从传统豪华到鸿蒙智行，被新能源卷起的传统经销商

在陶自强满口“闭环、复盘、场景化……”的互联网黑话里，我仿佛回到了当年在阿里工作的那些年，而忘了自己正在采访一个汽车销售店的店总。

撰稿 编辑｜周 展

视觉｜慢 慢

在此之前，陶自强执掌了永达的上海宝马4S店销售业务多年，把它打造成了全国最强之一。而现在，他的身份是上海永达鸿蒙智行用户中心长江西路店的副总。

满嘴的互联网黑话，正是他彻底融入这个全新品牌留下的印记，同时还有他手机内部APP里那好几百个沟通群。

今年春节后，上海最大的汽车经销商集团永达在上海宝山与浦东御桥两地全新设立的两家华为鸿蒙智行授权店正式启幕，标志这这家以传统豪华车品牌起步的经销商集团进入了全面转型，而他们在目前国内纷繁复杂的新能源品牌中，首选了鸿蒙智行，在他们看来，华为是可以和他们经营核心的BBA在豪华体验上一脉相承，甚至更甚。

但从传统转型新势力，像陶自强这样的豪华车品牌销售精英，首先面临的是一轮观念冲击。

耐卷，

才有资格卖华为

“我只问他们一个问题，你耐卷吗？”

这是陶自强在鸿蒙用户中心长江西路店启动前招聘团队问的最重要的一个问题。而在此之前，他和搭档永达新能源汽车事业部副总监周灵杨已经在鸿蒙智行用户中心龙东大道（参数丨图片）店，被华为“卷”了很长时间。

周灵杨，作为永达集团原核心品牌4S店的店总，早就是久经车市沙场的老将，但聊起和华为的合作，一直摆手连喊吃不消，“原来觉得我们店从销售到服务，已经够拼了，但直到入了华为门，才懂什么才是卷。”

无论是一线还是后台员工，都是7x24小时待命；会议没有预约，随时随地被拉入会；客户服务响应时间从过去的按天计变成按分钟计；所有客户服务沟通群，问题不解决无法闭环……听上去是对工作压力的抱怨，但无论是周灵杨还是陶自强，最后都会加一句“所以人家卖的好有道理，我们学了很多”。

在目前永达旗下的三家鸿蒙智行用户中心，涵盖了包括尊界在内的全部四界，而他们的员工团队大部分都和两位高管一样，有着奥迪、宝马等店的工作经历。尽管起步很高，但遇到华为的要求似乎更高，于是“耐造”则成为了他们从传统豪华跨向华为体系最重要的素质。

这套近乎苛刻的标准源自华为鸿蒙智行体系特殊要求，用户中心的服务区域甚至配备了18个监控探头，华为深圳总部可随时调取任意门店实时画面，连销售顾问的着装规范都会被识别标注。在永达鸿蒙智行御桥路用户中心，销售顾问人均手持三台设备——华为P70系列对接客户、MatePad展示参数、专用终端处理订单，这种装备标准使单店人效达到传统4S店的3.2倍。

工作摸鱼？那是不存在的。

销售不谈价格，

谈啥

但对于进入鸿蒙智行体系的传统汽车销售们，最大的变化还是在于工作模式改变：

从“成交”为核心转变为“服务”为核心。

陶自强介绍说，以前进店客人，销售们会先根据经验评估成交可能再出击沟通，但现在是一视同仁都会交流；以前带客看车不到10分钟，直接坐下谈价格，而现在根据华为的标准流程，要把客户留店2小时详细讲车；以前销售不愿客户试车，开出去5分钟就回头，现在必须按照华为标准试驾流程45分钟到一小时，让客户充分体验智能驾驶……

❂ 试驾现在是标准流程

而在售后阶段，华为更是给陶自强的团队们上了互联网的强度，他给我展示了手机里好几百个沟通群，大部分都是客户的满意度沟通，无论大小只要一个问题他作为店总就会被拉群里，直到问题解决完成闭环；以前客户有问题都是直接和销售私下沟通，现在变成了更公开透明的线上直接喊话，线上拉人线下解决。

❂ 展示自动辅助驾驶也是重要环节

原来汽车销售终端的4S店，如今到了华为鸿蒙智行就成了用户中心，整套体系的背后的核心是华为全国统一透明的定价机制，从“厂商指导价”变成了“终端零售价”，这套来自数码电子行业的销售模式，却彻底改变了汽车销售人的工作逻辑：

终端销售从比拼店内资源和价格空间，用议价权争取客户，转向比拼服务和流程，用体验留住用户，从卖车到种草，只有把产品说好讲好，才能争取客人。正如周灵杨所说：“在这套体系里，其实无所谓主机厂和经销商，我们都是利益共同体。”

价格透明，

经销商竟然活得更好

作为国内最早一批开启4S店模式的汽车经销商，永达集团应该说是吃到了汽车销售模式起步的红利，拥有一定自主的定价权，包含汽车全生命周期的售后体系，一度都是企业收入和利润的保证。

但就像前面所说，一旦进入了以新能源车为主的销售模式，传统经销商的这些红利却面临戛然而止的困境。而这其实也是永达集团试图通过与华为鸿蒙智行合作开启转型的原因，而从目前的阶段看应该相当成功。

在永达专营问界的鸿蒙智行问界龙东大道店，我在那里看到了汽车销售店里许久未见的人头攒动，在高峰时期，这里曾经创造了一天提车M9八十多台的记录。售后服务更是呈指数级增长，也就是这家店，实现了年利润超过2000万元。

❂ 体验是新模式的核心

厂商指导价模式虽然经销商有自由定价权，但只有在遇到爆款时可以有可观的利润空间，但在这两年，却大部分是亏着卖车。而华为代表的终端零售价模式，一方面靠品牌和新车吸引力，到店量和提车量都有大幅提升，另一方面，无论是直接销售还是网络销售代为提车的模式，都有品牌方对应的返点和服务费，能让终端店保持收入和利润。

而在售后领域，传统的保养也在转型为事故车维修和数据维护，永达正在将旗下的钣喷中心改造为"智能车专属工位"，配备华为ADS激光雷达校准设备。这种转型恰好契合行业趋势：智能车时代的事故维修，正从钣金手艺转向数据修复能力，而这其中的服务溢价相比于之前，其实也有所提升。

从商超店

到用户中心

随着中国新能源车市占率逐渐过半，他们得以起步的商超模式已经开始转型更大规模的客户中心模式，以承载越来越多的车型和用户。例如华为和小米都对终端的规模和服务能力有详细的高标准要求，比如华为要求展厅面积必须要超过8000平方才有资格引入尊界品牌，而像永达这样的大型经销商集团，显然成为了他们合作伙伴的最佳选择。

❂ 新能源车对展厅面积的要求越来越高

对于永达这样的传统豪华车经销商显然吸取了广汇等前车之鉴，一早就开始了转型的尝试，而与华为合作的初步成功，让他们从去年开始了新能源布局的加速。根据永达的公开规划，旗下华为门店在今年一季度末将超30家，网点将覆盖江浙沪。

显然，中国汽车市场进入了next level，而卖车也要进入新阶段了，也许，传统经销商集团和新势力的结合，才是国内汽车市场的新模板，而永达这个中国4S模式的先行者，这次也许恰好又踩在了点上。