古茗的“下沉式革命”：新加盟政策如何重构新茶饮行业生态

作者丨内参君‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编审丨橘子

2025年初，中国新茶饮行业迎来了一场“静水深流”的变革。古茗在港交所上市仅两周后，推出了一套颠覆传统的加盟政策：首年投入门槛从28万元降至23万元，允许分期支付部分大型设备费用（包含咖啡机）和加盟费，同时明确要求加盟商必须“在店经营”。

下沉市场的“精准破局”

三线以下城市，正成为新茶饮行业最后的增长蓝海。内参君了解到，2025年1月内，古茗门店业绩同比去年增长10%，其中三、四线城市的表现更好。这一数据的背后，是无数县域创业者的真实需求：他们熟悉本地市场，愿意亲力亲为经营门店，却常被高昂的启动资金拦在门外。

在华南某县级市，一位创业者在2024年底申请加盟古茗时，曾因28万元的初始投入犹豫不决。新政策出台后，她首年仅需支付23万元，其中设备（如制冰机、冷藏柜）费用8万元通过分期支付，首付3万元，剩余5万元从第13个月开始按月支付。

“这笔钱大部分用在装修和首批原料采购上，压力小了很多。”她的店铺位于县城中心商圈，月租金仅8000元，约为一线城市的五分之一，更低的准入门槛，意味着更小的成本压力，以及更快的回本周期，这都让“在县城开奶茶店”成为实实在在的“小而美的生意”。

在业内人士看来，古茗的新政策设计直击下沉市场痛点——“用资金杠杆筛选真正的经营者”。传统加盟模式往往吸引“财务投资者”，他们手握资金却缺乏管理精力，导致门店品控和服务水平参差不齐。而古茗通过降低资金门槛，匹配行业领先的供应链和加盟商服务系统，吸引了一批扎根县域的创业者。

在华东某乡镇，加盟商张先生和妻子共同经营一家40平米的门店。两人轮班打理，省去了雇佣员工的成本，每月人力支出仅6000元。古茗的供应链网络（48小时鲜果配送覆盖97%门店）更解决了产品标准化难题——每天清晨，冷藏车将新鲜水果和原料从150公里内的仓库直送门店，确保杨枝甘露、超A芝士葡萄等爆款产品的口感稳定。

“乡镇消费者对价格更敏感，但对品牌也有期待。张先生算了一笔账：他的门店开业首月营收9万元，扣除原料、租金等成本后净利润预估超过2万元。“这里没有星巴克，但年轻人愿意花12元买一杯古茗的招牌奶茶，这是品牌溢价和加盟让利政策带来的新机会。”

当然，当行业争相抢夺空白市场时，除了新生代创业者外，古茗也将目光投向了“老加盟商”这一存量资源。

内参君了解到，2025年5月1日前，古茗老加盟商开设非同商圈新店可减免2.5万元培训费，同商圈门店更享8.88万元加盟费减免。这一政策绝非简单的让利——据了解，古茗超过七成的老加盟商经营了2家以上门店，他们的成功经验能快速复制到新区域，降低总部的市场教育成本。

在湖南株洲，一位加盟商三年内连开5家门店。她的第二家店选在距首店3公里的新商圈，利用既有经验优化了库存管理和促销策略。“同一区域开第二家店时，物流成本下降20%，总部提供的点位数据也能避免内耗。”她最新开设的第五家门店位于城郊大学城，主打10元以下的果茶系列，开业首月日均销量达500杯。

古茗的“以老带新”策略，实则是将成熟加盟商转化为“区域拓展先锋”。总部定期组织区域交流会，邀请成功加盟商分享选址、员工培训经验。加盟商陈可以通过交流会结识同行，通过共享促销方案，甚至联合采购节庆物料，进一步控制谈判成本。

从“收割”到“共生”

新茶饮行业长期存在一个悖论：直营模式成本高、扩张慢；加盟模式虽快却难控品质。近年来，有的头部品牌凭借低价策略突破几万家门店，但食安问题频发；有的品牌坚持直营，却陷入增长瓶颈。

古茗的破局之道在于重构加盟商与品牌的关系——不再是简单的“缴费开店”，而是通过政策设计将双方利益深度绑定。

以咖啡机分期政策为例：价值7-8万元的设备，加盟商仅需支付1.5万元押金，其余可分24期支付剩余费用，但若设备损坏则扣减押金。例如，当加盟商因员工操作不当导致咖啡机故障时，系统会自动触发维修申请，总部工程师几天内就到场检修，维修费也会从押金扣除。

这一条款看似严苛，实则倒逼加盟商重视设备维护。也正是这种“风险共担”机制，让古茗的加盟商努力更专精于门店管理的细节，使门店的整体品控投诉率连续持续低于行业平均水平。

更深层的变革在于收益模式的转型。传统加盟品牌依赖“加盟费+原料抽成”，容易陷入“重招商轻运营”的陷阱。而古茗将加盟费分摊至3年收取（第13、19、25个月分期支付，分别为2.5万元、4.88万元和2.5万元），相当于将自身收益与门店存活率挂钩——只有帮助加盟商持续盈利，品牌方才能获得长期回报。

这种利益绑定，也直接推动了古茗运营策略的升级。古茗的研发团队每年推出超过130款新品，其中一部分可控比例的新品都成为区域爆款。此外，古茗还会根据区域消费数据调整配方，比如西南地区偏爱茉莉茶底，华北用户更关注性价比。也正是基于这种精细化运营，使得古茗门店的复购率维持在行业高位。

新政策的另一突破，在于打破了加盟行业“风险单边下沉”的潜规则。若加盟商首年经营困难，但确实保持在店经营，则可申请6个月费用延期；闭店时只需承担30%大型 设备折旧费，剩余首付款还能退还。这种设计将传统模式下“加盟商独自扛风险”转变为“品牌兜底部分损失”，极大增强了创业者信心。

不少老板可能面临奶茶店因选址失误而导致亏损的情况，通过向古茗申请费用延期，他们可以争取到半年调整期。这半年时间，加盟商可以实施将门店从偏僻的社区底商搬迁至商业街，或是增加早餐时段的鲜奶面包套餐等举措。调整后，门店月营收能度过阶段性困难，实现明显的恢复性增长。

结语‍‍‍‍‍

古茗的这场改革，本质上是一场“筛选运动”——用资金门槛的降低，筛选出真正具备经营能力的创业者；用风险共担的机制，筛选出愿意长期合作的伙伴。当新茶饮行业从“资本驱动”转向“能力驱动”，那些愿意扎根县域市场、深耕社区服务的“小人物”，或许才是未来真正的赢家。

正如一位行业观察者所言：“古茗的政策证明，最大的商业机会不在北上广的写字楼里，而在小镇街角的某个门店中。”这场悄无声息的下沉革命，或许正在为中国新消费市场写下新的注脚——在这里，品牌与创业者的命运，从未如此紧密相连。