沈亚楠“造家”两年半后：反思激进、反行业内卷、智能不再是暗线

栖息地是产品公司，提供智能住宅产品。

文丨朱丽琨

编辑丨钱杨

创业下场两年半，沈亚楠的状态发生了一些微妙的转变，但信心没变——或许更强了。

他告诉《晚点 LatePost》，这期间，战略想得更清楚了，更有耐心，更看到希望。他要求销售在核心目标用户群拿到 100% 的市场份额。栖息地能做出更低价格的更好产品，“我们凭啥会输呢？我想不到有什么理由会输给别人。”

虽然这一年多，他看到行业真实赤裸的基础，“交付太难了，难得哇哇叫。” 他反思，“最初的承诺太激进了。” 他把工期从 55 天延长到 85 天。这是知错就改的部分。

沈亚楠辞去理想汽车总裁，创立栖息地，像造一辆车、一部 iPhone 那样，把家当成一个完整产品去打造，开拓智能住宅新品类。

去年开始，当他们要把智能住宅产品装进用户家里时，或是安装的某个环节有疏漏、或是用户临时提出修改，导致不断有延期。

“我们对产品和用户需求理解还不够。” 他说。根据用户反馈，栖息地去年把第一款智能住宅产品 L32 从 1.0 迭代到 2.0。

用户对智能住宅产品的肯定，巩固着沈亚楠的信心。他发现，来栖息地展厅实地看过产品，七八成的用户会下单。他们大部分是一二线城市的有孩子的中产家庭，是 L32 产品要触达的核心用户群。这些人几乎都用传统的方式装修过，不想再经历那个充满意外、愤怒和妥协的过程。他们更在乎一家老小能否过得健康舒适、储物等功能是否实用，不会上来只谈要什么风格。

在栖息地展厅，他们想让用户直接感受到智能住宅作为一个整体设计、高度集成的产品，会怎样提升生活体验。例子都是细微的，但感受很直接。比如，空调传感器的最优位置在哪？不是空调上，而是沙发和床边，这样空调就能以人的体感而不是空调附近的空气来调温度。

另一个例子是烟机。烟机被直接装进吊顶，灶台上方多空出一个收纳柜子，做饭不会再被烟机撞到头，烟机工作噪音也降到很小——父母做饭时能听得见孩子在客厅喊他们了。这都不是什么石破天惊的发明，但很打动在意生活质量的用户。

“我们的一个产品就要把不同行业聚合起来。” 栖息地智能产品经理杨森说。为了造出智能住宅这个 “新物种”，栖息地要解决许多没人解决过、甚至没人提出过的新问题。因此不少人对沈亚楠这么去重塑整个链条感到惊讶，觉得他在做不可能、也不划算的事。

沈亚楠和团队试图用行动突破阻力。杨森给供应商描述栖息地想造一张什么样的学习桌：灯和桌子都能升降，可以随着孩子身高调整高度；还要内置各种传感器，实现自动调光保护孩子视力、提醒孩子注意坐姿等功能。

“光是灯和桌子的升降怎么在桌子底下布局，都要打架。” 杨森说。工厂老板通常在听完杨森的需求之后都拒绝了，“根本不知道怎么造这样一个桌子”。但不妨碍这个执着的团队把一张理想的桌子做出来。最后，桌面、桌腿、升降功能、传感器分别找了不同供应商，才做出软硬件高度集成的智能伴读舱。

“今天消费者的认知领先于很多行业从业者。只要围绕用户价值认真做产品，我非常有信心。” 沈亚楠说，“品类的创新者虽然困难， 但这是领先之道。”

栖息地创始人沈亚楠。

最近，DeepSeek 引发新一轮 AI 热潮，“感谢 DeepSeek 给我们送来春风。” 因为他不用藏着掖着了。

栖息地刚创业就在做智能化，将家庭智能所需的基础设施和房间的基装整合起来——也就是 “灵魂和肉体一起造”，这成为栖息地做智能化的壁垒。

过去他觉得默默做就行，怕说出来让人觉得不务正业。现在他觉得智能化 “不该只是我们创业的一条暗线，可以更多地讲出来”。最直接的说法：做装修是为了做智能。

新能源车已经成为人的第一个智能空间，而家是未来最大的空间智能终端。2 月 28 日，栖息地发布了全球第一个拥有家庭 AI 助手的智能住宅产品 L32 2.0 版本。

传统的 “智能家居”，是在已经装修好的房子里零散引入智能设备。栖息地 “融合传感-本地算力统一决策-OTA 升级” 的空间智能是完全不同的做法，这样做，未来拓展空间更大。

创业两年半，他和团队抓住城市有孩家庭这个细分人群，造出了三居智能住宅。未来，他计划造出更多不同定位的智能住宅产品，满足更多人对改善居住的需求。

曾经，大家居行业的一些从业者对沈亚楠提出要重塑供应链感到不可思议，更难想象智能住宅这个新物种。但去年，更多不同行业的人才——头部地产公司的精装总设计师、头部新能源汽车供应链副总裁等，加入了栖息地这个初创团队。沈亚楠和他的团队在必经过程中，目标本身不可动摇。

“先胜而后战。” 沈亚楠对《孙子兵法》里的这一句有了更深的体悟。

以下是栖息地 L32 2.0 产品发布会前后，《晚点 LatePost》和沈亚楠的对话。

把住宅当产品做，正向研发、供应链整合

晚点：去年 4 月，栖息地发布品牌，你展示出了颠覆大家居行业的决心。一年过去了，信心还维持在当时的水平吗？

沈亚楠：大家居行业大部分人非常努力，想把事做好。不但如此，我见过的几位前辈级的家装公司创始人，都是抱着赤诚之心，想要服务用户、行业和社会。但行业基础比想象中更差一些。

行业过度内卷的本质原因是没产品。都是同质化的服务，只能比谁更能吃苦、比谁价格低。更可怕的是，因为他们没有产品，只能不停地比拼买线索，把线索价格买得越来越贵，饮鸩止渴。整个行业到最后只有卷流量，卷获客成本。行业咋发展呢？

晚点：没有产品意味着什么？

沈亚楠：没有产品，意味着家装行业只有商标没有品牌。哪个公司的设计和交付服务很有特色、让用户有很强的认同感吗？没有。

家装头部企业东易日盛去年暴雷，理论上他们的订单应该转向另外几个大公司。实际上，大量订单流向个人工作室。用户想的是，大公司都会跑路，我还是找个人吧，起码我认识他。用户挺 “惨” 的，他们有居住改善的需求，但找不到能信任的品牌。

晚点：你怎么确定栖息地能成品牌，而不是又一个商标？

沈亚楠：我们不是另一家装修公司，我们是产品公司，提供智能住宅产品。我们的产品是用科技创新给用户提供更好的居住体验，品牌内核自然是科技。不过，哪怕用户一提栖息地就觉得，这是个对产品要求很 “龟毛” 的公司，也行。这也是一种品牌特质。

晚点：你有造车经验，提出 “用造车的方式造家”。你们怎么定义住宅产品？

沈亚楠：过去 20 年，中国陆续建了 200 亿平米的房子，房子 “有没有” 的问题已经解决了，但 “好不好” 的问题还远远没有解决。

中国人的衣食住行，你觉得哪方面跟全世界的领先水平差距最大？只有 “住” 跟我们应有的发展是有差异的，这是我们的机会——把住宅产品化可以大大提升居住体验。

我们第一款住宅产品做什么、服务谁？市场调研不一定能得到真实的东西，你就想自己需要什么、身边朋友同事需要什么，那是最准确的。就像当年理想汽车为什么做 “奶爸车”，因为我和李想都是奶爸，我们最懂奶爸要带一家人出门的需求，不想有里程焦虑，想要六座 SUV 等等。

其实，我们这些上有老下有小的家庭对生活的焦虑、期待、喜悦大体是一样的，用户需求也就好理解。

全世界有娃家庭的主流房型就是三居，所以栖息地发布的第一款产品 L32，就是给有孩城市家庭做的三居住宅产品。

栖息地 L32 旗舰三居智能住宅实拍

晚点：房子回归居住属性的趋势越来越明显，一些地产商也开始做产品定义，设计房间格局、储物空间，明确精装标准等，提升产品竞争力。你要做的事有什么不同？

沈亚楠：我们在明确产品定义之后，比他们多做两步：正向研发和供应链整合。

晚点：怎么理解正向研发？

沈亚楠：从用户需求出发做设计，如果市面上没有现成合适的方案，就从 0 到 1 为用户研发。过去咱们家里空调、地暖、新风、加湿除湿都是单独买来产品拼凑在一起，我们通过功能集成的传感器和算法，把这些设备做了智能联动，让它们性能更强的同时成本更低。

你想想，为啥过去你把空调温度调低半天了，你还是觉得热？因为它根本不知道你热不热。

过去空调厂家只能把传感器装在空调上，空调附近凉快了，压缩机就暂停工作了，可是你坐在 5 米之外呢。栖息地的传感器放在离人近的地方，床头、沙发旁边，按人的体感调节温度。

过去这些设备都有明显设计不合理的地方，优化方案也都容易想到。但是，只有把一个房子当整体产品去设计，才能让改变真正发生。

晚点：为什么要费力整合供应链？很多人觉得这个工程不可思议。

沈亚楠：你猜猜，一个人用传统方法装修，花几十万，有多少钱是真用到自己家里的？顶多一半。

一块瓷砖，从工厂到用户买到手， 价格至少翻了三倍以上。供应链上每个环节的企业都要获客、做营销，最后成本都摊在用户身上。

大家很少见到方向盘和座椅的广告，因为车是完整的产品，所有零配件由车企统一提供给用户。我们整合供应链首先就是解决用户过去装修花太多冤枉钱的问题。

我们还要帮助整个链条提效。

过去一个瓷砖厂对产量、款式的猜测根本靠不住。他们不掌握用户需求，生产多少瓷砖都被代理商领走。我们作为最靠近用户的链主企业，用户下单后，生产需求基本提前三个月就明确了。

再说各种配件运到用户家里这一步。装过修的人都懂，你、工长、运货的人时间总是对不上，每天给你打十几个电话还沟通不好，你烦不烦？整个网络里运营效率超级低，成本就这样拉高了。

我们把物流环节也管理起来，未来目标是只拉 5 趟货就把一个家要用的所有东西都送到，现在能做到 10 趟左右。我们提供的是集成好的产品，它的供应链效率就会提高。

晚点：去年我们对话文章的评论区，不少人在讨论：标准化的产品怎么满足个性化需求？

沈亚楠：标准化和个性化并不冲突。

我们做的标准化更多是在住宅的 “底盘” 上，用更合理的方式布设水电、智能算力设备、新风管道走向等等基础设施，这些本身就没什么个性可言。就像你不会跟一个新能源车企说，你给我有个性的电池、电机。

而在空间布局和功能层面，我们有 450 个居住模块，让你能像搭乐高一样搭出你的家。

我们还在持续推出不同套系，相当于能给房子选的 “皮肤” 会越来越多。今天发布的 L32 2.0 版本，增加 9 大类、206 种材质和花色，这都在满足个性。

晚点：一年前，你非常反感谈论风格，但现实中如果有用户就是想要 “奶油风”，怎么办？

沈亚楠：我们现在也还是不谈风格。我们会在沟通中帮用户拆解对美学的需求，去理解用户对家的真正期待是什么。你要奶油风，其实是想要那种半饱和色和圆润线条构成的温馨氛围。我们再用居住模块和设计套系的组合来满足需求。

晚点：美这件事不可能标准化。

沈亚楠：美确实是见仁见智的。栖息地设计美学的第一原则是 “功能为先”——以适当的材料和工艺， 用最合理的方式去实现一处功能，打好了基础，美是自然而然的事。

更重要的是，我们认为 L32 是为家庭用户提供画布， 而不是一幅完成了的画。人会用生活不断绘制这幅画。

做装修是为了做智能，智能不该只是创业的一条暗线

晚点：你们做了这么多装修的动作，但你不让销售同事说你们在做整装，不让说你们是家装公司。为什么？

沈亚楠：我创业第一天就想好，新能源车已经成为普通人第一个智能空间，而家是未来一个人能拥有的最大的空间智能终端。我们是一个产品公司，做的是智能住宅产品。只是为了让我们的智能住宅产品能够适配落地到用户家中， 我们就必须提供配套的设计和安装服务。

晚点：不少公司更早就打出智能整装、智能家居的广告了。你们的本质区别在哪儿?

沈亚楠：过去的 “智能家居”“全屋智能” 是在一个房子里附加一些智能功能，甚至更多时候只是电动控制，还不是 AI 功能。我们的认知是，终极状态的智能住宅是通用智能以住宅的形态存在，服务于人。

现在行业越来越有共识：AI 不是车和住宅的附着。AI 才是那个底层的东西，它以交通工具的形态存在，就是 “智能汽车”，它以房子的形态为一家人提供居住体验，就是 “智能住宅”。

晚点：过去对智能家居体验的印象是装好多个 App，只是为了关个灯、开个音箱。

沈亚楠：以前家里的设备各有各的传感器，每个设备都有一个负责决策的 ECU（电子控制器），我管它叫蚯蚓的 “脑子”，小小一个。

我们现在一会儿说要 AGI 了，一会儿说要去火星，还说要实现具身智能。但这些科技都没有服务到咱自己的家里，那折腾这些到底是在干什么呢？

我为什么敢那么自信说，我们最新发布的产品 L32 2.0 智能 “遥遥领先”？首先就在于我们配置了一个家庭私有算力中枢，有 200TOPS 算力，比过去的 “蚯蚓脑子” 聪明太多了。

全屋还配置了家庭融合传感系统，你想干什么，不用再挨个找遥控器、满屋子摁开关，你就直接在房间里喊 “小七小七”，让家庭 AI 助手小七帮你调整。

算力中枢、传感器这些智能基础设施，不能是你装修好房子，再零碎地放进你家里。它们必须是作为智能底盘，跟家里的墙顶地柜深度集成。

晚点：所以你们做了这么多装修的动作，其实是为了做智能。

沈亚楠：是。

和传统家装（上）的功能拼凑相比，栖息地更强调功能的一体化整合。

晚点：200 TOPS 算力接近特斯拉自动驾驶 HW3.0 硬件算力的两倍。一个普通家庭需要这么高配置的算力吗？

沈亚楠：今天你觉得挺多，明年你可能觉得完全不多了。我个人认为算力还是要预留多一些。

更重要的是，我们做智能住宅的底线是一定要守护好家庭数据隐私。所以我们做的是本地算力中枢，算力大一些，保证敏感数据存储处理只在家里完成。基于目前的算力，可以在端侧运行最大规模为 130 亿参数的大模型。

我们还有四个辅助家庭 AI 助手的本地小模型，其中一个是行业首创的隐私脱敏模型，在调用外部大模型完成一些复杂任务之前，会先由这个小模型做一层隐私保护。

在移动互联网时代，我们享受了便利，但也牺牲了太多数字隐私。在新的空间智能时代，我们不能再重复这种局面了。

晚点：这次新发布的家庭 AI 助手小七，能帮家庭做什么，除了给孩子放首歌？

沈亚楠：家长可以用日常的语言跟小七交互，可以直接说：“小七小七，等牛牛睡着之后，你再把儿童房的灯关掉。如果他十点还没睡，记得提醒我一下。” 小七有关于家庭的记忆，知道牛牛是谁。儿童房有人体动作传感、睡眠传感，如果监测到孩子到点还没睡着，小七会在电视上给家长弹出提醒。

真正让人兴奋的不是这些功能，而是 AI 智能体不断扩充的，像人一样思考和行动的能力。

晚点：硅基家人了。

沈亚楠：过去智能家居大家觉得没用，因为家里场景太零散、太丰富，用叠功能的方式做，很难全部满足。现在 AI 拥有的是能力，像人一样，你不用教他干所有事，但他上完学可以干很多你意想不到的事。

晚点：就像自动驾驶从基于规则转向基于深度学习的 “端到端” 模型。

沈亚楠：对。家庭智能助手也不再是做功能，而是基于更大的算力和模型，不断扩充它可调用的工具，它的能力可以没有边界。

晚点：DeepSeek 对你们做智能有什么影响？

沈亚楠：特别感谢 DeepSeek 送来了春风。小七可以调用 DeepSeek 帮助拆解复杂任务，比过去能做的事更多更好了。

连我爸妈都用上 DeepSeek 了，DeepSeek 让老百姓发现，AI 离自己不远。我们两年半前刚创业就在做智能化，但我过去觉得默默做就行，怕说出来让大家觉得我们 “不务正业”。

现在我觉得智能不该只是我们创业的一条暗线，可以更多地讲出来，让大家对空间智能有更具体的想象。

栖息地家庭 AI 助手 “小七” 的能力框架。

让体验上升、成本下降，拿核心人群百分百市场份额

晚点：过去一年，栖息地产品陆续开始交付。这一年里，你个人最大的变化是什么？

沈亚楠：最大的变化是我老是带着一丝丝哀伤。（苦笑）交付好难，难得哇哇叫。特别是想起用户的托付和期待，有时让我挺焦虑的。

晚点：你在焦虑什么？

沈亚楠：我不担心产品本身，我焦虑能不能按期把产品装进用户家里， 过程中能不能别让用户太操心。

晚点：你们交付不时延期，现在交付工时从 55 个工作日改成 85 个。

沈亚楠：我们一开始对这个行业的难度理解得不够，承诺太激进了。

延期主要问题出在我们的木作，一次性做到 100% 正确的状态很难。一个屋子光是木作就要接近 1000 块材料，每块材料要生产、包装、运输、安装，要求每个环节都不出错很难。第一批交付的项目中，发现有个柜子安装完挡住半个检修口。尽管我们有一套 “所见即所得” 的数字孪生系统，可是人做设计难免有遗漏。就算只是一块板子在物流时磕掉一个角，也要重新发货，影响进度。

还有一次，有个用户家鞋柜做好之后，在小红书看到别人家鞋柜有灯带，就要求我们也给他装灯带，鞋柜每一层都装。我不懂啊？！放完鞋灯带不就挡上了吗？

我们还是 “用户为先”，哪怕要延期，可能被差评，我们还是给他重新免费做了。

晚点：听起来这个改动不复杂，怎么还会延期呢？

沈亚楠：他屋里本来放不下鞋柜，但还是想要，让我们在电梯间做了个鞋柜。想装灯带，得先把电路引到电梯间……

晚点：这样的情况都满足的话，不会影响成本和效率？

沈亚楠：后面我们在反思，很多免费返工、修改的需求，我们没有能力满足，在拉高我们自己成本的同时，用户也不会因为免费得到的服务感觉多高兴。

后来我们会提前和用户沟通，特殊需求和返改要另外付费，也根据第一批用户反馈，把产品 1.0 版本里超额配置的东西砍掉一些，把省出来的钱用在智能化部分。所以能选配家庭 AI 助手的 2.0 版，价格和 1.0 版差不多。

晚点：去年你和我们说，管理十几万甚至更多装修工人是你的 “舒适区”。真开始管理之后，你还舒适吗？

沈亚楠：我一开始抱着造车时候的想法，觉得质量不是检查出来的，是要靠培训工人。质量 20% 靠检查，80% 靠过程。

我们本来的预期是，行业从业者至少能把 60 分的事情做好，我们通过产品优化效率，流程固化标准，把 60 分提升到 80 分。但事实很残酷，因为过去大量基层从业者都是游牧式的，一切要从 0 分开始管理。

我相信栖息地的工作标准培训工人，若干年之后肯定能改变这个行业，但是我现在首先要保证给用户交付。我认了，在起步阶段还是得像传统公司一样，安排专门的人检查。

我现在也在学习一种民间智慧的管理方法，让下一段工序的工人检查上一段工人交付的工作面合不合格，如果漏检，下一段的工人兜底。

晚点：你做产品时学华为引进 IPD 流程、学理想。装修你跟谁学？

沈亚楠：比如被窝。据我了解，他们去年光在北京的装修订单成交量就不小。这说明大规模管理基层装修工人这件事，是可以做到的，感谢他们证明这一点。

对我们来说，有亮眼经验的我们都认真研究、学习、借鉴。这很有用，我们各项工作已经走入正轨。

晚点：下场到现在，最让你有成就感的是什么？

沈亚楠：我们一完成交付，用户就住进去了，各种检验都没问题，他会晒一下说，你看，我家 PM 2.5 都是 1。这时候我会觉得那些辛苦没有白费。

晚点：有什么事比你过去想象中更容易？

沈亚楠：我现在还是比较乐观的。我们的展厅开了之后，来展厅的人里，百分之七八十会下单。他们看到方案之后会知道，花 40 万能买到的是市面上 60 万的东西。

过去在理想，我们造一辆 30 多万的国产车，很多人也说你们疯了，消费者怎么会买 30 多万的国产车，国产车都是 15 万以内的。但是我认为今天消费者的认知领先于很多行业从业者。只要你围绕着用户价值认真做产品，认真地保证好口碑，我非常有信心。

晚点：你希望给用户更好的，但实质上还更便宜的。给自己找这么大难题？

沈亚楠：确实。我们的三居住宅产品 L32 的竞争力是通过研发提升用户体验、通过新的商业模式降低了成本。

体验上升了，成本还下降了。这就是《孙子兵法》说的先胜而后战。

我们凭啥会输呢？我有时会跟销售说，你的目标就是在 L32 核心目标用户群拿到 100% 的市场份额，我想不到有什么理由会输给别人。

题图来源：栖息地