云南
近几年春茶，越来越多的茶企推出春茶预售。
这种现象，古树春茶的确稀少，有的山头要靠抢。同时，原料价格实在太贵，没有掌握原材料的茶商无力承担、也不愿承担库存压力。
原料涨价，被迫缩减山头
一位茶友问：你们的茶，除了每年的冰岛坝歪、冰岛南迫、娜罕、梅子箐，其它好像都不确定。
老杨果断承认：有客户的订单才做，这是做货真价实的山头茶的小企业的生存方式。
早年做原料批发，原料价格便宜，临沧稍有点名气的茶叶，都有涉及。
邦东茶区的昔归、娜罕、曼岗。永德茶区的忙肺、梅子箐、鸣凤山。
勐库茶区最多，冰岛南迫，冰岛坝歪、磨烈、大中山、河边寨、小户赛、正气塘、懂过等等，就连坝卡这种山头，2015年春茶都能干两吨。
当年是实打实的收料，很多山头，都能拿出老产品。
但是，随着原料价格越来越贵。
原料价格涨10倍，同样的资金，只能做十分之一的量。
量太少，摊不下成本，企业资金有限，产品线就被迫收窄。
从当年的几乎所有临沧茶都做。到后来，把不重要的山头踢掉。
邦东留下娜罕、昔归，永德留下忙肺、梅子箐。勐库留下冰岛坝歪、冰岛南迫、磨烈。
再后来，原料价格涨得更贵，勐库茶区连磨烈都不做了，主要做冰岛坝歪和冰岛南迫。
总之，过去十年，原料价格上涨太快，茶企资金有限，已无力再坚持每个山头都做。
不收茶，仍维持与茶农的关系
这两年，茶山原料积压，茶农的茶叶也不好卖。
尤其是非名山的茶农，本身没名气，直播也做不好，于是，茶农又想起来当年在他们寨子里收茶的茶商。
茶农来昆明，半杯茶下去，说：家里实在是揭不开锅了，连娃的学费都没有。
茶农和茶商，其实是共生关系。
茶农大哥话都说到这份上了，只要茶叶品质好，怎么也得拿些茶叶，就算不赚钱卖出去，也要帮他周转一下。
都在一个茶区混，以后抬头不见低头见，为的就是维持跟茶农的良好关系，以后有客户需要这一山头的茶，能以更低的价格拿到好茶叶。
市场难做，茶农和茶商，不是前几年的明争暗斗挖客户，而是互相依存，才能有条活路。
贵茶卖氛围，茶商不敢存茶
这几年，古树春茶的原料实在太贵。
茶商手里缺少资金，无力存茶，也不愿意再存茶。
比如，昔归古树春茶1万一公斤，20公斤茶叶就是20万。茶商用自己的钱，也能收两箱昔归古树。
可是，茶商要卖200万的茶叶流水，才有这20万的纯利润。这年头，要卖200万的茶叶谈何容易。
没准，一个小茶企，就因为这20万的资金，断了现金流。春茶贵，太压资金，这种风险，茶商不敢担。
而且，太贵的茶，离开了茶山，根本不好卖。
春茶季，所有的市场需求汇聚茶山，贵茶好卖。一旦离开了春茶季的氛围，很贵的茶，非常难卖。
好茶终究能卖掉，但变现周期太长，如今的市场行情，茶商不敢承担这种风险。
总之，原料价格太贵，茶商不敢把钱压在茶叶上，都不愿意存茶。
但茶叶还得做，这种背景下，就衍生出春茶预售的生意模式。
说白了就是：用茶客的钱，去做茶客的茶，茶商以自己的信用背书，从中赚点辛苦费。
以销定制，适应市场
春茶预售，先汇集茶客或客户的需求。然后，再预估一下能卖掉多少，就做多少茶叶。
免得到时候茶叶做出来，一时间卖不掉，占用了企业的现金流。
在茶商只做定制生意的背景下，茶企开发的产品线就不再稳定了：
比如，去年做了正气塘大树茶，卖680一公斤，茶客喝了很满意。今年，有大佬定制了80公斤正气塘古树，做茶起码得做100公斤，才能摊下成本。
在开发的产品上，去年只有正气塘大树。今年开发的产品，不仅有大树茶，还有古树茶。
茶企开发的产品，越来越乱，几乎没有延续性。
这种现象，已经不足以叫茶叶品牌了，只能叫有个商标，印一堆绵纸，做个卖茶的店小二。
当年信心满满规划临沧茶区产品线，终归是在现实的毒打下，慢慢认清了自己的渺小。
对于中小茶企而言，只有先活着，才有机会谈梦想。
退一步想：在茶市沉浮中随波逐流，不辜负每一位客户的信任，能做自己喜欢的事，还有一杯好茶喝，还能混口饭吃，也不错了。
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