对话不二酒仓创始人申明：用直播电商打造酒圈“胖东来”，如何破解万亿市场的信任难题？

——一场关于“真源头、真保真”的十年野望

在万亿规模的中国酒类流通市场，线上“假货泛滥”线下“渠道层层加价”始终是消费者的心头刺。而一位深耕行业十余年的老兵，正试图用直播电商与“胖东来式”服务哲学，重构行业规则。他叫申明，网络人称“小明哥（不二酒仓老板）”，是八个名酒品牌一级经销商、四川酒类流通协会创新分会会长，更是新零售平台“不二酒仓”的创始人。2024年双11期间，其抖音直播间GMV突破3800万，单场活动吸引超800万人围观。全年不二酒仓总GMV超9.1亿，近日，笔者与小明哥展开深度对话，探寻他如何用“真源头·真保真”的信仰，撬动传统酒类流通的转型杠杆。

行业老兵的新零售觉醒

笔者：您早年参与川酒品牌市场拓展，是典型的传统酒商，为什么在2023年选择切入直播电商赛道？

小明哥：很多人问我是不是赶风口，其实这是被行业痛点“逼”出来的选择。我们从业十几年，亲眼见过消费者花高价买到假茅台，也见过经销商因为层层压货被迫低价甩卖。传统渠道里，一瓶酒从厂家到消费者手里，可能要经过5-6个环节，每个环节都在加价，但没人对保真负责。2020年直播电商爆发时，我也是第一批的参与者，但在整个直播电商发展过程中也是一步一步迭代升级，这中间也有大量的劣币驱除良币的过程，2年后我们经历了直播流量与电商行业以及传统白酒产业的小周期后我们意识到：如果能用数字化手段直连酒厂和消费者，砍掉中间商，同时用技术手段溯源保真，或许能彻底改变游戏规则。

笔者：但直播电商在2023年已是红海，您凭什么认为不二酒仓能突围？

小明哥：关键在“真”字。我们手握八个名酒一级经销商资质，所有产品直接从酒厂到我们源头仓库，没有任何流转环节，直播间里敢挂“假一赔十”的承诺。去年有消费者质疑某款酒的包装细节，我们当场调出出厂物流单和品牌授权书，第二天还邀请他去酒仓实地验货。这种底气，99%的酒类直播间做不到。

“保真”背后的供应链革命

笔者：您提到“真源头”，但不二酒仓代理八个名酒，如何平衡多品牌运营与价格竞争？

小明哥：我们不玩价格战，而是用服务增值。我们还会附赠品鉴小酒版、会员生日用酒，包括一部分大客户的机票酒店，宴请，等赠品附加值去体现，消费者到手无论性价比还是服务的便捷性以及体验感都是有保障的，；另外名酒没有绝对低价，只有相对低价，1000元左右的产品，你敢裸着做800就有人敢做600，最后产品品质没人保障，受害的还是消费者，真正的经销商没有裸着破价的，都是遵守品牌方的红线，换个角度说，裸着破价的也不是真正的经销商，也没资格承诺绝对保真。

笔者：直播电商传统基因就是卷低价，你们有大量的附加服务以及品鉴赠品，就为了在重大直播场次中冲GMV，这是否意味着要牺牲利润？

小明哥：恰恰相反，这是供应链效率的胜利。传统酒商库存周转要90-180天，我们通过预售制和区域云仓，抖音的流量加持加上我们的直供体系通过自播+达播，回款效率压缩到15—30天，能实现效率加快5-10倍，现在的电商时代，回款效率是决定利润的核心指标之一

直播间的“信任经济学”

笔者：很多消费者觉得“直播间卖酒=割韭菜”，您如何打破这种偏见？

小明哥：我总结了三板斧。 第一斧是透明 ：场景化透明以及产品信息透明，场景化透明是传统的白酒直播就是一个常规的直播间最多有些修饰背景固定机位而且只有一瓶样品，而我们真实的在自己的源头酒仓，每个库位都是我们的游走的直播间，可以看到大货的真实存放情况以及现场发货的情况，增加场景真实性就是会打消一部分质疑性。当然也有一些专业直播机构会打造“深度还原”的仓库场景，但真的就是真的，假的就是假的，消费者看久了能看出来的，另外就是产品信息透明化每场直播必晒品牌授权书、以及所有产品的真实资质包括溯源码； 第二斧是服务 ：比如买酒送“西双版纳6天5晚游”或者我们邀约到线下商场里的不二酒仓体验中心品面以及到我们成都源头酒仓参观或者有一些品鉴酒的赠送，看起来是噱头，其实也是用这种体验拉进消费者距离增强消费体验也感，后续也会通过短视频二次传播，消费者的真实传播，可信度更高； 第三斧是IP信任 ——我们推出消费者“开箱验货”跟7天退货无忧服务，只要购买过的用户，到家开箱验货，鉴定完是真的，他后续会自行复购，复购率比任何广告都有说服力。

笔者：您提到IP的重要性，但个人IP与品牌之间如何平衡？

小明哥：我的目标是让“不二酒仓”成为“保真”的代名词，不二酒仓整体IP会比个人IP走得更远。当然我们内部也会孵化个人IP，当下能提升零售效率的只有三点：品牌+IP+服务 品牌代表知名度，IP代表信任感，服务代表体验感。你看我们有产品都有三重基本保障——不二酒仓的保真承诺书、酒厂原厂原封的溯源码、平台也会对我们的正规授权书进行审核，这就是IP与品牌的双向赋能。今年我们联合抖音官方启动“川酒溯源中国行”，做酒厂溯源，观看量超500万。后来后台数据显示，活动直接带动川酒电商搜索量上涨17%。

向胖东来学什么？

笔者：您多次提到要做“酒圈胖东来”，最想复制的是什么？

小明哥：不是服务细节，而是“信仰体系”。胖东来的成功，本质是让员工和消费者都相信“这里没有欺骗”。我们要求客服团队包括主播以及销售团队必须实话实说，主打人真诚，货保真，话真实的“三真”原则，退货不用举证直接上门取件，在名酒用户人群里服务比价格更容易换来好感，很多也成了铁杆粉丝，还带朋友来团购的客户有很多。

笔者：但这种高成本服务模式能持续吗？

小明哥：胖东来用20年证明，极致服务能换来极致效率。我们的退货率目前是行业平均水平的1/10；年消费6万元以上的用户比之前传统零售模式多了6倍，最近在成都开的线下体验店，90%顾客是线上转化而来，他们到店不只是买酒，更想参加品鉴会以及酒厂溯源行。这种服务本身也要做而且能增加用户黏性，也是对抗流量焦虑的护城河。

万亿市场的破局之道

笔者：中国酒类流通市场规模超万亿，但电商渗透率不足10%，最大的障碍是什么？

小明哥：信任！白酒的社交属性决定了消费者必须100%相信这是真酒。性价比是显性门槛，信任才是隐形壁垒

笔者：未来十年，您理想中的酒类零售生态是什么样子？

小明哥：希望有一个放心靠谱的垂直专业平台，让消费者买酒时不再需要找熟人、比价格、担心真假，就像在胖东来买食品跟茶叶一样放心且轻松。我们会继续布局线上自播+达播的曝光体系以及销售，同步加快“百城千店”，每个体验店都是品鉴中心、文化沙龙，甚至社区社交站。无论是及时饮用还是邮寄送礼都有足够强的便捷性跟信任感。满足多场景需求。

结语：

两个小时的对话中，小明哥23次提到“信任”，18次提及“胖东来”。这位酒圈老兵的野心，不仅在于GMV数字的攀升，更想用十年时间建立一套“保真信仰”。当笔者问及“是否担心被模仿”时，他指着办公室墙上企业slogan“不二酒仓，真源头.真保真”笑道：“造假者永远在追，而我们要做的，是跑得比质疑更快。”或许，这场始于直播间的革命，终将重塑整个酒类流通产业的基因。

（应受访者要求，文中部分销售数据已做模糊处理）