看完2月数据，地产人笑了

前两天，全国两会终于闭幕，从会议看，其释放的信号还是让人振奋。

两会中，中央“稳楼市”态度明确，今年也将持续用力推动房地产市场止跌回稳，更大力度刺激楼市健康发展，这无疑给楼市打了一支强心剂。

那接下来的3月，就显得尤为关键了，尤其是地产人关注的“小阳春”，能否在两会后得到兑现，已经成为大家关注的重心。

距离3月结束还有一段时间，不过从2月的数据中，我们找到了些许回暖迹象：

据明源数据研究院分析，2月全国项均到访数188组，同环比大涨了50%；项均认购17套，环比上涨了29%，同比上涨了16%，已经基本恢复到了24年四季度的水平，与1月春节市场大跌行情不同，2月新房市场表现抢眼，需求得到明显修复。

数据来源：明源数字营销院

虽说大幅增长的背后，与去年同期春节月的低基数有关，但至少看出市场的情绪趋向平稳，这也为接下来的金三银四做好了铺垫，乘势三月政策东风，行业回暖仍值得期待。

那接下来市场“小阳春”是否会兑现，2月市场还给我们释放出哪些信号? 明源君和大家解读一下。

成交较去年同期上涨超100%！

核心城市预计率先出现“小阳春”行情

回归最底层的逻辑，二月楼市大涨的背后，无疑和消费的拉升有很大的关系。

据调研，2月消费情绪提涨，单是春节月银联交易笔数和金额分别同比增长26%和17%，相较24年的观望情绪，商品消费的刺激无疑也会影响客户购房的心态，引发2月的认购出现大涨。

其中，高量级城市的增幅最为显见。

在2月新房表现上，一线城市的认购同比增幅达到了107%！此外，包括高量级的新一线、二线城市，也有超50%的涨幅。

除了新房的回温，随着房地产泡沫出清，重点城市二手看房量已经开始筑底回升，据贝壳研究显示，2月一二线城市活跃度均超23年同期，同比增幅居然超过了150%+，这也是同比连续11月正增长。

相比之下，弱二线及三四线城市虽有增幅，但反弹的力度还是非常有限，更多是在低位行情下震荡表现。AI创意工场，天天有内容，周周有爆款

因此，可以明确的是，小阳春还是会存在的，不过更多可能在核心一二线城市率先走出行情。

这主要得益于高量级城市3个明显的优势：

首先，在高热度的推盘供应下，核心城市在3月改善高端项目占比上涨。

据悉，由于市场低迷+房企出险，尽管24年四季度市场好转，但新工及取证量滞后，导致25年1-2月核心城市商品房供应低迷，相较24年四季度减少25%。

以深圳为例，招拍挂市场及城市更新分别下降31%及55%，结构性的调整也随之影响2月新房成交环比没有过大增幅，相较25年1月，增幅仅有20%左右。

不过进入三月，高量级城市放量拉动下，会让市场局势有所改善。

据克而瑞数据显示，25 年 3 月预计全国 28 个重点城市商品住宅新增供应面积达 721 万㎡，环比二月大幅增长 166%，从产品结构看，改善型住房占比达 51%，刚需占比 37%，主城区域仍是供应主力。

在改善高端项目供应放量下，市场价格热韧性十足，届时将会把市场热度拉升，推向新的高潮。

其次，头部房企在核心城市拿地“缩量价涨，带动市场情绪上涨。

可以看到，与去年拿地低迷不同，在今年1-2月，头部央企投资铺排明显积极且靠前，资金集中在核心一二线城市，像2月保利、华润拿地金额就已经超百亿。

通过数据观测，2月热点城市优质土地成交火爆，多宗地王兑现，比如在杭州，成都，上海等，核心城市的土拍整体溢价率达到了13%，这是自2021年7月以来首次突破10%。

数据来源：克而瑞数据库，全国30个样本城市

拿地情绪的高涨从源头奠定房企对核心城市坚定看好的信心，也让城市的价格有了企稳的底气。

再者，核心楼市的调控政策尚有空间，为市场成交提供上涨势能。

据统计，2月全国共计出台政策38条，政策频次继续放缓，以刺激需求端的优化公积金使用条件、市场促销、补贴优惠等为主，整体效果一般。

进入3月，两会过后，地方政策势必会做出及时回响，除了在货币政策上给予红利，在一线城市，限购政策上仍有放松空间，像去年的深圳，单是四季度的限购放开，瞬间量能释放，市场成交火爆。

众观以往的楼市轮动，市场的回暖通常先在高量级城市中体现，然后再逐步辐射传递到低能级城市，在3月多个因子推动下，市场局部“小阳春”相信也会得以兑现。人人都能做爆款视频，点击了解

而在高能级城市回温之余，余下多数三四线城市或将延续筑底行情，楼市的分化效应逐步放大。

在城市高分化下

低能级城市更需做好熟客圈层

可以预见，楼市的分化已不可避免了，随着高能级城市逐步走向小阳春的行情，三四线城市的去化压力也需值得关注，那么除了降价外，低能级城市是否就没有任何机会了呢？

答案是否定的。

从2月市场表现看，三四线城市的增幅虽然不大，但在拓客的精度上却是要比一二线更高，这也成为三四线城市营销破局的关键。

据数据显示，在2月三四线城市案场项均转化效果占优，转化率为8-10%，远高于一二线城市的3-6%的转化率。主要有2方面原因：

数据来源：明源数字营销院

一方面，相较于一二线，三四线熟人圈层为拓客精度提供保障。

毫无疑问，当下市场的渠道拓客更多是来源于中介，据统计，单是2月份，一二线城市渠道带客占比就达到了6-7成，而三四线在5成左右。

虽说都以中介带客为主流，但相比一二线，三四线的拓客还需要拉动熟人圈层实现带客；

比如，在全民营销拓客上，三四线城市拓客要高于一二线5-10%，在老带新和自来访客户成交上，则是要高于2-3%；

数据来源：明源数字营销院

不难理解，一二线城市本身具备的人口虹吸效应就强，客户来源宽泛，但由于优质项目多，成交分散，因此单个项目的转化偏低；

而三四线城市虽说客户厚度不足，但胜于城市优质项目集中，拓客更注重熟人效应，因此在转化的效果更突出。

另一方面，复访客户占比高，让三四线城市转化效率大大提升。

三四线的高转化还得益于复访客户占比够高。

从数据可见，当下市场约20%客户通过首访即可成交，超8成客户需2次以上才能成交，可见复访客户成交已经成为主流。

但在对比中，可以发现三四线城市的复访客户占比有15%，明显是高于一二线的10%的复访客户水平，通过大量积淀客户的成交，这也解释低能级城市为什么转化率会高。

数据来源：明源数字营销院

从后续市场发展看，在缺乏明显客户增量下，三四线城市未来拓客上逐步呈现“量少提质”的局面。

此外，三四线客户除了表现明显的地缘情结，对居住改善的需求也十分凸显。

在二月全国产品成交的占比中，三四线城市的120-140㎡的刚改及改善成交就达到了6成以上，远超一二线城市，可以看出，面对当下改善化的居住环境，三四线城市改善需求也需得到重视。

数据来源：明源数字营销院

在这种客户分化的走势下，随之而来的便是在营销动作做出适应性改变，目的就是要加强三四线城市地缘熟客对项目品牌的认可，提效去化。

首先，需要有更高的产品品质，打造项目口碑。

从以往看，大部分三四线城市的产品受制于成本，技术问题，产品往往被人诟病。由于没有过硬的产品力，大部分城市只能通过不断降价实现以价换量。

不过时下面对三四线城市的改善需求，三四线城市的产品开始也对标一二线，通过高品质的包装和硬件打造，获得地缘熟客认可，实现高效老带新拓客。

比如深耕河南某县城的金沙集团，通过精细化的产品和服务打造竞争优势，让项目产品出圈，有效实现熟客圈层拓展，老带新的比例超过30%；

除此以外，类似绿城在浙江义乌，桐庐等县城的深耕，由于高品质的产品，让项目拥有大量粉丝客，销售领先竞品。

可以说，面对当下低迷市场，三四线城市的更需夯实产品内功，才能找到出路。

其次，需强化线上营销模式，做好品质推广。

除了要有过硬的产品力，三四线城市对于拓客的模式上也需实现多元化。

从当下市场发展看，线上营销已经逐步成为房企拓客的第二增长极，尤其在头部房企就愈加明显。

据2月市场反馈，TOP房企在抖音直播留资场均为1.2，远超普通房企0.5水平；场均短视频播放量为1332，是普通房企的1.5倍。点击了解，一键生成上百条视频

而这些头部房企的线上拓客能力也引申在三四线城市，更有效实现品牌发声。

据某头部房企营销经理反馈，相较于一二线城市，三四线城市的线上拓客没有他们内卷，动辄几百个账号分流，得益于熟人社会环境，做线上拓客更能在县域城市推广，尤其对于改善高端项目，更有效果。

比如，此前绿城义乌项目通过线上直播展示样板间和社区配套，邀请知名设计师行讲解，同时，推出虚拟看房功能，让客户足不出户即可体验项目，通过线上大规模宣传及熟人口碑宣传，项目一下子在本地出圈。

结语：

可以看到，高能级城市的回暖迹象已经悄然而至，但市场分化依然显著。政策层面的持续支持为市场稳定提供了有力保障，但区域差异和市场分化仍需关注。

未来，房地产市场有望继续企稳回升，但长期转型仍面临诸多挑战，无论是高能级抑或低能级城市，销售压力仍未消除，市场也将逐步回归居住属性。接下来的金三银四，期待给我们更多的惊喜。

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