从草原到全国：大窑如何重构经销商价值体系？

作者丨内参君‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编审丨橘子

“大汽水，喝大窑”——这句深植消费者心智的广告语，不仅是餐饮场景中"以汽养店" 的经营密码，更见证了一个区域品牌的全国化征程。从内蒙古草原一路走来，大窑饮品自2021年品牌升级，已构建起覆盖全国31省市的千余家经销商网络。

全国化布局背后，大窑不仅仅满足于规模的扩张，而是持续探索与经销商共生共赢的深度合作模式。3月12日，大窑饮品“聚潮势、拓新境”2025经销商大会召开，在饮料行业竞争白热化、渠道加速变革之际，大窑携手经销商共寻破局良方，再掀行业新浪潮。

饮料行业竞争进入“拼伙伴”时代

中国饮料行业正经历着前所未有的结构性变革。据中国饮料工业协会数据显示，饮料行业实现了产量与营收的双向增长，总产量高达1.88亿吨，行业回升态势显著。

然而，在经营成本攀升、市场竞争日趋白热化、消费需求日益多元化以及新旧渠道融合尚未有序的大背景下，区域饮料品牌全国化进程却陷入“玻璃天花板”——要么本地市场占有率与全国化市场份额呈现两极分化；要么仅通过直播电商和部分省经销商试水，渠道碎片化特征显著。

从行业发展规律来看，在线上营销声势浩大的当下，线下依旧是饮料销售的主阵地，其精细化运营的重要性与日俱增。餐饮终端陈列、社区便利店的即时消费场景，都构成了品牌触达消费者的核心触点。

正如一位行业分析师指出的，中国饮料品牌的全国化本质是“区域文化突围战”，需突破供应链成本、消费习惯差异和头部压制三重壁垒。换言之，作为品牌触达终端的毛细血管，经销商的本地化运营能力，已成为饮料品牌突破区域壁垒的关键因素，如同一条“隐形护城河”，守护着品牌在区域市场的发展。

但传统压货模式下，经销商背负着渠道库存，利润空间被压缩，使得无数区域品牌全国化进程难以真正落地生根。

3月12日，大窑饮品以“聚潮势、拓新境”为主题的2025全国经销商大会，以重构厂商关系的 “共生哲学”，为行业提交了一份创新答卷。而经销商，作为大窑全国化布局中不可或缺的一环，其在品牌发展历程中的关键作用，也在大会的聚焦下愈发凸显。

大窑解法：用“慢功夫”重构厂商共生关系

事实上，作为国产饮料代表品牌之一的大窑，早早看到了经销商在品牌全国化扩张中的重要作用。

内参君了解到，面对传统厂商博弈模式的弊端，大窑一直以来坚持的都是科学筛选体系，拒绝“快招快撤”，锁定长期主义者。

据悉，大窑创新构建“四维评价系统”，从基础能力、合作意愿、行业背景、软硬件实力四大维度20条评估流程，全面评估遴选合作伙伴。评估中，大窑饮品坚持“公开通明”“态度优先”的原则，通过公开招标、现场评估、综合打分等系统化工具开展甄选与选拔，初步选定后将帮助经销商顺利度过3个月的试销期，协助经销商快速适应、健康成长。

为保障经销商利益，大窑实施“一对一帮扶”机制，不设区域总经销商来确保合作伙伴的利润空间，根据不同市场布局单独定制销售政策，不会让经销商陷入单打独斗的局面。此外，大窑饮品不仅在全国做推广活动赋能经销商，还会定期进行经营管理、业务技能等培训，让经销商无后顾之忧。

“大窑的帮扶不是简单的政策倾斜，而是从市场开拓到团队建设的全方位赋能。”西北地区某经销商的故事，正是大窑共生哲学的生动注脚。

据了解，这位经销商在 2015年白手起家时，当地汽水市场被国际品牌牢牢占据，并没有大窑产品。在此背景下，大窑从高强度拉动市场、组建团队、市场陈列、营销推广等维度完善经营体系，助力他成功打开当地市场。

如今，这位经销商已组建了超100人团队，并将大窑 “以客户为中心，坦诚务实，承担责任”的价值观融入管理体系。2025 年，他计划实施 “三个精细化”战略：工作流程精细化、市场覆盖精细化、团队培养精细化。这种文化认同，正是大窑渠道生态的核心凝聚力。

一位南方经销商也表示，其2021 年代理大窑品牌之初遇送货、市场开发难题，后获大窑助力，积极调整策略专心拓市，最终覆盖 3000 家终端店。他还表示，2025 年目标是在去年业绩基础上增 35%，看好大窑未来发展，期望其南方市场覆盖面持续扩大。

四大维度赋能厂商发展

当然，大窑的共生体系绝非单点突破，而是在产品、供应链、数字化、品牌四大维度构建生意增长的飞轮，从而为经销商保驾护航。

在供应链端，大窑饮品七大生产基地布局华北、华东、华南、华中核心城市群，通过自建工厂实现从原材料采购到终端交付的全链条管控。对终端经销商来说，生产基地可以高效保障产能，及时交付。随着物流半径缩短，辐射更多区域人群，最终实现提质增效。

产品方面，作为“中国大汽水品类”的开创者，大窑构建了“基础产品+ 创新品类”的矩阵式布局。其经典玻璃瓶大窑嘉宾持续精耕餐饮渠道外，还创新推出 0 糖、能量咖、窑果乐双柚汁、查元香乌龙茶等年轻化产品。这种多元化的产品组合策略，既满足传统市场需求，又捕捉新兴消费趋势。

数字化转型成为大窑的重要战略支撑。据悉，大窑饮品以新质生产力为指引，已在各大生产基地开展了智能化、数字化的深度实践，配备全自动洗瓶机等一系列智能装备，管理者可实时监控、精准排产与柔性内控，保障产品全程可追溯，让消费者安心。同时得以精准预判市场，灵活调整计划，降低渠道库存风险。

品牌年轻化战略则通过“内容 + 场景”的营销模式落地。据悉，2025年1月，大窑饮品推出“态度宣言”系列新春贺岁视频，采用AI制作，融入流行文化、社交元素、网络语言，紧扣大窑大汽水品牌属性，推出多篇紧扣品牌的趣味视频；春节前 “新年嘴替” 故事视频也引年轻群体共鸣。线下，大窑则锁定北京三里屯等潮流地标，通过大屏展播吸睛。这种 “线上内容引爆+线下场景渗透”的品效协同，使大窑品牌认知度在年轻消费者中进一步提升。

双向奔赴，定义下一个十年

就如大窑饮品所表示的，“大窑从一个地方品牌，逐步成长为全国知名的饮品企业，这背后离不开每一位经销商伙伴的拼搏与奉献。”

在2021年的大窑饮品全国经销大会上，创始人王庆东曾为每一位优秀的经销商颁发奖章，希望大窑与经销商能够实现长久的互赢。

四年后的今天，大窑也始终是与经销商“双向奔赴”。据内参君了解，在今年的经销商大会上，大窑将亮出发展的战略底牌，未来将聚焦产品创新、品牌建设、渠道拓展等，提升品牌在全国范围内的知名度和影响力，让经销商更有安全感，有长期稳定收益。

在产品端，大窑将更加多元的品类，强品质，保障质量口感的稳定性和一致性，确保出厂合格率100%，并向年轻化、健康化方向打磨产品。本次大会透露，公司未来会在在植物基、果汁等新产品开发方面，组建专业的研发团队，深入研究消费者的口味偏好和健康需求，不断推出新颖、独特、高品质且符合市场趋势的饮品。

品牌端，则基于内容创意来进行事件营销和热点营销，实现品销联动。营销端，大窑认为应切实以客户为中心、从制度上护航经销商的选择和培育。此外，大窑还将利用大数据、信息化手段，实现对市场和销售数据的精准分析，为经销商提供更科学、准确的市场决策依据，提高销售效率和市场响应速度。

此外，为了进一步合作经销商构建全国化战略共同体，大窑还在大会上以“同心、同愿、同行”向经销商发起三大承诺。一是筑牢信心保障。七大基地保供货、缩物流；专业团队全程帮扶，从市场调研到动销；强化品牌符号，借多类媒体提升曝光。 二是开拓创新路径。产品依“1+2+N”战略，稳碳酸根基、推新品；渠道建数字化生态，用智慧平台助决策、提效率。 三是完善共赢机制。给资源、助营销，尊重创意共推活动；设反馈渠道，快速回应意见，携手共赢。

大窑饮品的实践揭示了行业发展的深层逻辑：在万亿饮料红海中，全国化已不仅仅是渠道的物理覆盖，而是共生关系的化学反应。当 “厂商共生”从理念转化为实践，当“双向奔赴”成为发展共识，以大窑为代表，中国饮料行业的下一个黄金十年，正在徐徐展开。