电商等新兴渠道。“我认为电商是给中国酒业带来新生代，关注并喜欢白酒这个品种的一个最佳的购买、认知渠道。同时，相比以前的简单运营，要深度、下沉地去做市场。”

《每日经济新闻·将进酒》记者注意到，据此前广东省酒类行业协会披露的行业最新数据显示，2024年广东省酒类销售收入约567亿元。

成立于1949年的北京糖业烟酒集团，在行业摸爬滚打70多年，也见证了产业的变迁。对于当下的变化，公司副总经理白宇涛认为，一个企业要年轻化，拓展年轻化群体，一定要加大数字化投入，加强产品研发，用产品去触达年轻消费者，找到年轻消费者。同时，要聚焦产品和服务，要搭建客户和产品的场景。既然要找到年轻消费者，肯定要找到适应的产品，并用合适的办法，让消费者对产品产生黏性，持续地来购买。

互联网冲击下名酒不再是拿来赚取暴利

卖名酒已不是流通渠道的核心盈利模式

求变之下，未来酒类经销商的核心竞争力究竟是什么？传统经销商的价值如何更好地延续？

“我认为，一方面是经销商要向服务商转变，如何服务各类酒企酒商去解决社会化、库存流通、价格错位危机、终端消费场景和消费者触达等问题。另一方面，对数字化转型持开放态度，我们也正在布局数字化系统，在酒水供应链上提供品质溯源、精准营销、价格管理等。”四川省糖酒有限责任公司党委副书记、董事、总经理余洋坦言。

在他看来，未来酒商的核心竞争力，不再是规模大，而是在“酒企+酒商+消费者”的供应链条上，为消费者提供更好的品质生活和服务。

近两年来，随着“餐+酒”的饮食模式成为很多年轻人的心头好，国内酒类流通行业的头部平台壹玖壹玖集团有限公司也瞄准了“餐+酒”生意，推出1919酒类直供·餐厅店中店，入局这一赛道。

壹玖壹玖集团有限公司董事长杨陵江强调，“餐+酒”不是简单地卖餐，其背后本质是商业模式的一种转变，核心是在做消费者的数据转化。同时，变化之下，要调整对名酒和商业模式的思考。

“如果今天我们打造渠道，还是以赚取差价为公司的盈利模式，我觉得这正在变得不可能。互联网本身是一个竞价平台，在互联网平台的冲击下，名酒不再是拿来赚取暴利，名酒对经销商渠道最核心的价值是用户获取，是企业品牌的树立。”杨陵江看来，互联网只是一个工具而不是一个销售场所，当互联网进入下半场，卖名酒已经不是流通渠道的核心盈利模式。

杨陵江认为，互联网将来不是一个商业模式，只要互联网平台能玩的事，经销商都管不了。在这一趋势之下，不在平台上靠低价去赚钱，而是如何将互联网入口的消费数据私有化，酒类流通企业要做的是将互联网作为工具助力线下实现场景转化，最终是卖生活方式。

诸多变化之下，各大酒企铆足劲试图离消费者更近，争相让白酒离消费者的生活方式更近。现场分享中，“私域”则成为万茗堂有限公司总裁郭雅琴频频提到的关键词。

作为全国最早一批下场做私域的企业之一，郭雅琴观察到，私域和公域最大的不同在于自有的流量池，在这个流量池中，可以反复地去触达客户，更好地提升客户的忠诚度以及销售转化效率。同时，随着信息技术的高速发展，私域运营正在愈发体系化。

在郭雅琴看来，私域更多是一个新赛道。整个酒行业有着高复购、高情感附加值的特点，这意味着需要高品质产品、多元化营销方式，以及不断创新，用户的信任度等不断提升核心竞争力。虽然构建长周期品牌的方式方法有很多，但私域运营是其中最不可或缺的环节之一。

“需要通过长期的品牌价值沉淀，到客户信任的建立，再到最后持续转化的闭环，实现我们私域流量的转化变现。所以私域一定不是立竿见影的销售渠道，而是从品牌曝光到宣传再到客户服务的非常重要的阵地之一。”在她看来，私域的特点在于， 拥有非常强的可控性，可以随时触达客户；同时它的成本会更低更优；此外，最重要的是，在线下可以去构建更多客户维护。