俏贝比·申艳梅：靠口碑拉动转介绍率，做“不销而销”的生意

众所周知，母婴行业近年来震荡不断，消费需求日渐萎靡叠加千店一面的激烈竞争，让实体门店销量利润双下滑苦不堪言，倒闭转行一幕频频上演。在这样的逆势中，位于天津汉沽的俏贝比母婴健康调理中心却彰显出蓬勃“生命力”。

160平米面积+4名员工的单店，年销能做到百万级。俏贝比母婴创始人申艳梅告诉笔者：超过四成的销售额来自营养解决方案和中医调理服务。以呵护妇幼健康为坚守，用专业与爱心服务好每一个家庭，才是门店稳健增长的核心要义。

可“破而后立”颇为不易，那俏贝比母婴的“起舞”究竟是如何炼成的？

健康调理占比超40%，因爱而生因爱升级

2000年，申艳梅踏上了母婴店创业的这条路。彼时，她与大部分的母婴店主一样，初衷都是希望能够为自己的孩子提供高质量的童年生活，但因周边难以觅得符合心理要求的产品，从而使她萌生了开店想法并付诸实际行动。

俗话说万事开头难，这一句话也深刻体现在俏贝比母婴的创立初期。申艳梅回忆道：“当时每天的状态就是一边照顾孩子，一边研究选品，学习运营、陈列等一系列内容。”也正因此，这家因爱而生的母婴店，又因申艳梅的热情和认真的态度，实现了真正的可持续，甚至为后期绘色绘声的经营打好了根基。

时间前行不舍昼夜，十年仿佛弹指一挥间，但母婴行业的变迁却不容忽视。2017年是个关键节点，如果说在这之前靠着人口红利的加持，以及人们逐渐提高的消费能力和认知水平，母婴店只要付出努力便能轻松获得回报；那在这之后形势就变了，连续七年的出生人口下滑，活下来的关键是“‌利在势局不在力耕”。

受三年新冠疫情教育、健康中国战略推进等因素影响，要说近年确定性的增长机会，必然要提的就是“健康管理”，而这恰恰是促成俏贝比母婴发展“更上一层楼”的契机。据了解，俏贝比母婴有着区别于其他母婴店的品类占比格局：调理产品占大头约40%到50%、奶粉占约30%，其余才是尿裤、玩具和用品等产品。

对于传统母婴店转型为健康调理店的成功，申艳梅谦虚说道：“我很幸运，可能是接触调理的时间比较早。最初我并没有做太多调理方面的业务，后来是因为我家老二的身体素质不太好，所以我就尝试给他调理体质，结果发现确实有效果。”

这一经历也让申艳梅意识到健康调理的重要性及巨大潜力，在跟顾客沟通中又了解到许多家长有这方面诉求，更加坚定了她将健康调理作为门店重点板块的想法。说干就干，于是申艳梅通过积累的实用、有效的方法，帮助许多家长解决宝宝健康问题。“2020年前，门店内的营养品特别是药食同源产品就已经卖得相当好了。”

专业极致的服务塑造口碑，让用户主动转介绍实现不销而销

如果说“向着正确方向的努力”是俏贝比母婴顺利转型健康调理门店的关键要素，那么“后期持续的精耕”才是它在行业内保持稳健的不二秘诀。须知，前进的道路不会永远一马平川，难免会遇荆棘拦路。对此，申艳梅深有体会。

她表示，让消费者认同是转型健康调理过程中最困难的一点。“许多顾客虽然关注到这方面并且有一定的需求，但心里却因迟疑而不愿尝试，这导致我们在推健康调理的产品或服务时，他们接受度并不高，且对价格更为敏感。”

为了打破这一局面，申艳梅下了很大的功夫，最终总结出一条“说再多不如让消费者亲自体验”。她认为，打动用户的必杀技是真诚，门店只有服务好了顾客，用行动解决他们的问题，才能在顾客心中获得真正的认可。

于是当消费者遇到育儿难题到店咨询时，俏贝比母婴不仅会给出细致解答，还会针对那些有健康调理需求的顾客附赠服务体验卡或商品优惠券等。而在消费者离店后，俏贝比母婴还设立了0到1岁、1到3岁和3岁以上的宝宝服务群。24小时全年无休的服务，让其俘获了一众消费者，也促使健康调理板块日益兴旺。

不过健康调理门店要想维持良性运转，服务只是一方面，更重要的是专业实力。随着越来越多的人日益认识到健康管理的重要性，由此产生的需求红利引来大批门店布局。正所谓，尽小者大，慎微者著。而申艳梅深谙其道，不断夯实自身专业力。

在俏贝比母婴店内，笔者看到申艳梅考取的证书摆了一排又一排，其中包括特医食品应用指导员、高级推拿师、高级健康管理师和中医理疗师等等。面对这些荣誉，她谦逊道：“我不是专业科班出身，所以就要付出更多的努力来弥补不足。”

据了解，在最早的时候，申艳梅全凭一腔热忱与自学精神，不断积累知识与经验；后来随着健康调理崛起，她就又活跃在众多品牌的专业培训课程中。如今她已养成定期进修去系统化的学习，这份坚持也让她获得了一系列专业认可。

申艳梅日拱一卒地藏器于身，让俏贝比母婴在健康调理上厚积薄发。出色的体验使该店的市场口碑不断提升，大幅拉动顾客主动转介绍，真正做到“不销而销”。

两大调理板块，关怀孩子也要妈妈们快乐孕育

现如今，俏贝比母婴的健康调理已划分出“小儿调理”和“成人调理”两大板块。其中，小儿调理以推拿、艾灸、泡浴，还有药食同源为主；成人调理则是从产前到产后全覆盖，包含产后修复、肩颈调理、成人推拿等项目。

值得一提的是，在探店的过程中，陆陆续续有家长带孩子来俏贝比母婴做调理。笔者从中了解到，这里面不乏有一些体质较弱、经常爱生病的孩子，在经过系统性的调理后将健康状况维持在良好的水平。

对此，申艳梅认为：“健康调理是一种良心服务，它存在的价值就是为了减少宝宝生病和去医院的频率。每当看到经过调理后宝宝从不舒服变得活蹦乱跳，那种成就感和喜悦难以言表，感觉比家长还高兴。”

然而，随着新生儿群体持续减少，母婴门店要保持稳健发展就不能只守着0-3岁的生意。另外新一代父母的育儿观念也不再是什么都紧着孩子，而是爱孩子的同时爱自己。所以申艳梅指出：我们不仅关怀孩子，也希望妈妈们能够快乐孕育。

但需指出的是，把健康调理做好不只需要专业服务，产品也要过硬才行。可在这个产品遍地开花的时代，选品却不简单。申艳梅分享心得道：“选品最重要的安全，其次是性价比，除此之外还要看品牌服务。”所以能进入俏贝比母婴的品牌，几乎都是有背景和技术支持的，为育儿家庭保驾护航。

最好的人生状态，是从不给自己设限。即便深耕母婴行业已20余年，但对申艳梅而言母婴事业依旧值得专注与热爱，并坚信尚有更为广阔的突破空间等待着她去探索与实现。

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