专访中国平安副总经理付欣：“综合金融+医疗养老”产生协同效应 是平安跨越周期、驾驭周期的一大优势

每经记者：涂颖浩 每经编辑：廖丹

2024年，平安寿险及健康险业务新业务价值达成285.34亿元，可比口径下同比增长28.8%，连续八个季度实现双位数增长。保单继续率持续改善，13个月和25个月保单继续率分别同比上升3.6和3.9个百分点。持续向好的寿险业绩显示，自2019年开启的平安寿险改革，至今四年来成效凸显。

“寿险已经不再是可有可无的产品，将成为老龄化、长寿时代的客户刚需。”在3月20日的中国平安2024年业绩发布会上，公司管理层谈及寿险发展时如是表示。中国平安副总经理兼首席财务官（拟任）付欣在会后接受《每日经济新闻》记者专访时表示，随着行业进入黄金发展时期，相信寿险改革的潜在红利，将会不断显现。

付欣表示，在金融存量化、同质化竞争时代背景下，平安的“综合金融+医疗养老”产生协同效应，主流产品已从传统的“财务保障”全面升级为“保险+医养服务”综合解决方案，其中医养服务能为公司贡献不消耗资本的收入，有利于持续提升ROE，将成为平安跨越周期、驾驭周期的一大优势。

图片来源：受访者供图

未来分红险占比提升，将有效降低刚性负债成本

在近年来的寿险改革中，平安持续优化“4渠道+3产品”改革体系。付欣认为，就渠道的转型而言，整体符合之前的规划和预期，银保渠道、社区金融渠道甚至还要好于预期。具体而言，代理人渠道人均新业务价值同比大增43.3%，收入提升至10395元/月；非代理人渠道新业务价值占比已经提升至18.7%，进一步提升2.2个百分点,其中银保渠道聚焦价值经营，新业务价值同比增长62.7%；社区金融服务渠道精耕存量客户效果显著,经过四年的深度改革，多渠道综合实力逐步提升。

“不同渠道各有特点，比如个险是猎人模式，社区金融则是农夫模式。在社区金融渠道下我们学习疫情期间政府的网格化管理模式，按社区客户情况配置专员，满足孤儿单客户续保、加保等金融需求。”付欣表示，平安还会继续均衡发展四大渠道，夯实综合渠道经营实力。

产品改革方面，付欣认为，在预定利率持续下调、保障需求驱动背景下，2025年需要进一步夯实“保险+服务”布局。具体来说，高品质养老方面，在5个城市已有布局，而且均陆续进入建设阶段，上海及深圳项目拟于今年下半年开业。居家养老方面，深化三位一体的专属管家服务体验，围绕护、住、乐不断完善服务体系建设，围绕“标准-集采-监督”，持续提升服务品质。

付欣还提到，产品的改革是应需而变的，在“产品+服务”的转型之上，叠加分红险的转型，既符合客户对“保证+浮动”收益产品的需求，也是行业转型的大趋势。新增业务上，未来分红险占比提升，将有效降低刚性负债成本，缓解资产端压力。

“在2025年的开门红中，分红险的销售表现还是不错的，基本符合预期。”付欣告诉《每日经济新闻》记者，平安代理人队伍经过多年的沉淀和积累，5年及以上司龄的人员占比较高，且分红险过去曾是平安的主力险种，队伍中具有分红险销售经验的人员占比高，公司对于分红险销售有信心。未来，公司将持续强化分红险推动策略，规划上新分红产品，推动分红占比继续提升。

前瞻的战略资产配置，灵活的战术资产配置，将资负久期控制在合理区间

改革没有完成时，在付欣看来，持续推动寿险改革，实现业务的高质量发展，还需要从投资端和负债端两个方面进行探索。

年报显示，2024年公司综合投资收益率为5.8%，同比上升2.2个百分点；寿险及健康险业务综合投资收益率6.0%，同比上升2.4个百分点；近10年平均净投资收益率5.0%；近10年平均综合投资收益率5.1%。

“这些数据都超过了公司内含价值投资收益率的假设，显示了公司具有长期稳定的收益。”付欣表示，平安长期以来坚持长期投资、价值投资，坚持投资收益、久期、监管、产品和跨越周期的“五个匹配”，通过穿越周期的战略资产配置、富有纪律的战术配置持续产生超额收益。

“战略性”和“前瞻性”的长期战略资产配置规划，是获得稳定收益的前提。付欣提到了两大压舱石：过去三、四年，公司一直在配置低波动、高股息、高分红的股票；同时，还配置了一些长久期的、匹配负债的、高收益的债券，也增厚了收益。先依靠战略资产配置稳定大盘和锁定基石的收益，再通过战术资产配置搏取行业的超额收益。

“灵活战术资产配置是择时、择机、择行业、择券，将资负久期控制在合理区间，加强利率研判，在利率相对高点尽可能多配置、早配置；权益上坚持高分红和成长性板块均衡配置。”付欣表示，面对市场利率持续下行的挑战，公司近年来主动加大交易型固收资产配置，并前瞻性布局低波动、高股息、高分红的权益投资，最终取得了亮眼的成绩。今年以来权益市场向好，公司会在投资的筛选范围之内适度继续加大配置，将参照低波、红利的角度筛选相应的行业，同时关注集中度的要求。

资产负债匹配是保险公司长期经营的基石。付欣指出，无论是新单和存量，平安都没有利差损，平安的资产收益率一直是高于负债成本的。具体而言，存量业务的打平收益率始终是小于2.5%，而且在持续地优化。存量的负债中有非常多的保障型产品，盈利的确定性较好。同时，在近两年利率下行的环境下，利用分红和万能产品与客户共担利率风险的机制，有效降低公司刚性负债成本。均衡的产品结构使得平安的负债成本是非常有灵活性的，且是持续降低的。

从新增业务看，近年来，监管部门持续出台相关政策要求保险公司优化负债成本，多次下调普通型产品的预定利率和分红险、万能险的结算利率，这为整个寿险行业缓释了负债成本的压力。

“综金+医养”战略下，差异化竞争壁垒效果显现

面对日益激烈的行业竞争和客户需求升级趋势，现代金融业正经历从“纯金融服务”向“金融+服务”的深刻转型。

在金融存量化、同质化竞争时代背景下，平安持续深化“综合金融+医疗养老”战略，通过“服务差异化”构建核心竞争力，为客户提供全方位的金融顾问、家庭医生、养老管家专业服务。在付欣看来，“综金+医养”战略推动公司业绩保持更强的韧性和稳定性，差异化竞争壁垒效果显现。

截至2024年末，平安个人客户数2.42亿，较年初增长4.7%；持有集团内4个及以上合同的客户占比为25.6%、留存率达98.0%，个人客户的客均合同数2.92个。“低成本的获客，低成本的交叉销售，低成本的运营，给我们打好了一个基础。”付欣认为，在2.42亿的个人客户中，有1.2亿的客户年龄在30岁-45岁，这部分高价值、高成长的客户是平安的一个竞争优势，强大的客户基础给了公司很好的经营空间。

依托“线上+线下”渠道网络，能够高效触达和服务客户。在医疗养老领域，平安已实现国内百强医院和三甲医院100%合作覆盖，合作健康管理机构数超10.4万家，合作药店数达23.5万家，全国药店覆盖率超35%。作为平安集团医险协同模式的重要组成部分，平安健康以家庭医生及养老管家为两大服务枢纽核心，打造一站式的“医疗+养老”服务平台与旗舰互联网医疗平台，完善“到线、到店、到家、到企”的“四到”服务体系。

对于这“四到”全景图，在付欣看来，每一项服务都要投入精力、梳理流程、投入资源，所以平安会按优先主次，在“四到”全景图下进一步夯实“保险+服务”体系，提升客户粘性，相信未来的增量、对主业的赋能都是非常可观的。付欣认为，平安的“综合金融+医疗养老”产生协同效应，主流产品已从传统的“财务保障”全面升级为“保险+医养服务”综合解决方案，其中医养服务能为公司贡献不消耗资本的收入，有利于持续提升ROE，将成为平安跨越周期、驾驭周期的一大优势。

截至2024年末，近63%的客户同时享有医疗养老生态圈提供的服务权益，其客均合同数约3.37个、客均AUM约5.99万元，分别为不享有医疗养老生态圈服务权益的个人客户的1.6倍、3.8倍。

展望未来，态势向好。付欣表示：“我们相信中国发展的有利条件强于不利因素，稳中向好、长期向好的态势不会改变。随着宏观经济及市场环境逐步改善，公司坚定推进‘综合金融+医疗养老’战略，我们对公司的经营业绩稳定增长充满信心！”