佳沛盒马八年“闯关”：售价降50%销售额增70%   

本报记者 李立 上海报道

上架仅8周的“宝石红”奇异果能成为爆款吗？ 李立/摄影

与中国消费者熟悉的绿色、金色奇异果不同，新西兰佳沛（Zespri）开始在盒马出售一种红色奇异果。

名为“宝石红”的奇异果，与市面上已有的红心猕猴桃不同：几乎是全红果肉，带有独特的莓果香气，富含花青素，个头相比金果、绿果也更小。“未来三到五年，希望红果的销售占比能达到金果的20%—30%。”佳沛大中华区总裁蒋时杰对《中国经营报》记者表示。

日前曝光的一组数据显示，盒马佳沛奇异果的售价比首次进入中国市场时降低了50%。牵手盒马八年，佳沛中国区销售额同比增长70%。与国产猕猴桃同台竞争，佳沛如何持续制造增长，新品种“宝石红”能成为爆款吗？

价格降、销量涨

作为进入中国较早的洋水果，佳沛探索中国市场超过20年。

公开数据显示，1999年，佳沛奇异果首次进入中国内地市场，销售额在全球销售比例不到2%。即使在2009年，佳沛在中国内地的销售额也只有5000万新西兰元，不到全球销售比例的5%。

“现在中国已经是佳沛全球最大的单一市场。”蒋时杰告诉记者，过去三年，新西兰每年新产季第一艘包船都会来中国，中国是佳沛全球最重要的市场。“今年计划共有22艘专船，每艘船接近150万箱佳沛奇异果直达中国。”

记者注意到，佳沛奇异果销售额持续增长的背后是价格不断下降，更具市场竞争力。以盒马现售价格为例，国产即食红心猕猴桃（6粒）装售价为22.9元，佳沛“宝石红”奇异果（6粒）的价格则是25.9元，作为进口品牌佳沛的新品种，价格具有竞争力。

“佳沛奇异果价格近年来也更亲民。”一位佳沛的“果粉”回忆，金果单颗售价从高峰期的30元逐步降到5—11元。

采购规模扩大，带动供应链效率的提升，让进口奇异果价格顺势走低。今年是盒马与佳沛合作第八年，佳沛在盒马销售额年均增长近20%。2025年，盒马签下4亿元奇异果订购大单，成为佳沛在中国最大零售渠道之一。盒马方面表示：“盒马佳沛奇异果如今的售价比初入中国内地市场时降了50%。”

如何应对国产猕猴桃的价格冲击，在保证质量的同时追求性价比？蒋时杰在接受采访时回应称，“稳定的质量是新西兰奇异果最核心的竞争力”，中小型果子的价格比大果单颗更经济实惠，佳沛尝试以不同大小的果子满足中国各级消费者的需求。

“爆款”公式

佳沛与盒马牵手八年，真正促成这段关系的或许是互相成就的野心。佳沛关心如何借助盒马这样的新兴渠道拓展销量，盒马则一直立志做一个爆款制造机。

在蒋时杰看来，盒马和佳沛的消费者有很强的一致性，在中国都是非常追求品质的一批消费者。“中国约有1万到1万两千亿元的水果市场，20%—25%是高品质水果，过去五年，高品质水果消费的增长幅度高于总体增幅。”

蒋时杰观察到，出于对健康的诉求，中国消费者对高品质水果占每日摄取比例越来越高。从大众熟悉的绿果到逐渐爆发的金果，到眼下上市的新品“宝石红”，佳沛也在不断丰富产品矩阵，不同颜色的果子扮演不同角色，“金果维生素C含量更丰富，红果富含花青素，具有莓果风味，成熟后吃起来更接近草莓、果酱的口感”。

“用户购买商品的渠道越来越多，对新鲜事物的接受度也越来越高。”盒马全国水果采销总监陈杨辉发现，“近两年国产苹果、梨的销售没有明显增长，浆果类水果的需求却增长明显”，另外，消费者对于口感也有需求，此前把佳沛的绿果打造成超级爆款，因为解决了用户食用时的最大痛点——“熟度”。

据记者观察，在盒马的爆款公式里，稳定的品质、具有竞争力的价格都必不可少，提高供应链效率与扩大市场规模则互为因果。

“在盒马推广金果时，更多是还原商品的本质价格，并非一味追求低价，同时要给用户确定性。”陈杨辉透露，2024年盒马联手佳沛推出金果（小果）极具挑战的价格29.9元。“一线市场基础消费的日销立马增长两三倍，去年销量增加了100万箱。”

在打造爆款的路上，供应链创新也在倒逼价格下降。

2024年，盒马通过订单模式将云南蓝莓（果径18mm）的售价降到25.8元/250g。当时披露的数据称，云南直采蓝莓的出现，带动了盒马蓝莓销售大盘增长了1倍，眼下这种蓝莓成为盒马蓝莓回购榜第一名。

“订单农业的核心是链路破局。”当时陈杨辉就透露，从内部要求看，要解决的就是还原商品的真实链路和真实价格。这样的布局陆续会反映到荔枝、杨梅等不同的单品上。

一位云南的蓝莓供应商曾对记者透露，为了在盒马上做爆款，在价格上给予了支持和让利。在盒马不断制造爆款的营销策略下，品牌和供应商们显然想在盒马上找到更多的忠实消费者。

市场营销也成为打造爆款不可或缺的临门一脚。在盒马门店，佳沛新推出的“宝石红”奇异果，被归入“低GI”系列。

所谓“低GI”饮食，是指选择那些升糖指数较低的食物构建日常饮食。在国家倡导健康生活方式的背景下,科学控糖成为消费新趋势。围绕“低GI”概念，云南蓝莓、佳沛“宝石红”奇异果、盒马定制的无糖山药沙琪玛等正在组合成新的产品系列，正在引导新的消费习惯和生活方式。

“宝石红奇异果是季节限定。”蒋时杰告诉记者，“这意味着销售时间只有八周。”只有八周，佳沛和盒马能打造出一个新爆款吗？

（编辑：吴清 审核：李正豪 校对：张国刚）