餐饮创业必读 | 餐饮100强品牌的成长秘籍——紫燕百味鸡

专注佐餐卤味赛道，紫燕在满足家庭群体的基础上，不断加深与年轻人的链接，正在实现“老卤焕新”，但价格也在劝退消费者。

道哥团队 | 作者

紫燕百味鸡作为“卤鸡第一股”，发源于四川，发展于江苏，已经历30多年的发展。

2022年9月，紫燕百味鸡上交所敲钟上市，卤味“三巨头”自此变成“四巨头”，同时形成“卤鸡”单挑“三鸭脖”的头部竞争格局。

上市之后，紫燕加大门店扩张步调，截至今年，紫燕百味鸡的门店数达6000多家，仅次于万店品牌绝味鸭脖。

选址策略：聚焦高频消费场景

1.规模扩张与区域深耕

截至今年，紫燕百味鸡全国门店超6300家，2024年净增309家，通过“超级发展城市”计划加密华东、华中等成熟市场，同时以“育新计划”拓展华南、华北等新区域。

2.社区与菜市场为核心

超过67%的门店选址于居民社区楼下或菜市场周边，便于消费者下班顺路购买或搭配食材回家，契合“佐餐卤味”的家庭场景定位。此类选址租金成本低，约为商圈的1/3，同时精准覆盖家庭客群，提升复购率。

3.高校市场拓展

2024年起启动“大学城战略”，聚焦食堂、宿舍区等学生高频消费场景，如今已入驻上海交大、华中科技大学等70余所高校。

4. 商圈补充布局

在核心城市如上海、南京开设少量门店，作为社区店的补充，满足年轻群体即时消费需求。

客群定位：“家庭+年轻群体”双轮驱动

1.家庭佐餐场景

以“佐餐卤味”切入市场，主打家庭餐桌场景，产品如夫妻肺片、百味鸡等被消费者视为“家庭常备菜”。

2.高校市场深耕

自2024年启动“大学城战略”以来，已入驻70余所高校，通过“小碗菜”“情侣套餐”等创新产品及外卖服务，覆盖学生高频消费场景，单店日均客流达城市门店的2倍，复购率超60%。

定价策略：品牌溢价和多层加价体系

1.高端化定位

品牌以“佐餐卤味”差异化竞争，通过“好原料+好工艺”标签塑造高端形象。例如夫妻肺片、五香牛肉等单品售价超100元/斤，部分产品价格甚至达到中高端生鲜品牌的2倍。

当然，高定价也引发市场“性价比不足”“加价减量”等质疑

2.城市分级与地段差异

在不同城市和商圈，紫燕百味鸡的定价存在显著差异。核心城市如上海、南京门店因租金、客群消费力较高，定价普遍高于下沉市场。

3.场景化定价

社区店主推家庭装如夫妻肺片，定价侧重性价比；商圈店及高校店则推出轻量化套餐如“小碗菜”，通过场景适配调整价格结构。

4.加盟模式下的多层加价体系

由于紫燕百味鸡采用“总部经销商-加盟商”模式，产品从出厂到终端需经历多次加价，导致终端售价显著高于成本价。加盟商从总部进货价接近市场零售价，最终售价需覆盖房租、人工等成本。

营销方法：年轻化策略和产品创新

1.年轻化营销活动

在挤入卤味头部品牌之前，紫燕百味鸡的受众年龄偏大。上市之后，紫燕开始加大门店扩张步调，品牌营销也逐步加强并覆盖年轻群体，强化与Z世代的联结。

比如以“怎么办？凉拌”为核心创意，进行玩梗并推出鬼畜视频，单条视频播放量超4.3亿次。

2.明星代言与直播带货

官宣杨迪为品牌代言人，通过“有奖竞猜”互动和818抖音直播（单场GMV超120万）深化年轻群体情感连接。

3.产品创新

推出冷热双吃虎皮凤爪、钵钵鸡调味料等新品，结合时令节气开发地域特色产品如酸汤肥牛，满足年轻群体对新鲜感和个性化的需求。

4.IP联名与跨界联动

与《王者荣耀》《和平精英》等游戏，以及《我在时间尽头等你》等影视剧合作，扩大年轻用户覆盖面。