鲸观察｜保险中介市场持续洗牌，5年减员超百家，中小机构面临“绞杀性”竞争

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保险中介市场的“牌桌”上，5年时间已合计清退超百家玩家。

据监管最新公布数据，截至2024年，保险中介机构年内减少27家。若进一步拉长时间线，2019年末至2024年末，合计有103家机构离场，其中不乏注册资本千万，多家分支机构的“老店”。此外，还有数百家跨界企业的兼业牌照批量作废。

可见，在监管政策收紧与市场供需变化的双重作用下，保险中介行业洗牌加速。头部全国性中介依托资本、技术和品牌壁垒加筑围墙，互联网平台、垂直领域巨头通过场景化流量强势破局，消失的每一张保险中介牌照，都在诉说着行业剧变下的生存法则。

当前保险中介的市场格局不再是温和分化的马太效应，而是逐渐演变成绞杀性竞争。

作者｜蓝鲸新闻 石雨

百家消匿，兼业牌照批量作废

近日，金融监管总局披露最新保险专业中介机构法人名单，截至2024年末，共有保险中介机构2539家，相较于2023年末的2566家减少了27家。离队的机构以保险代理公司为主，且有部分机构为主动注销。

而将时间线进一步拉长，自2019年监管披露保险中介大名单以来，机构数量持续下降，2020年至2024年分别减少2家、30家、28家、16家和27家，5年间，有103家机构离场。

（制图：蓝鲸新闻）

这一趋势还在继续，今年以来，持续有保险中介公司的业务许可证被注销，仅3月，就有江苏金融监管局、咸阳金融监管分局、辽宁金融监管局等对辖内保险中介公司业务许可证注销的公告。

梳理来看，被注销许可证的不乏包括已有一定规模的保险中介公司。比如2024年11月，河南金融监管局注销河南宜丰兴家汽车保险代理有限公司的《保险中介》许可证，据天眼查信息，该公司成立于2016年7月，注册资本1000万元，成立以来已设立8家营业部。

深圳腾邦保险经纪有限公司成立于2008年末，注册资本5000万元，合计设立过10家分支机构，2024年4月因诉讼纠纷被限制消费，目前显示为被执行人。该公司许可证于2024年9月到期，但因未提交延续许可证申请及缴回到期许可证，被监管注销资格。

另外，还有大量非保险中介机构，如汽车维修公司、融资租赁公司、航空票务公司的保险兼业代理许可证被注销。仅2024年12月19日，四川监管局即披露，同时对28家机构保险兼业代理许可证进行注销。

“缩编”背后，“是监管政策与市场供需共同作用的结果”，首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中向蓝鲸新闻记者分析指出。

近年来，监管部门持续推进行业整治，“报行合一”政策实施，提高准入门槛、互联网保险新规等对行业提出更为严格的要求，资质不符、缺乏竞争力的中小机构纷纷离场。

从市场角度来说，行业生命周期的转换也对保险中介机构发展造成深刻影响，圆心惠保首席战略官陈佳从三个维度分析提出，一是保险公司借助AI科技大力发展直销渠道，对传统保险中介形成替代；二是人身险预定利率持续下调，保险产品代际更迭，推高了保险中介机构的销售压力与成本；三是客户从“单一产品需求”转向“全生命周期风险管理”，传统保险中介因服务同质化、缺乏创新难以满足升级需求。

头部机构与新势力竞赛

队伍减员之下，是各主体正面临行业性的变局与洗牌，行业前端，是头部机构与新势力的市场抢占。

一方面，传统头部保险中介机构依托于自身规模、技术的优势和品牌壁垒，通过专业化与数字化的双轮驱动，持续提升市场份额。

比如，修改基本法，应对“报行合一”之下一线人员流失的阵痛，打造高产能、高质量团队；瞄准保障缺口，与保险公司合作推出定制化产品；在增值服务上下功夫，调动低使用率服务的同时，挖掘健康管理、养老规划、财富传承等领域的客户需求。

科技投入与成效更是拉开行业差距，业内交流数据显示，2024年行业SaaS渗透率达64%，未上云的中介人均产能仅为头部机构的1/3，“技术代差直接划定生存资格”，业内人士评价道。

另一方面，新势力接连入局。互联网平台巨头正通过场景化的流量垄断，如嵌入医疗、出行等高频场景，实现规模的快速增长。流量入口的争夺已从“渠道战”升级为“生态战”。

健康、汽车等垂直行业的头部机构亦接连入局保险，抢占市场。最为激烈的车险市场中，各造车新势力亲自下场操盘，注册或收购保险中介牌照，打通服务链。

中小保险中介面临绞杀性竞争

在这一背景下，保险中介行业中大量的中小型险企，面临着更严峻的竞争环境，甚至，生存难题。

以新三板挂牌的保险中介机构为例，近年间，超20家机构摘牌，目前挂牌机构仅余个位数，“坚守”机构还多呈现营收、利润下行。

昔日以财产险代理为主营业务的昌宏股份，曾数度对外投资，加码汽车后市场服务。但近年来，在汽车主机厂商垄断新车保险业务、同业竞争激烈背景下，昌宏股份营收逐步下滑，转型乏力之下，不得不更改主业，转为制作、销售球拍等体育用品。

压力四面而来。陈佳向记者分析，首先，中小保险中介机构中区域型中介是大部队，但在头部机构“全国网格化+区域下沉”的策略下，直接挤压区域中介生存空间。中小机构赖以生存的“本地化关系网”被数字化工具，如AI外呼、智能客服瓦解。

流量平台亦在釜底抽薪：“内容种草+即时转化”模式推动新的增长，2024年某流量平台保险直播GMV突破50亿，其算法驱动的“需求挖掘-产品匹配-即时成单”链路，使传统中介的代理人队伍沦为高成本包袱。

围绕在客户端，“交易撮合”的模式已非长久之计，传统大型机构与新型中介纷纷从服务端入手，巩固存量客户，吸引新增消费者，如多家聚焦医疗健康的中介以医、药、患、险的场景闭环重构价值链，实现精准获客、场景营销、全病程管理，对比来说，中小机构在服务深度上已落后一个身位。

“当前保险中介的市场格局不再是温和分化的马太效应，而是逐渐演变成‘绞杀性’竞争”，陈佳总结道。

头部机构与新势力的围剿下，大量的中小保险机构急于寻找出路。

“一是坚持自身优势、把长板做得更长；二是收缩战线、集中资源、严格降本增效；三是因地制宜、结合自身的队伍和市场特点，在服务方式上尝试多元化的创新”，大童保险服务战略研究负责人邵清华在接受记者采访时总结道。

“中小机构不要贪图快速扩大规模，这是一条难度大、成本高、风险高的路”，新一站保险总经理姚俊亦从差异化视角提出其建议，“中小机构需要找到特色化、差异化的竞争优势，比如结合股东背景、区域特色等充分挖掘优势资源，建立自己在某个领域的‘护城河’。”

转型不易，行业淘沙。“保险中介机构数量继续减少是必然的趋势“，姚俊向记者提出，“尤其是相对小型的机构，会继续主动或被动的脱落。”

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