山东
蜜雪冰城都不嫌我穷，我还能嫌它不好喝？
前几年蜜雪冰城被称为贫民窟女孩的救星，因为相比于客单价20-30一杯的喜茶和奈雪的茶，雪王是性价比最高的奶茶。
重点是低价不等于低质。
蜜雪冰城4块钱一杯的冰鲜柠檬水，不仅是夏天的标配，还给我们提供了足够的情绪价值；在解渴之外，我们在心理上还能获得“超值”的满足感。
但是我们从数据看，蜜雪冰城不是一家卖奶茶的公司，它是一家做供应链、卖材料和设备的企业；而蜜雪冰城模式，成为了诸多加盟品牌想要跑通的盈利模式。
一、客单价最低，但是销售额最多
截至2024年9月30日，蜜雪冰城拥有超过4.5万家门店，其中在中国的门店数量约为3.7万家；庞大的门店数量让雪王的产品触达更多的消费者。
比如前面所说的冰鲜柠檬水。
2024年前九个月，雪王在中国售出约11亿杯冰鲜柠檬水；2023年，中国中国每十杯现制柠檬水中，就有超过八杯来蜜雪冰城。
虽然一杯柠檬水只卖4块钱，但是乘以11亿杯的销售量，就是44个亿的销售额。
再比如雪王2块钱一支的冰淇淋。
2024年前九个月，雪王在中国售出约14亿支冰淇淋；2023年，中国每十支现制冰淇淋中，就有3支来自蜜雪冰城。
2块钱一支，14亿支的销售额达到了28个亿。
如下图所示，雪王超过一半的门店分布在三线及以下城市；但是，二线及以上城市的门店数量也在增加。
蜜雪冰城的客单价是最低的，但是它的零售额是最高的。
如下图所示：
2023年冰雪冰城主要产品价格带在2-8块钱之间，远低于其他现制饮品企业；但是从终端零售额看，其销售额达到了447亿元，远超过公司E。
什么是薄利多销？
薄利多销能够成立的前提是，公司真的“多销”了；否则，低销量根本覆盖不了固定开支。
如下图所示，我们从出杯量看：
2023年蜜雪冰城卖出69亿杯饮品，其他公司的出杯量不到20亿杯。
二、雪王的供应链是否构成了进入壁垒？
蜜雪冰城的主要收入来自于向加盟商出售门店物料和设备，加盟商也是公司的客户；但是如下图所示，设备销售和加盟收入占比很低，公司90%以上的收入来自于向加盟店出售的物料。
持续的物料供给，关键在于公司的供应链管理能力。
公司提供给加盟商的饮品食材超过60%为自产，为中国现制饮品行业中最高，其中核心饮品食材为100%自产。
庞大的门店网络带来了稳定及规模化的消费者需求，因此公司拥有议价能力并能以低于行业平均水平的价格探购核心原材料。
此外，雪王上游的供应链已经延伸到了合作种植基地。
比如前面提到的4块钱一杯的冰鲜柠檬水。
按2023年的采购量计算，雪王是中国最大的柠檬采购商；2023年，公司采购的柠檬约为11.5万吨，大部分位于四川安岳县的合作种植基地。
蜜雪冰城通过以下4种方式控制采购成本：
①整合中国和海外供应商的各种供应资源；
②将全球采购网络延伸至原材料产地，以消除中间成本；
③与上游供应商建立长期合作伙伴关系；
④提前与选定供应商商定价格或价格范围，从而确保以合理的成本获得充足的供应。
此外，蜜雪冰城有自己的生产基地，自主生产是公司区别于同行的优势之一。
但是如下图所示，公司的产能利用率并不高，有的产品的产能利用率不到50%；如果没有更多的加盟门店，或者已有门店销量增长有限，产能利用率提高的可能性有多少？
三、下沉市场，农村包围城市
前面我们提到蜜雪冰城超过50%的收入来自于三线及以下城市，这跟公司门店网络分布是相对应的。
截至2024年9月30日，公司的门店网络覆盖了300个地级市、1,700个县城和全国约30,000个乡镇中的4,900个乡镇，覆盖所有县级城市。
低线城市的门店数量多于一二线城市；
小镇青年也能喝到客单价6块钱的奶茶。
蜜雪冰城的路线，有点农村包围城市的味道。
蜜雪冰城前几年的快速扩张，跟消费降级背景下，大家追求质价比的需求相匹配。
原来蜜雪冰城多开在消费力普遍不强的地方，比如大学城和县城；
但是现在喜茶、CoCo这些奶茶店附近也有了蜜雪冰城，而且如前所述，一线城市的开店数量确实在增多，有些店铺开在黄金地段。
有人从20多块钱一杯的奶茶，降级到了6块钱一杯的蜜雪冰城，因此，雪王确实抢占了部分高价奶茶的市场。
但是，消费降级的趋势是否可逆？这个我就不知道了。
如下图所示，2024年蜜雪冰城的单店日均销售额下降了，原因是行业增长放缓，市场竞争加剧。
可能有些喝蜜雪冰城的人，现在连奶茶也不喝了。
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