这九条核心沟通法则能说到对方的心里，并持续改变对方的行为

今天分享的书籍是《倾听的力量：影响他人最简单又最困难的关键技能》作者：马克·郭士顿

2025年第12本书

本书的重点、核心原则或用途，就是“建立沟通的秘诀”，让对方可以理解你的意思，并且“买账”。从“抗拒”到“倾听”再到“思考”你所说的话，那么就意味着对方“买账”了。有趣的是，引导对方“买账”进而完成说服周期的关键不在于你告诉了对方什么，而是你让对方在说服周期中告诉了你什么，以及在整个过程中他们脑海中的所思所想。

先了解自己

给陌生人打电话、和生气的顾客沟通、应对一个棘手的面试、面对伴侣的愤怒、与傲慢的青少年交流等，这些情况都会影响你的情绪，让你无法理智思考。一旦你无法理智思考，你就会溃不成军。

所以，要想掌控一个紧张的局面，首先也是最重要的法则就是先控制自己。（正因如此，飞机乘务员会指导你先自己戴好氧气面罩，再去帮助你的孩子。）好消息是，控制自己要比你想象的容易。‘

从“哦，见鬼”到“行，没问题”快速训练法

在每个危机阶段用语言描述你的情绪，这个简单的举动确实是解决方案的一部分，但它也只是第一步。

“哦，见鬼”到“行，没问题”的快速训练法

“哦，见鬼”（反应期）：

● 不要否认你很沮丧或害怕。相反，意识到你的情绪并承认情绪，在内心找到词语形容自己的感受（“我害怕极了，我担心我会因此丢掉工作。”）。如果你是独处，你应该大声说出来，因为说话时呼气的动作会帮助你冷静。

● 如果可以，离开原先的位置一两分钟。如果不方便，在这几秒钟内不要和任何人说话。你必须集中精力，承认你的愤怒或恐惧并摆脱情绪束缚。如果可以，闭上眼睛，持续一分钟左右。

“天啦”（释放期）：

● 承认自己的情绪之后，你可以闭上双眼，深沉缓慢地吸气，再缓缓呼出。继续这个动作，直到你放松下来。多深呼吸几次，放轻松。这有助你重新掌握内心的平衡。

“拜托”（重新定位期）：

● 保持深呼吸，随着每一次呼吸，从防御状态1后退到2、3、4，

● 再到5。在这个过程中一边念着“哦，见鬼”“天啦”“神啊”“好吧”，这样可能会有帮助。

“那就这样吧”（重新聚焦期）：

● 开始思考你能做些什么，来减少伤害控制情况，做到最好。

“行，没问题”（重新投入期）：

● 如果你到现在还是闭着眼，可以睁开了。接着，做你需要做的事。

一开始，你可能会觉得从其中一步转到下一步很难。因为对于大脑来说，迅速且流畅地从原始大脑转换到高级大脑并非本能（数分钟或数小时沉浸在“哦，见鬼”期才更像是本能）。

然而，如果你在脑海中演练这些步骤，并在日常生活中运用时，你会越来越熟练，切换得越来越快。再过6个月，你就会发现，哪怕是在最紧张的情况下，你都可以掌控局势，做出正确的决定。

如果你可以做到的话，那么面对生活中的任何高压、风险之时，你都可以成功应对。

⇨有用的洞察

如果你从“哦，见鬼”转变到“行，没问题”，你会从专注于你所信奉的应该/不应该（永远不会做）的行为方式，转而专注于准备好按照自然的规律处理事情。

⇨操作步骤

回想一下过去一年你和同事或者爱人之间的最坏经历。从脑海中模拟一遍从“哦，见鬼”到“行，没问题”的步骤，重温整个事情。然后下次再与同一个人发生争执时，试试之前使用过的沟通技巧。

重新布线，倾听他人

对于想要沟通的人，你的了解可能比想象的要少得多，无论他们是新的朋友还是早已知根知底的亲人。你的固有想法可能大错特错。和对方有过交流并不意味着他们会对你敞开心扉，这说明要改变思维，才能看清真正的对方。

所以如果遇到“问题”人物，要意识到他们行为背后的原因。可能是遇到了什么新困难：健康问题、经济困难，或是工作压力。可能是一个长年累月的问题：焦虑工作不够出色，没被尊重而备感愤怒，担心自己没有发现他人的魅力或智慧。当然，也许他们本来就是个浑蛋（不过大多数情况都不是）。敞开心扉，寻找行为背后的原因，你就已经迈出了打破沟通障碍的第一步，从而可以和一个“不可能”沟通的人开始交流。

⇨有用的洞察

如果你想要建立交流，先打开自己的思维。

⇨操作步骤

回想一个不太了解的“问题人物”——他可能总是拖拉延期、毫无理由乱发脾气、表现得充满敌意、对于批评过于敏感，或者让你抓狂。在脑海中想想你会用什么词语描述这个人：懒惰、懒散、粗鲁、愚笨等。

现在，想一想这个人行为背后的五个秘密动因（比如，“他担心自己的身体状况”“她担心我们会因为年龄问题而不尊重她”“他正在戒酒，最近日子不好过”“她患有创伤后应激障碍”“他被以前的商业伙伴伤害了，现在不信任任何人”）。思考一下如果你知道对方这些情况，你对这个人的看法是否会有什么改变。一旦你用这个方法打开了思维，那么与对方安排一次会面或共进午餐——看看自己是否能发现对方问题行为背后的真正原因。

让对方感觉到“你懂我”

每个人都是真实的个体，都会害怕、会紧张，需要别人的理解。如果你忽略了对方的感受，你只会不断碰壁，感受到怒气、敌意或冷漠。同时，让对方感觉“被理解”，你们更容易从陌生人，甚至从敌人转变为朋友或盟友。你遇到的阻碍会变少，得到的支持会更多，同时，你也可以更好地传递你的信息。

是不是感觉这听起来太简单了，不可能是真的？亲自试试，你会有意外收获。

⇨有用的洞察

权贵也好，名人也罢，每个人其实都需要被理解。满足他们的这种需求，你们就能从陌生人转变为朋友或盟友。

⇨操作步骤

回想一下那些在你试图沟通时要么寻找借口或选择逃避的人。设身处地替他们想想，扪心自问：“如果我是他，我会怎么想？沮丧？恐惧？还是愤怒？”

走近那个人，对他说：“我要和你谈谈，之前我只顾着对你发泄不满，表现得没有耐心、易怒，我没有替你着想。我将心比心地思考了一下，如果我是你，我可能会觉得沮丧（或恐惧、愤怒等），对吗？”

如果对方说出了他的感受，那么你要找出对方情绪背后的原因，以及如果想要让他感觉更好，或达到更多效果，自己需要改变什么。

对别人感兴趣，而不是显摆自己有趣

如果你想让晚餐的谈话更有趣，先对谈话感兴趣。如果你想写些有趣的东西，先让自己感兴趣。如果你想遇到有趣的人，先对你遇到的人感兴趣，不管是他们的生活，他们的过去，抑或是他们的故事。他们是从哪儿来的？他们怎么到这儿来的？他们学到了什么？多加练习，对其他事物感兴趣，大部分的人都会变得吸引你；几乎每个人身上都会有一个有趣的故事。

，“真诚是装不出来的”。同样，感兴趣也装不出来，所以别白费功夫。你越想从敏锐的成功人士那获得理解和认可，你对他们的兴趣就必须表现得愈加真诚。

⇨有用的洞察

衡量自信的标准，是看你对他人的兴趣有多深、多真诚，而衡量不自信的标准，在于你有多努力想要给他人留下印象。

⇨操作步骤

首先，选两到三个你觉得非常无趣沉闷的人，给自己定个目标——找到他们身上有趣的闪光点。接着，选一个你觉得有趣的人，一个你希望他会更喜欢、更尊重你的人。在聚会或会议上寻找机会提问，问的问题要表现出你对这个人很感兴趣，而非显摆自己的有趣。

⇨加分环节

你结婚了吗？或正和别人同居吗？如果是的话，你们下次晚上待在家里闲聊时，问他/她：“你本来要做的那个（项目、拿手菜等）现在怎么样了？”这样就能显示出你不仅仅关心他/她，还关心他/她的生活进展，而且很感兴趣。问出这个问题之后，再认真倾听他/她的回答，给他/她一个惊喜！

让人们觉得自己有价值

让人们感觉自己有价值和让他们感到自己被理解或感觉自己有趣是截然不同的，因为前者是在以更深刻的方式触动对方。你让对方感觉自己很有价值，你是在告诉对方，“你并非无缘无故到这个世界上来。每天起床后做的每件事并非平白无故。你成为这个家庭、这个公司甚至这个世界的一分子都是有理由的。因为你在这里，情况大有不同。”

如果你让对方感觉自己举足轻重，相当于赠给对方一份无价之宝。作为回报，他们也愿意追随你到天涯海角。因此，如果你的情商（EQ）够高，你会想办法让父母、孩子、伴侣、老板、重要伙伴等你所看重的人知道他们自己有多重要。你会想办法告诉他们，因为他们，你感觉更幸福、更有趣、更安心、更轻松、更愉快、更怡然自得，整个世界都变得更好。

认可对方，让他们感觉自己举足轻重，他们也会让你得偿所愿。

⇨有用的洞察

每个人都在争分夺秒，但没有人需要为重要性而竞争。

⇨操作步骤

找出一个在工作或生活中一直制造非必要麻烦的人。下一次他再抱怨问题时，你对他说：“你所说的话对我非常重要，我希望你可以负责提出解决问题的方案。如果你有什么想法，告诉我，然后我们一起探讨一下解决方案。对于你的帮助我非常感激。”

接下来，找出几个你非常看重但他们自己可能感觉被忽视的人。给他们打电话或写信，让他们知道自己对你的生活产生了多么重要的影响，或者直接表明“万分感谢”。

帮助他人抒发情绪，舒缓压力

如果你给一个痛苦万分的人一个喘息的空间，让他得以释放，那么情况不仅能恢复正常，甚至会得到进一步改善。这样做除了让对方冷静下来，还在对方和自己之间架起了一座心理桥梁。有了这座桥梁，你们就能更好地沟通。

如果你的沟通对象身上表现出了同样的身体语言(表情愤怒，肩膀僵硬，双臂交叉，摆明了“不知所措”。)，不要想着讲事实或是摆道理。这根本不起作用，因为在对方放松之前，你不可能取得什么进展。现在要知道你不能要求对方做什么，但你可以让对方主动去做。

有时候，要想帮助正在发泄的人得到喘息，你可以说，“闭上眼睛，深呼吸”

然而，帮助对方发泄、喘息的关键在于，要真正让对方放松。大多数人会存有戒备（“不只是我一个人的错”），试图提供解决方案（“好吧，既然你这么讨厌这份工作，也许你应该换份工作”），或变得十分紧张，想方设法地让事情变得更好（“好吧，我知道这很难，我们先不要想这些，一起出去吃个午饭吧”），从而大大缩短发泄过程。不要犯类似错误，因为就像伤口愈合一样，如果对方没有发泄完就无法获得完全的喘息。只有真正放松，你才会有所回报，与对方建立一种强有力的联系——这种联系基于对方强烈的解脱和感激之情，你可以借此传达自己的信息。

⇨有用的洞察

忘记音乐吧。如果你想要安抚这头凶猛的野兽，就让它喘息。

⇨操作步骤

如果你想与那些压抑自己感情的人进行沟通，你应该问“你有没有感觉我不尊重你？”或者“我有没有让你觉得你不值得被倾听？”。

准备好对方听到答案之后的情绪反应，不要打断，也不要采取防御性的态度。让对方发泄、喘息。在这时，积极的情绪会填补负面情绪留下的缺口。

消除错位沟通

不协调。如果你认为自己留下的印象与人们对你的看法截然不同，就会出现不协调。

如果你认为自己很聪明，别人却认为你很狡猾；或者你认为自己很热情，别人却认为你“热情过头”，就会出现不协调。一旦发生不协调，结果只能是对方不买账。

反之亦然：如果你认为自己准确地了解了对方，但对方却不以为然，就会出现不协调。听到你说“我知道你来自哪里”，实际你一无所知，几乎没有比这更恼人的了。通常，如果你没有认真倾听对方想要交流的问题，就会发生这种情况。

要是发现了不协调，对方不会再想“这个人能为我做什么”，而会思考“这个人打算对我做什么”。这会阻止你和对方的交流。

不协调是导致婚姻失败常见的罪魁祸首。以罗伯特和苏珊为例:

造成不协调的最大原因，就是人们感觉最无能为力之时表现最差。不协调让你无法与对方交流，对方也无法接近你。

以下10个最常见的误解会引起不协调：

你认为的：别人感受到的：

精明 狡猾

自信 自大

幽默 不得体

有活力 亢奋

有主见 固执己见

充满激情 冲动

强大 刻板

注重细节 挑剔

安静 被动或优柔寡断

心思细腻 精神贫乏

问题在于：你怎么知道别人是如何看待你的呢？答案很简单，但可能让你觉得不舒服——询问专家，也就是你的朋友或亲戚。这并不是件有趣的事，你需要脸皮厚一点。但最快确定不协调的方法还是找两到三个诚实的（或者直率的）朋友，他们足够了解你，你也相信他们的判断，让他们描述一下你最糟糕的性格缺点。

一般来说，再直率的朋友也做不到直言不讳。为了鼓励他们说出来，不要问“我是不是有些地方让你觉得很讨厌？”，因为你这样问，他们只会回答“没有”。你应该给他们一个清单，告诉他们“我想请你帮个忙，列出我最可能冒犯他人的三大行为，用1—2—3的顺序标注出来”。

你可能会发现三个人的答案中，有些词反复出现。比如，两个人不约而同都选了“莽撞”，你最好相信他们，就算你确定自己并非如此。

如果你觉得不解，问问这些人，让他们解释一下他们圈出的性格特点。比如，问问他们，“我做了什么让别人觉得我冲动？”或者“我经常这样吗？”，或者“如果我换个说法，是不是显得不那么冲动？”。

要克服你性格中“判若两人”的特质，有一个好方法，首先，选出你最需要改正的行为。（比如，“我想要更好地接受批评，这样别人就不会认为我心存戒备呢。”）接着，问问你的伴侣、朋友，甚至是陌生人，想要改正这个行为要如何做，让对方列举出两点。

⇨有用的洞察

套用沃伦·本尼斯的话：“你真正理解别人的文化，他们也知道你理解他们时，他们会更愿意接受你。”

⇨操作步骤

下次你要陷入争论，特别是那些长年累月、不断涌现的争论时，停下来，对另外一个人说：“现在我感觉你在攻击我，我猜你也有同样的感觉。但事实上，我认为我们都在自我保护。所以我希望你知道，我并不想伤害你，我想你也是如此。达成了这个共识，我们可以重新开始，我相信我们可以一起解决这个问题。”你这么做了之后，你就会告别彼此的认知失调（这个人太浑蛋了），取而代之的是互相尊重（这个人确实是想解决我们的问题）。

茫然无助时，请主动示弱

如果你是向那些真正关心你的人暴露弱点，你更可能获得支持和同情。

暴露弱点并不意味着软弱无能，相反这会赐予你力量。

⇨有用的洞察

你走投无路，或者内心积压之事让你感觉处于进攻状态时，走进你的内心，感受你的恐惧，并承认自己的弱点。

⇨操作步骤

下一次恐惧或不安时，不要再逞强假装没事了，想要在谁面前隐藏情绪，就找到他，告诉他真相。

下一次当你怀疑有人害怕，或是不安沮丧时，鼓励对方跟你谈谈。让对方知道，如果他说出“我很害怕”或“我犯了个错”，你会很佩服他的勇气。

远离五种“有毒”的人

生活中最大的压力源是那些“垃圾人”，比如容易心烦意乱、难以取悦的人，一次次让我失望的人，不愿合作、公平竞争的人，或不断找借口指责他人的人。

有五种人一定要远离：

精神穷人：精神穷人可能从情感或经济上摧毁你，甚至两者兼而有之。而精神穷人需要不间断的帮助和关注，用情感绑架你，只有在你因为他们惹上麻烦时才会表达感激之情。精神永远病态贫乏的人会吸干你的生命，因为无论你为他们做什么，都远远不够。

地头蛇：追杀你是因为他们认为你是容易捕获的猎物。拒绝遵循他们的剧本，他们通常就会放弃，转而寻找下一个目标。

索取者：他们会让你看起来效率低下（因为你总是帮他们忙活，无暇顾及自己的事情），让你感觉愤懑，因为他们会占用你的个人时间。

自恋者：一切都要以他为优先，他总是对的。

精神病患者：典型精神病患者的核心特质：冷漠、缺乏同理心、以自我为中心、残酷无情，这些特质让他们成为世界上最成功的商业领袖之一。

对于这类人有三种办法：第一，直面他们；第二，消除影响；第三，远离他们，确保他们不会黏着你。

如果你不能痛快地说“不”，那么你可能有点神经质。如果你真的害怕说“不”，那么你可能是在和一个垃圾人打交道。

如果没有人对你说“不”，那么垃圾人可能是你自己。

⇨操作步骤

列出那些在你生活中重要的人。对于每个人，都问自己以下问题：我能指望这个人给我提供实际的帮助吗？情感支持呢？经济支持呢？我遇到困难他会愿意及时帮助我吗？

只要这个人的回答大部分是“否”，思考一下是否对这个人寄予太多期望，或让他赶紧从你的生活中消失。

现在，难度升级：列出一张依赖你的人名清单，回答同样的问题：你能给这些人提供实际的帮助吗？情感支持呢？经济支持呢？他们遇到困难时你会愿意及时伸出援手吗？如果你足够坦诚，你会发现有的问题自己也犹豫不决。如果是这样的话，想办法成为一个积极正能量的人，而非一个垃圾人。

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