自如杀入二手房市场，“美装”卖房

3月初，国内最大的住房租赁企业：自如，宣布开启二手房业务“自如美家”，进军存量房交易市场。

随后，自如集团董事长熊林也在朋友圈转发了这一消息。

同一天，自如租房小程序也上线了该业务，并将其排在了自如现有核心业务租房、家服之前，进行重点推广。

小程序截图

目前二手房市场仍存在诸多痛点，卖房时，挂盘多客户少，客户要求多，房子售卖周期长；买房时，房屋老旧占比高，耗时耗力，佣金高。自如回复36氪表示，自如观察到，当合作业主将房屋由出租转向出售或平台租客产生房屋购买需求时，经过自如美化改造后的房源在买卖时带看效率高、成交速度快，这是自如切入二手房业务的出发点。

自如美家二手房服务包括房屋托管、装修美化、带看、交易签约等完整的中介服务链条。与传统中介模式不同的是，自如美家会对房源进行不同程度的“装修美化”，提高房子的卖相和买家的入住便利度。

这种模式类似于国外的“房源美化代卖”，代卖公司和业务谈定销售底价，代卖公司对房源进行装修美化，再以特定的价格推向市场，代卖公司的业务核心来自于房源装修产生的溢价。

不过36氪了解到，自如美家的“装修美化”将会单独计费，不完全参考现有的“房源美化代卖”模式。

在线下渠道方面，36氪目前获知的消息：自如美家在初期不会在线下大量投入去建实体门店，而是通过举办Open House，也就是房源开放日活动，邀约行业的经纪人及感兴趣的客户到场参观，自如管家现场进行讲解和分析，利用经纪人网络和全网资源来进行房源售卖。

01

根据自如内部信的信息，自如美家二手房第一阶段的核心动作包括三个：

1、三大产品：严选北京、上海等城市的优质楼盘房源，通过焕新好房、清水好房、心舍好房三大产品，帮助业主卖房，并结合自如的家装能力，让业主售卖的房子更好、更美、更智能。

2.房源全网联卖：向全网认证的合作伙伴开放自如美家房源，并凭借13年来积累的城市字典、房源档案、VR看房、视频介绍、AI 找房等数智化能力，让房屋买卖体验更轻松。

3.买卖佣金八折：推出买卖佣金特惠政策。3月1日至31日期间，用户在自如购买/出售二手房，在权益有效期内（2025年8月31日之前）可享佣金8折优惠。

此外，自如还面向自如租房业务的业主推出定向优惠：签了省心租等合同的租房业主，提前解约并在自如美家挂牌出售房屋，可享受违约金优惠。

自如小程序页面

同时，自如美家还推出了“10大服务承诺”，包括：带看反馈超时赔百、物业欠费先行垫付、交易不成佣金全退等，全面对标链家。

自如小程序页面

02

从产品和业务模式上来看，自如美家和链家又有明显区别。

自如美家的产品包括：焕新好房、清水好房、心舍好房三种，它们之间的主要区别在于装修美化程度。具体而言：

焕新好房：精简装房7天美化焕新出售服务。专注于精装、简装房源的品质升级，为每一套房屋量身定制优化改造方案。通过维修整固、去旧焕新、家居焕新与氛围焕新，把6分的房源提升到10分。

清水好房：老旧房清水化改造出售服务。专注于老旧房源的深度改造，通过AI+专属设计师优化布局，以“18001”高品质基础硬装将墙面、地面、顶面彻底翻新，水电系统全面重塑，还原最纯粹的质感，为满足客户个性化定制精装预留足够空间和更多可能。

心舍好房：老旧房艺术智能整装出售服务。按照自如心舍装修标准改造的高品质房源，有清语、简爱两种风格。心舍房源具有国际化简约美学、人性化功能定制、灵之智能家居、深呼吸环保、智艺精工等优势。

自如小程序页面

目前，在自如官网上，已经加入二手房交易业务登录入口，但找房菜单栏、业务板块等部分尚未将二手房业务单独体现。

自如小程序页面

在自如美家二手房的页面下，点击进入焕新好房、清水好房、心舍好房三大产品板块，网页无法打开，未有房源显示。

自如小程序页面

自如在内部信中表示，“对于‘家’我们已经可以提供买卖、租赁、智能家装、生活服务等全周期、全链条的产品与服务。”

目前，自如美家二手房业务主要在北京、上海落地，并采用了市场主流的双边收佣模式。

北京市场按照买卖双方各1%收佣，上海按照卖家1%、买家2%收佣。在8月31日前的推广期内，买卖双方佣金均可打8折。

03

从商业逻辑上来看，自如发展二手房交易业务是在产业链条上进行纵向延伸，自如手上有超100万间房源，背后是近百万业主，其中有大量业主会有“由租转售”的需求。

另一方面，自如租房业务的核心模式是：将收过来的房源简单装修后出租。这让自如积累了强大的家装供应链能力，其每年实现的装修房源约8.3万套，平均装配周期约33天。

在房源、美化代卖这两个环节上，都在自如现有的能力圈之内。

但自如美家的快速发展，还要依靠挂牌房源的销售速度。

诚然，自如家服业务有超150万会员，自如租房业务累计服务租客约500万人，这些存量客户都可以进入自如美家的潜在客户群，帮助自如消化二手房挂牌房源。

但如果自如美家的房源美化环节需要自己垫付家装成本，这部分资金的需求量随着房源数量的增多将会是一笔不小的流动资金占用。

另外，如果挂牌房源达不到目标售价，包不住家装成本，或者业主在别的中介公司成交了该房源，费用如何结算？结算周期多长？也会影响到自如美家的周转速度。

04

去年底，自如曾经公开过一组综合全网的数据：

2024年前三季度，北京住房租赁市场挂牌量同比增长20%，上海同比增长25%；

出租周期来看，北京普租房源平均出租周期同比增加16%，上海同比增加32%，都接近40天；

租金方面，北京普租房源平均成交租金水平同比下降4%，上海同比下降1%。一二线代表城市住宅平均房租均出现同比下滑。

租赁市场在逐渐成为一个“苦日子”领域。租房企业也在不断开拓新业务、新模式来缓解压力，包括链路上的O2O、资本市场的REITs等。

而自如美家率先布局的北京、上海两座城市，2024年的二手房成交占比创下新高，分别为：78%、81%，是全国重点城市中占比最高的城市之二。

二手房交易的增量，对比租赁市场的下滑，自如从自身能力圈向二手房延伸的市场逻辑也就不难理解。

图源：真叫卢俊

从长期来看，租赁市场的结构正在发生非常大的变化。十四五期间保租房筹集目标870万套，其中，一线城市是保租房发展主阵地。

这些房源上市，将会对现有的市场租金、散租房源形成大规模冲击，自如作为个人业主房源较多的租房企业，也会受到相应的压力。

图源：真叫卢俊

所以，自如一方面在加强集中式长租公寓，并通过“纳保”来保障房源、租客稳定性；另一方面，向产业链上下游延伸，开展新业务，提高经纪人、渠道和流量的复用度，降本增效。

05

自如进入二手房市场，和链家形成业务重合。自如美家率先布局的北京、上海，也是链家的大本营。

链家早在几年前已经进入租赁市场。目前，链家在上海的在租房源数量约为6.6万间/套，在北京的租赁房源数量约7.6万间/套。

近两年，链家在大力发展租赁业务。一方面是因为可以从租赁切入二手房买卖的房源端争夺，在时间上提前一步锁定挂牌房源；另一方面，租赁业务也成为链家大量培养新入行经纪人的“人力资源池”，让新经纪人可以从高频、低难度的租赁业务上逐渐适应职场。

此外，随着链家降低买卖交易的佣金比例，租赁作为多元业务之一，也是链家平滑经纪人收入波动的必要板块。

从链家的逻辑反向倒推，也可以理解自如美家这块新业务对于自如而言的重要意义。

自如、链家原本同源，创始人皆为左晖。但在贝壳上市之前的一系列调整之后，自如和链家已经是两家彼此独立的企业，如今的业务布局重合度也在变高。

对于这种现象你怎么看？在竞争、互卷加剧的市场环境下，是不是会有更多的企业进入同一生态位？欢迎留言。