北京
2月24日王辰老师芽庄旅产会上高客生日会
各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们要一起来学习的话题是：如何捕捉客户购买保险的信号，也就是说，如何来寻找促成的机会。
在专业化推销流程的过程中，最重要的一个环节就是促成，促成就是临门一脚达到销售保险的目的。
所谓的促成，就是客户同意在相关的投保文件上签字，同意交纳第一期保险费，同意并配合参加我们安排的体检，这个说服客户采取上述相关行动的过程就称为促成，也就是说，协助客户做出购买决定。
在我们跟客户进行说明的过程中，如果客户拿出保险费率仔细察看，或者说，让我们提供保险费率还询问自己需要交多少钱，这就是一个准备购买的信号；
如果客户突然拿出东西请我们吃的时候，也是表达一种对我们的好感，对我们的接纳；如果客户问起别人的投保情形，那么也是一种投保的信号；
如果客户开着电视跟我们谈保险，突然降低了电视的音量，证明客户对我们的话题感兴趣（这个信号，大家也可以捕捉得到）；
如果客户反对意见逐渐减少的时候，证明已经进入了购买的流程；如果客户态度特别明朗，明显地赞同我们的观点，其实我们就可以顺势促成；如果客户对我们敬业精神表示赞赏的时候，这也是一个很好的信号。
如果客户开始提出一些相关的问题，这也都是一个购买的信号。比如他问：需要去体检吗？保费能便宜点吗？如何交费？需要交多少年呢？如何办手续？如果我改变了主意，不想保了怎么办呢？如果以后真的有了事情，理赔好不好呀？我还能找到你吗？万一你离开公司怎么办了呢？刚好今天手头不便。
这些话题其实也都是客户给我们传递了准备购买的信号。
在这个时候，作为代理人的我们就要拿出相关的投保文件，让客户在这里签个字，或者问一些相关的问题。
比如受益人问题，“如果您投保的话，受益人选择妻子还是选择孩子呢？”“如果选择交费，你是愿意月缴还是愿意年缴呢？还是季度缴（如果我们公司有这样的选择的话）？”
关于促成的具体方法，我们今天在这里先不展开，但我们必须明白，要让准客户下定投保的决心，通常要准备好多种促成的方法。
一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成的方法，只要成功了，客户签单了，我们就可以终止销售流程，但是如果客户有了问题，我们就继续使用下一个，坚持促成五次，直到最后的胜利。
其实，这就如同谈恋爱一样，两个人在逛街，那么你作为男朋友，要试图拉一下女朋友的手，女朋友第一次会甩开，表示拒绝。
但如果这样你就不坚持了，你就失去了一个机会；如果坚持再拉一次，再拉一次，坚持拉五次，也许就可能拉成手。其实这和保险销售的促成是一样的，所以作为销售人员，一定要学会坚持。
今天就讲到这里，谢谢大家。
THE END
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【总编：刘佳】
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